一個人蹣跚學步時的步態是笨拙的，也是容易被人遺忘的，但一個初涉商海者的腳步卻是令人難忘的。在整整40天里，我向一個無賴追債的過程中，受夠了愚弄和欺騙，付出了本不應該由我付出的辛酸和淚水……但對于后來的我來說，這種付出是值得的，它決定了我今后用什么樣的方式走自己的路。 我是因為一個偶然的機會才加入營銷行列的。 1990年，當我剛剛走進國營珠海海利空調器廠（格力空調的前身）做營銷工作時，對于我來說，營銷完全是一個陌生的行業。在當時，既沒有可以從我學習理論的機會，也沒有可以供我借鑒的經驗，因而注定自己要邊摸索邊往前走。 說它陌生，首先來自于對商人的不了解，不知道該怎樣去做通他們的工作。當時，人們大都對營銷這個概念有一種深深的偏見和誤解：男的跑業務要能吃能喝，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻關”（這里的“攻關”，也包括喝酒，甚至有更進一步的“行動”）記得當時有一家彩電廠供銷科長，是個不學無術的市井無賴，但他有個“特長”，一頓能喝二斤白酒，因此而得到了企業的重用，他也因此給企業帶來了豐厚的“回報”。 我天性不喝酒，在飯桌上只喝水，能跟那些商人打好交道嗎？ 其次，我對當時的市場，特別是商場，是陌生的�？照{是擺在商場里賣給人家的，對商場運轉機制的不了解，對于我來說是個致命的不足。 在當時，中國的經濟體制正處于由計劃經濟向市場經濟的轉軌中，不知道有多少種新的行業像營銷行業一樣在陣痛中應運而生，對于許多人來講，這既是一種機會，又是一種挑戰。一雙鞋子，穿過了才知合不合自己的腳；同樣，一項新的工作，也只能通過努力地嘗試過后才能知道適不適合自己。 既然我有了這樣一個挑戰自己的機會，為什么不努力去試一試呢？ 況且，我認為，營這個行業，對產品和商場的適應還是次要的，更主要的是來自自己的決心和信念。 就這樣，我一腳踏進了商海，再也沒有走回頭路。 那時的海利，是一家投產不久、年生產能力約2萬臺的國營海利空調器廠。規模不大，牌子也叫得不響，而且，當時海利搞的是組裝，年銷售額只有2000到3000萬，20多個業務員。也就是說，每人每年應完成約100萬的銷售任務。廠里規定，業務員賣100萬提成2萬工資、差旅費、請客送禮等費用全在里頭。所有的業務員只有一個心思：把東西賣出去。 但要把產品賣出去，又談何容易呢？除了上述海利自身的一些原因外，空調在當時也不屬于熱銷家用電器，那會兒大家熟悉的是風扇。20世紀90年代初，空調的主要用戶是社會集團。機關、工礦企業和第三產業占70%以上，其次是醫療衛生、科教文單位。那會兒，邊金融保險、郵電氣象等單位都很少用空調。對于普通百姓來說，空調更是高檔次的奢侈品，可望而不可及�？照{真正和千家萬戶發生關系，是遲至1993年的事情。 但我覺得，雖然目前有些阻力，但是空調這一行業總會有前途的。撇開人們的生活水平在不斷提高不說，據科學家研究，從80年代中期起，地球每年都在以攝氏0.1到0.2度的速度上升，天氣變得越來越熱，空調進入尋常百姓家是個遲早的問題。 所以，我對空調行業還是有足夠信心的，對自己也有足夠的信心。但有時候，僅僅光有信心還是不夠的。廠里也考慮到了我對營銷市場的陌生，把我安排在一名老業務員S手下，熟悉業務，跑北京兼東北市場。 七月流火，因為S和他原來的搭檔先去了天津，廠里安排要我一個人坐火車趕去。 火車坐了一天多，車箱里悶熱異常。我因為在此之前很少出遠差，人又靦腆，愛面子，覺得一個女的獨自在火車上吃東西不好看，不好意思吃東西，結果餓整整一天。 下車后就感覺頭昏昏沉沉的。S和他的搭檔到火車站接我，與他們才說了幾名話，我就撐不住了，眼冒金星，虛汗直淌，“不行，我恐怕要先找家旅館歇會兒�！� 可能是我的臉色不好，S有經驗地說：“大概是中暑了。我們先帶你找個有空調的地方住下。” 在街上東找西找，又跑了半個鐘頭，我們終于找到了一家價錢合適的旅館。 站在柜臺填住客登記表時，我的汗像水一樣流下來手發抖，兩腳像踩在棉花垛上。我說：“我不行，請幫我填一下�！� 我搖搖晃晃地向沙發走去沒走幾步，突然眼前一黑，就失去了知覺。后來聽他們說，我猛一下子跌坐在了地上，他們搖了好一陣我才睜天眼。其實我是聽到他們的喊聲的，就是說不出話來。 幫我填好登記表后，他們把我扶到房間里。我的頭一挨枕頭，就昏沉沉地睡了過去。這一覺直睡到第二天黎明，我醒過來的時候，感到被摔的地方還是隱隱作痛。我伸手一摸，一陣火辣辣的鉆心痛。 第二天，他們見我走路一拐一拐的，關心地問我傷痛怎么樣。S說，要不，你先在這里休息兩天，我們先到北京，你隨后再趕來？ 我想，剛開始跑業務，碰上這點小傷就叫苦叫累哪行？我搖了搖頭，忍著疼痛與他們一起去了北京。
（轉自 中國企業家雜志） | 
狗仔卡
發表于 2013-9-16 17:45:10
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發表于 2013-9-16 20:01:12
