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標題: 中國水產動保年會調研的那些事 [打印本頁]

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:21
標題: 中國水產動保年會調研的那些事
本帖最后由一片云于 2018-8-8 21:32 編輯

　　中國水產養殖業的大發展，始于40年前的改革開放。也正是在這40年，中國水產動保產業從無到有，從模仿到創新，從初創到現代，經過幾代人的努力，最終發展成為產學研日臻完善，產值近100億的產業，累計為中國水產養殖業挽回的損失數以千億計，大大小小數千家企業參與其中，已然成為中國水產養殖業創業最活躍的領域之一。但我們又不得不同時說，這也可能是中國水產養殖業水最深的領域之一。進入門檻低、參與企業多、平均規模小、研發能力弱，從業人員魚龍混雜，概念炒作、假冒偽劣、打擦邊球的現像依舊存在，養殖用藥事故時有發生。繁榮與混亂并存，是中國水產動保行業的現狀。
　　
　　當下，極端天氣日益增多，整體環境污染日趨嚴重，老病害繼續施虐，新病害不斷出現，食品安全的要求越來越高，環保監控的推行越來越嚴。作為為中國水產養殖業健康發展保駕護航的中國水產動保業，也正面臨著日益嚴峻的挑戰。
　　
　　壓力之下，近幾年，中國的水產動保業也開始發生大變革，一些傳統老牌的水產動保企業，借助互聯網、渠道變革、服務升級與產品研發，萌發了新的活力，實現了華麗變身；一些新生的水產動保企業，以全新的顛覆式的姿態不斷涌現；近年來，作為塘頭服務的延伸，以海大集團為代表的大型水產飼料集團開始進入水產動保業，并取得了非常好的效果與業績，受此鼓舞，越來越多的飼料企業開始進入這一市場。這些水產飼料企業有更強的資金實力與基層服務能力，也有更強的研發潛力。
　　
　　毫無疑問，當下正是中國水產動保產業大變革的關鍵時期。內憂外患，在這樣的壓力之下，中國水產動保產業接下來將如何發展？傳統水產動保企業的出路何在？在環保、食品安全的雙重壓力之下，政府監管機構這兩年也在頻頻行動。如何加強行業企業與監管部門的順暢溝通，避免出現一刀切的極端情況，共同促進產業良性發展？
　　
　　水產前沿雜志、中國水產頻道將在2018年9月17-18日，攜手水產動保監管部門、國內外權威專家、全國頂級水產動保企業，舉辦全國水產動保產業年會，共同探討以上議題。

　　會議籌備期間，我們拜訪了部分動保企業，下面將拜訪的企業情況一一分享給大家。

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:22
拜訪上海泓寶綠色水產股份有限公司（簡稱“上海泓寶”）董事長鄒國忠。
　　

　　上海泓寶綠色水產股份有限公司董事長鄒國忠（左三）
　　
　　水產前沿：目前環保處于高壓，您有些什么體會或想法？
　　
　　鄒國忠：受環保影響，全國各地都存在禁養行為，水產養殖該如何轉型升級，我比較看好稻田養魚。這種模式投資少，又可以減少對農藥、化肥的使用，能產出生態、安全的水產品，且養殖風險也較低，也更便于打造品牌。這兩年我們也參與了這方面的一些項目，更早之前的2003年，我們曾牽頭成立了綠色水產聯盟，希望能推動綠色水產品的發展，同時也希望行業內有更多志同道合的企業參與進來。
　　
　　水產前沿：現在飼料集團企業都在逐步發展動保產品，對動保企業的沖擊大不大？
　　
　　鄒國忠：沖擊還是很大。舉個簡單的例子，現在大部分動保企業業務員的人年均銷售額一般只有20萬-30萬元，這種業績水平下公司很難提供較高的工資待遇，因此很多好不容易培養起來的人認為待遇不高而流失到飼料企業。這讓中小動保企業很難受，培養吧能不能留下是個問題，不培養吧又不利于公司發展�，F在我的目標是想辦法把業務員的人年均銷售額提高到200萬元，這樣公司就能提供具有競爭力的薪酬，業務員也能堅持下去。
　　
　　水產前沿：200萬的年銷售額怎么實現？
　　
　　鄒國忠：原來我們一線的技術人員一天最多跑20個池塘，能發現存在問題的可能就幾個塘。為了提高服務的效率，我們兩年前開始依托相關研究機構開發水質自動檢測設備來監控魚塘水質，做了6個水質指標。這套設備一旦推廣開了后我們就能及時跟進養殖池塘的水質情況，并據此預警可能發生的養殖問題，進而提供解決方案。
　　
　　我們還建立了系列的互聯網服務平臺，能讓養殖戶進行相應的水質檢測和病害診斷，只不過目前還需要人工輸入相關水質指標或病癥情況，然后我們會針對性地為養殖戶提供解決方案。另外，我們每周五晚上8點-10點在泓寶大講堂有專家線上講課，養殖戶可以購買這些專家的課程，這些課程有附送的產品。
　　
　　通過物聯網、互聯網技術的應用，我們推算過大概能實現200萬元的人年均銷售額。
　　
　　水產前沿：怎么看待或應對接下來的市場競爭？
　　
　　鄒國忠：我的想法就是在兩個方面加強，一是技術上做些創新，讓我們的產品相對具有不可替代性。我們已經形成了自己的創新研發體系，現在自有專利產品55個，而且產品具有一定特色，像有機酸產品，同行一般就是有機酸，但我們是有機酸和微生物的復合型產品。
　　
　　二是把人均產值提高，這里邊也涉及到推廣問題。動保行業比較令人頭疼的事情是劣幣驅逐良幣，每年都有一大批沒有品牌的小企業進入，然后靠賒欠來沖擊市場，偏偏有些養殖戶看重價格，從而對我們這些企業產生不利影響。但是我認為，只有能幫助養殖戶解決問題，幫助他們賺到錢，養殖戶才會認可你；如果企業要靠賒欠做下去，肯定做不長久。
　　
　　我們也希望能得到融資，如果有資金進入，對公司的團隊組建、技術研發、產品推廣、物聯網設備開發等方面，都會有推動。如果上市企業有并購的想法或中小飼料企業有合作的意愿，我們都歡迎過來談。同時，我也建議動保企業不要老想著做小而全的企業，而是要做專。另外，目前這種市場環境下，具有互補優勢的動保企業能否聯手，通過比如股權重組的方式來共同參與市場競爭。
　　
　　水產前沿：泓寶以前也涉足過直營店，但后面沒發力去做的原因是什么？
　　
　　鄒國忠：我們建了一個直營店，但運作下來不賺錢，后來就主要搞加盟店了。當然不是說直營店不能搞，而是這種模式需要人才的沉淀。以前大家認為可以先把店開起來再慢慢去培養人，但實質上需要先有人才能去開店。人是企業發展的根本，我為什么去做互聯網和物聯網平臺，就是想通過這些技術的應用來降低對人的過多依賴。

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:23
動保行業老是在模糊一個概念，說非藥品就是安全的，很胡扯！
拜訪中國漁業協會水產養殖投入品分會會長邢華。

　　中國漁業協會水產養殖投入品分會會長邢華（左二）

　　水產前沿：您能否簡單介紹一下九零年代國內漁藥或水產動保產業發展初期推動發展的力量？

　　邢華：在九零年代行業發展初期，這個行業簡單點說是由幾個方面的力量推動起來的。第一支是位于無錫的中國水產科學院淡水漁業研究中心，這是無錫漁藥乃至全國的發源地之一�，F在無錫的漁藥或水產動保企業，或多或少都與淡水漁業研究中心有些關聯。這股力量大多是科班出身，在微生物、細菌等方面的研究比較在行。

　　第二支是山西從事農藥、化工的那些同志，他們的優勢是化工、農藥行家，主要的產品是化工類的消毒劑、殺蟲劑等，他們也是這方面產品的先驅。

　　第三支力量是以港資企業北京聯合生物為代表，它教會了內地漁藥企業重視產品包裝和市場營銷服務理念，后來聯合生物出走大批人馬自建企業或指導其他企業發展，給行業注入先進的管理理念。

　　第四支力量是湖北搞肥料的企業，因為湖北大水面多，一般通過肥水來養殖花白鰱，所以湖北搞調水產品的比較多。當然，隨著行業的發展，越來越多的社會資源介入，行業優秀企業不斷增多，極大地推動了水產動保行業健康蓬勃的發展。

　　但現在調水產品行業還是很畸形，就是看誰跑得勤快、價格給得低、折扣給得高；而且門檻低，光我所在過的企業出去的業務員或我指導過的企業出去的相關員工，成立的調水產品公司都不下于數十家。這既是員工自身發展的途徑，如果具備必需的硬件軟件條件，當然這是一個好事，但一個產業如果不需要一些必備的條件，門檻過低誰都能搞的話，那基本上離滅亡不遠了。

　　水產前沿：您認為目前漁藥或動保產業面臨的問題有哪些？

　　邢華：以前可以賺信息不透明的錢，現在大路貨產品已經沒有什么秘密，企業面臨的最大挑戰是市場渠道是不是最低成本建立。按常規銷售方式、一個業務員年銷售額20萬-30萬元來算，產品定價里邊業務員的費用要達到30%左右，加上壞賬什么，企業盈利越來越難。

　　如果開發新產品，按國家規定來講開發一個一類新藥，光從發明到變成產品這個過程中的各種報告就需要花費1000萬；開發三類新藥則需要100萬元。我們這個行業規模太小，偏偏又是一個技術含量很高的產業，企業搞研發的話大多缺乏實力，甚至還有很多企業連生產設備都沒有，純粹是個分裝或銷售型公司。某種程度來說新產品的研發難度只會越來越大，意味著新技術來臨時，企業可能投不了那么多錢來更換。所以，對于中小企業而言，制約最大的主要是技術和渠道。

　　另外，現在市場上雖然產品很多，但真正做過臨床試驗的只有為數不多的企業，很多就是照搬市場上現有的產品及說明。一旦面臨糾紛時，企業很難保護自己，這也是近年來市場上醫患糾紛增多的誘因之一。目前做一個臨床報告需要6萬-8萬元，對于多數年銷售額只有三五百萬的動保企業來說，一下子拿幾萬去做臨床報告不大可能。

　　對于非藥品，行業里邊老是在模糊一個概念，說非藥品就是安全的，很胡扯！你根本就不知道這些微生物里邊是不是會發生突變，甚至還有一些掛羊頭賣狗肉的現象。

　　水產前沿：您作為投入品分會會長，對于引導行業有些什么想法？

　　邢華：成立分會的主要目的是引導企業自律。目前分會提出，作為分會標準產品種類，我們要死守底線。上面說到單個企業做臨床報告壓力會很大，我們想選擇一些在市場上應用比較多或新開發的產品，由分會集資去做臨床報告，這樣分攤下去費用不會太高，然后在此基礎上建立起協會標準。這個標準是介于企業標準和行業標準之間，目前國家還沒出臺行業標準，所以建立協會標準非常有必要，凡是采納協會標準的企業，分會同時給大家提供由農業部漁藥臨床實驗基地出具的產品安全性試驗報告，盡量為企業產品在市場上安全銷售提供一些幫助和支持。此外，分會也可以每年定期向社會公布符合協會標準的企業名單。

　　同時，我認為以后對于水產養殖投入品的管理，環保部門將來必然會介入，畢竟這么多產品投到水里邊去，會牽扯到環保問題，所以分會在定標準時也會考慮到產品環保評估問題。

　　另外，我們也計劃提議讓會員企業把好的經銷商名單報上來，最終由分會授予誠信經銷商并在社會上公布。

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:24
看技術控如何把二氧化氯賣出高價，還讓客戶心服口服
拜訪了宜興市蘇亞達生物技術有限公司總經理沈亞萍。

　　宜興市蘇亞達生物技術有限公司總經理沈亞萍（中）

　　水產前沿：最近的環保風暴對公司影響大不大？

　　沈亞萍：公司所處地是宜興高塍，也是中國的環保之鄉。我們在做水產之前是做環保水處理工程，后來遇到無錫的一位水產專家，說環保上的一些凈水劑、消毒劑可以推廣到水產養殖。剛開始時沒有獸藥上的批準文號，我們總覺得不正規，終于在1999年政府允許民營企業辦獸藥廠時，我們就成立了蘇亞達公司，專門從事水產藥品及水環境凈化劑生產。

　　因為我們原來就涉足環保，所以在企業生產過程管理中一直很重視環保，每做一個產品我們都會去考慮食品安全問題，以及確定對環境沒有不利影響，不應該是我們掙的錢就不去掙，這是蘇亞達一貫來的原則。雖然公司在太湖邊上，由于今年在硬件設施注重環保投入，生產上并沒有受到環保方面的影響。

　　不過，環保對公司生產原料的采購以及市場推廣有些影響。今年初采購原料時，原料廠根本不同你討價還價，能有貨就不錯了。原料價格漲了，產品也同樣要漲價，然后有的經銷商說別的廠家都沒漲，還有促銷優惠等等。我覺得我們在營銷上就做得比較保守，在確保質量的前提下，該得多少利潤就多少利潤，畢竟我們也需要錢去投入研發生產。我認為如果原料漲價了，產品沒有漲價的話，前提是要有足夠的利潤可以被壓縮，但我們的產品不足以支撐。因此我們大多會從技術層面去剖解，告訴經銷商這個產品好在哪里、貴在哪里，能認同你的才能成為合作的伙伴。舉個簡單例子，養殖戶說別的廠家二氧化氯產品賣價不到一百，我們的要貴很多，其實二氧化氯產品的主要成分都是一樣，但活化劑的差別非常大，有一千來塊一噸的，也有上萬元一噸的，相同含量的二氧化氯成本區別就在這里。

　　總的來講，養殖戶還是比較認可我們的產品質量，經銷商也反饋說前期預防時用量不是特別大，但是在治療疾病時選用我們的產品會比較多。所以這么多年來，我們都做得還比較穩。

　　水產前沿：現在飼料集團企業涉足動保行業，您是否會有些擔憂？

　　沈亞萍：我們以前藥品做得多，后來慢慢發現藥品不賺錢，現在水質改良劑做得更多一些，所以飼料企業涉足動保對我們還是有些影響，因為他們把服務跟上了。不過，我是認為不管采用什么營銷手段，質量做不好的話總歸是失去了根本，所以我們首先要堅持自己的原則，把產品質量做好，不失去獸藥生產企業應做好的本份，然后在銷售上還是要下功夫。

　　水產前沿：都說漁藥或動保行業很亂，您印象比較深的是什么？

　　沈亞萍：現在很多大水面用殺蟲劑比較多，也用得雜，實際上很多殺蟲劑并不是漁藥廠自己配制的，而是直接從農藥廠拉原料過來用。大水面殺蟲，要考慮到配制溶劑的合理性，計算溶劑在水中的擴散深度，這樣才能在使用殺蟲劑時不影響到下層魚類的安全。

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:25
動保行業以營銷取勝并不長久，最終都需要回歸產品本質
拜訪南京金土地生物技術有限公司總經理朱春峰。

　　南京金土地生物技術有限公司總經理朱春峰（中）

　　水產前沿：您怎么看飼料集團企業涉足動保業務，以及行業中的各類營銷模式？

　　朱春峰：現在的產品基本上不存在技術壁壘，只是看企業愿不愿意做，能不能做，還有推廣團隊能不能把產品吃透，再安全地推下去。不過從獸藥行業的發展來看，營銷解決不了用戶的問題，最終都會遭遇天花板，然后回歸到產品本身。水產動保行業的發展基本上也就是最近十年時間，玩的花樣都是獸藥行業已經玩過的。隨著養殖戶被培訓、被教育，對產品慢慢會有一定的識別度。研發能力和技術沉淀才是企業最強的競爭力。

　　飼料集團企業雖然都在發展動保業務，但他們不大會去做一些功效型的產品，一定是主打做常規產品，因為飼料企業人多，一旦培訓不到位，推功效型產品就存在市場風險。所以，中小企業的生存空間就在這里，目前部分漁藥企業就是做功效型產品。

　　我們今年也嘗試涉足做飼料，主要原因是這么多年來對養殖動物的疾病研究發現，有些疾病是營養性基礎疾病，從藥物治療角度來說很難解決，公司嘗試從飼料營養角度來解決，經過一年來的小試，略有心得，某些疾病就沒有出現；其次飼料企業以“飼料+動�！钡哪Ｊ皆谑袌錾先蛻簦覀兏簧系脑捑涂赡鼙贿吘壔�。我做了飼料，至少客戶粘度會增加。

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:26
拜訪貝嘉美（天津）生物技術研發有限公司總經理蘇永鵬。

　　貝嘉美（天津）生物技術研發有限公司總經理蘇永鵬（左三）

　　水產前沿：動保企業在發展中遇到什么問題，應當如何應對？

　　蘇永鵬：以發展中動保企業的立場來看，企業發展的困擾不全在于外界，也更源自于自身。因為眾多中小企業遠還沒有達到一個量級，行業中也暫時沒有具備絕對話語權的企業出現。所以，動保企業仍然是充滿機會富有活力的行業，產業仍然處于蓬勃向上的狀態。而新晉企業，更多的是需要觀察市場并抓住發展機會。以我們企業為例，現在競爭的并不是其他企業的產品或業務員，而是和市場比拼自己產品的功效和質量。所以，對于剛起步或起步較晚的企業而言，更需要的是準確判斷市場并定位自身，隨后做出差異化產品才能快步發展。

　　毫無疑問，差異化的功能性產品會是動保企業的發展大勢。其中，有一個原料扮演著非常重要的角色，它就是中草藥。事實上，中草藥確實是動保企業開發新產品的寵兒，這也讓中草藥出現在了養殖戶的眼中。貝嘉美公司長期以來在中藥材微生物發酵和中草藥的提取技術上投入重金，不斷研究和實踐應用，并篩選出利用中草藥提取技術達到各種其他產品所沒有的效果的產品。此外，貝嘉美近期正準備與水產院校開展合作研究項目，籌備組建動物肝膽疾病研究中心--天農貝美動物肝膽疾病研究中心（籌）。

　　水產前沿：今年的一連串環保動作影響到了公司正常運作嗎？

　　蘇永鵬：今年的環保動作確實比較頻繁，但受到影響的大多是作業不規范，或者沒能上設備的企業。貝嘉美一直位于天津的工業園區內，環保工作已經做得非常到位，已順利通過環保驗收，所以，在這方面就不存在問題。環保確實讓一部分企業退出了市場，也可以說在一定程度上推動了水產行業的規范發展。

　　整體來說，貝嘉美今年上半年是比較順利的，完成了環評、知識產權管理體系認證、國家高新技術企業再審的工作，下半年還有股改及生產線驗收等各項工作，公司也走上更加規范化的道路。從市場角度來看，今年公司除優勢市場遼寧外，湖北、湖南、安徽、廣東市場也有增長，而爆發增長點在湖北小龍蝦市場上。當然，之后貝嘉美仍會堅持以“高起點、高技術、重療效”的產品去推動企業發展。

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:26
拜訪天津海友佳音生物科技股份有限公司“氨必凈”產品項目經理鄧小敏。
　　

　　天津海友佳音生物科技股份有限公司項目經理鄧小敏（右三）

　　水產前沿：現在的水產動保處于什么局面？

　　鄧小敏：動保這個名字是從畜牧而來的，但其實我們水產動保和畜牧動保之間有很大的差距。無論是用藥方法或是給藥途徑，水產與畜牧都是截然不同的。例如，現在水產動物用藥時常面臨浸浴效果不佳、注射效率低等問題。所以，企業如果直接照搬畜禽動保，依葫蘆畫瓢，這樣的做法弊端很多。

　　而且，現在我們水產行業對水產動物發病機理、營養研究等一系列研究都不夠深入。毫無疑問，在這種基礎研究較缺乏的情況下，動保企業開發創新產品是困難的。所以，我們水產院校應該加強基礎研究，同時企業積極配合科研工作，加強產學研結合，才能讓科研轉化更加迅速。
　　

　　海友佳音專利墻

　　當然，企業也需要增加研發投入，構建自身的研發團隊，同時對新產品進行中試和臨床試驗，完善產品后才進入最終生產環節。像我們海友佳音就積極進行產品的中試和臨床，我們自身的養殖基地就是我們的產品實驗場所。海友佳音最新的產品“氨必凈”就在我們的海南基地和馬來西亞基地進行了中試。產品效果得到驗證后，才真正開始推廣市場。此外，我認為我們企業和學者都應該多到一線走走，更加深入了解養殖，分析養殖戶所需求的東西，這樣各個環節才不會和養殖脫節。

　　水產前沿：水產動保行業下一步應該如何發展？

　　鄧小敏：水產動�，F在最需要的就是規范化。如今行業中偶有傳出的非藥品使用事故就是“警鐘”，警惕我們水產行業需要規范化。無論是政府監管還是企業自檢，我們都需要一個規范或標準。但往往有些企業為了追逐利益，選擇了惡性競爭和渾水摸魚，這導致養殖戶的利益難以確保，也使水產動保在養殖戶心目中的形象一落千丈。所以我們水產從業者都應該要約束自身，樹立行業全局觀，一同為行業發展而努力。
　　

　　海友佳音榮譽墻

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:27
拜訪了愛睦樂環保生物科技（南京）有限公司副總經理周海平。

　　愛睦樂環保生物科技（南京）有限公司副總經理周海平（左二）、張念琪（右二）

　　水產前沿：目前市面上EM產品十分泛濫，原因是什么？

　　周海平：模仿有價值的品牌是其固有的特色，但深信泛濫只是一個階段。如果要講透徹此事宜，這也必須要對EM有效復合微生物為什么來了中國，在進入中國后又做了哪些事情等進行溯源，相信這個問題的脈絡就會顯而易見的清晰了。

　　首先，EM有效復合微生物為什么會來到中國？EM有效復合微生物是由我公司比嘉照夫先生于1982年所發明，之后即在日本本土，東南亞、歐洲等國家逐步得到多領域運用，尤其是水產養殖領域，效果顯著。在1992年10月，比嘉照夫先生受中國政府相關部門的邀請前來講學。講學期間不僅詳細介紹了日本的自然農法和EM技術在種植和養殖業等方面的應用情況，還訪問了南京土壤研究所及江蘇省農科院，由于當時江蘇省深處中國經濟和科技發展前沿，所以政府領導及行業專家甚是看好其發展，因此也極力邀請在中國江蘇首先開展系列試驗，為了能夠將系列試驗順利實施，在其基礎上就選定了南京，建立了目前中國唯一的由株式會社.EM研究機構直屬的EM生產工廠，即愛睦樂環保生物技術（南京）有限公司，并一直良性發展至今。

　　其次，EM研究機構在中國成立全資子公司后又做了哪些事情？在進入中國后，比嘉照夫先生為了能夠讓更多的學術界及百姓得到受益，即按照“安全、舒適、可持續、低成本、高品質”原則公開培了簡單的EM擴培技術，因此在中國一個階段甚至至今，大多參加過其培訓的學員迅速列變為N個小單元，也在全國范圍內對EM事業的發展形成了一定的影響力，但由于EM技術的獨特性和嚴謹性,所以說雖然很多人是掌握了一些簡單擴培原理，不過實際運用中隨著環境的變化而無技術變化，再加之有些社團群體及個人受利益驅使而無序擴培等諸多原因，就此EM市場也就泛濫了。但深信這只是一個階段，簡單的原因是，目前政府已逐步加力監管，自己號稱林林總總無用，另外我司也會和像水產前沿如此專業優秀的媒體一起凈化市場，同時也會采取系列措施而讓更多需要的人，免受其泛濫之苦且低成本高效的得到實實在在的收益。

　　水產前沿：目前生產銷售EM菌的廠家有很多，如何鑒別真偽？

　　周海平：真正的EM是一種將具有合成功能、發酵功能的好氧性、厭氧性、強酸性、強堿性等各種性質各異的微生物整合共生而形成的一個多功能性的微生物群體，其目的在于引導自然界的微生物相蘇生化（有益化）。

　　真正的EM菌并不是說具有菌種的特殊性和極高的活菌總數，其最關鍵之處在于各個菌群之間的日本EM研究機構所特有的混合培養技術，所以才擁有其他菌劑無法比擬的結構復雜，功能廣泛，性能穩定等特點。雖然我們可以通過獨特的檢測技術辨別真假，但是對于一般的市場使用者來說具有極高的難度，所以希望大家依舊以EM研究機構全球統一注冊商標進行和假冒產品區分。我們也將為使用正宗EM產品的客戶提供支持服務。

　　水產前沿：業內也有觀點認為，養殖過程中應該使用土著菌而非外來菌。

　　周海平：我們在國內生產的EM菌，并不是說菌種來自日本，其菌種都是采選于國內眾多的生態環境中,然后通過EM研究機構獨特的篩選.混合培養技術，將其產品化。所以針對EM中國區的EM系列產品來說，并不存在什么土著菌和外來菌之說。

　　水產前沿：這么好的產品，接下來如何讓更多有意向的合作企業以及養殖戶用到呢？

　　周海平：為了能夠讓真正具有生態養殖理念的企業或當地的領跑者使用到正宗的EM產品，我們也做了大量的市場調研工作。由此，我們決定采取在養殖市場和具有微生態養殖理念的企業或需求者就近共建發酵站模式，即發揮EM研究機構菌種和技術優勢，聯合一切可以聯合的需求者，共同為推動生態中國水產養殖模式的良性發展，而發揮各自的優勢。

　　今年八月份以后，我們EM中國公司將會直接在企業（上游育苗、飼料加工、生物制劑等企業）或需求者當地，共同建立發酵站模式，提供正宗的EM菌種和發酵技術這一專項工作，這樣以來半徑在20-50公里以內的養殖戶，不僅可以保護了當地水體和土壤環境免受污染，還大大降低了系列養殖成本，甚至在很大程度上提升了收益。

　　水產前沿：如果與有需求的企業或領跑者采取共建發酵站模式，大概費用以及如何平衡幾方的利益？

　　周海平：現在EM——益睦良品發酵站試點建設工作已逐步接近尾聲。譬如，籌建100噸的發酵站產出量，大概可以覆蓋3000畝左右的養殖池塘，然100噸的年產量設備投入大概是十幾萬，占地面積一兩百平米；如果是500-1000噸的年產量，設備投入大概50萬元左右。這也符合我司比嘉照夫先生所倡導的“安全、舒適、可持續、低成本、高品質”的生態發展理念，至于合作伙伴市場及利益平衡事宜，作為國際品牌公司鄭重承諾，只要是可以雙贏甚至是多贏的，我們都將秉持開放原則，目的就是讓我們祖國的青山綠水環境更美好，讓更多的企業及個人從中享受EM技術帶來的更大紅利。

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:27
拜訪武漢天辰生物科技有限公司（以下簡稱“武漢天辰”）總經理榮克明。

　　武漢天辰生物科技有限公司總經理榮克明（中）

　　水產前沿：這兩年的環保高壓，大水面取締水產養殖或不允許投喂飼料等產品，對企業是否存在影響？武漢天辰在經營思路上如何調整？

　　榮克明：由于環保整治，許多大水面養殖被取締，這對水產養殖影響較大�；ò做栔饕揽看笏骛B殖，養殖總量也有較大影響。不過，對于我們來說，也是一個機會。

　　綜合這兩年的情況來看，花白鰱的價格都比較堅挺，規格在3斤以上的，價格一般超過6元/斤，未來的3-5年，花白鰱的價格也會比較穩定。這些年，我們對花白鰱養殖有較多研究，也能夠提供相應的技術支持。經過這些年的探索，我們形成了自己的技術體系，用我們的模式養殖花鰱也比較成熟，能夠幫助養殖戶獲得相應的經濟效益。

　　因此，我們正在尋找一些優秀的合作伙伴用新的模式來養殖花白鰱。但是，用飼料養殖出來的花鰱頭小身大，體色也偏白，養出來的已經不像花鰱了。為此，我們也做產業鏈的延伸，與科研院所和其他飼料企業合作，積極探索花鰱飼料配方來解決顏色和體型方面的問題。花鰱的養殖效益可期，我們有信心能把這條魚做好。

　　水產前沿：現在多個飼料企業涉足動保領域，武漢天辰如何應對？

　　榮克明：我個人認為水產動保行業目前基本面很好，未來10年還會處在一個黃金時期。所以飼料企業涉足動保會帶來大量的資金、人才、技術，對行業總體來說是有利的。我們現在是兩條腿走路，一方面我們會繼續發展服務好直銷戶和大客戶，我們有這方面的基因；另一方面在渠道和散戶上加強產品力和營銷力。

　　水產前沿：從動保領域來說，動保應該如何服務好養殖？

　　榮克明：我們提出：養殖思維服務，回歸動物本身。也引導我們的經銷商要擯棄產品思維和醫生思維，帶領我們的專業養殖戶提高養殖技術水平、獲得利潤。養殖的目的不是為了讓魚活著，而是為了盈利，我們關注的應該是怎樣讓養殖戶更賺錢。在我看來，養殖端的提升速度太緩慢，如何讓水產養殖戶脫貧致富是我們廣大從業人員的責任，我們不能搞掠奪式的發展，竭澤而漁，這也需要企業人才去做引導。

　　對于我們企業來說，人才占了比較大的成本支出。我們在服務大客戶上需要培養一大批有綜合服務能力的水產工程師，培養這樣一個人一般需要５——８年，所以我們在人才的選、育、用、留及股權激勵上逐步形成一套自己的體系。僅從待遇上講我們的新人在行業內算是比較高的。

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:28
拜訪了天津市漁生堂生物技術有限公司總經理劉軍鋒。

　　天津市漁生堂生物技術有限公司總經理劉軍鋒（右二）

　　水產前沿：現在動保企業發展的關鍵點在于什么？如何去做？

　　劉軍鋒：一家企業的發展，產品和人員兩者是關鍵。質量穩定、功能明顯的產品是企業的立足之本，源源不斷的優秀人是企業的發展之道。事實上，現在行業中各個企業基本上都能做出穩定產品，也在嘗試各種突破和研發。

　　但我現在更關注的是人員這一塊。就好比，打仗不能沒有士兵，士兵的優劣也會影響戰斗的走向。企業也是如此，無論是飼料、動保、還是苗種企業，發展到一定時候就需要不間斷的人員補充�，F在，高校應屆畢業生大部分都被飼料廠瓜分了，動保企業面臨無人可招的情況。所以，具有一定專業素養的技術員是各個動保企業眼中的香饃饃。但是沒有新鮮血液補充的行業是不可持續發展，我們應當重視這個問題。

　　目前業內常見的手段就是挖人，但事實上這類人員是不穩定的，我們可以把他們視為雇傭兵。企業更需要的是正規軍，也就是富有企業自身文化的員工。在戰場上，真正拼搏的也是正規軍，雇傭兵有的只是聲勢。所以，企業需要招收更多的“正規軍”，也需要將“雇傭兵”轉變成自己的“正規軍”。

　　因此，漁生堂接下來也會自己去培育人才。目前，這方面工作也已經交由專業人士去籌備，我們也從資深技術人員中挑選了培訓老師，讓其專門負責人員職業技能培訓，不再負責其他內容。事實上，讓人員專注于某件事情還是很有必要的，這可以讓培訓結構更加純粹。我認為，一個企業能培養出這么多具有職業素養和專業技巧的人也能足以證明它的行業地位和它的企業影響力。

　　水產前沿：作為北方企業，您一直想開拓南方市場，中途遇到了什么阻礙？

　　劉軍鋒：現在無論是飼料、動保還是苗種企業，都不再局限于某個區域，而是開拓全國市場。毫無疑問，這種發展是正確的，但是南北市場存在著明顯差異�？鐓^域的企業有不少，但都沒有很理想的成績。漁生堂也是，也在南方市場打拼了幾年，卻一直達不到預期，目前也僅僅只是適應了南方市場的大環境，想要爆發還需要時間和契機。

　　歸根結底，這還是與南方人和北方人的思維方法有差距。我們不少北方人員在做南方新市場的時候，難免有些水土不服，做起事來南轅北轍。所以，我覺得外地企業到其他區域開拓市場的時候更應該選擇穩扎穩打的方法，沉淀一定時間后才能爆發。

　　水產前沿：近期漁生堂還會有什么動作嗎？

　　劉軍鋒：在市場方面，今年表現不錯，現在已經達到了去年的總量了。之后的都將會是增長量，預計今年最低的增長幅度也會在30%以上。當然，今年的增量一定程度上與漁生堂采取了內部PK機制有關，公司內部的良性競爭激勵了全體漁生堂人，所以增長特別明顯。

　　此外，近期漁生堂除了培訓部門的成立，我們也在整合行業內的資源。畢竟，漁生堂也發展到一定程度了，我們也需要思考如何去擴張。近期，我也觀察了許多小企業，認為現在是收購和整合的合適時機。因為環保方面的原因，小企業的生存空間被進一步縮減，一般處于食之無味棄之可惜的雞肋狀態。所以，漁生堂想聯合一部分志同道合的企業共同發展。畢竟，企業經過時間的積累，總會有一些東西沉淀出來，而這些沉淀將會讓企業發展得更迅速。

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:28
拜訪江蘇好潤生物科技有限公司總經理劉愛民。

　　江蘇好潤生物科技有限公司總經理劉愛民（中）、副總經理周愛民（左二）

　　水產前沿：好潤在三年前跨界做飼料，當初的想法是什么，目前進展怎么樣？

　　劉愛民：做漁藥難在哪里，就是魚蝦蟹有病了，養殖戶才來找我們。對于我們來講，是要服務好養殖戶，幫助他們把病害防治住，但如果飼料不好，漁藥再好又有什么用？所以我們想還是有必要做飼料。

　　盡管我們對飼料不是很專業，工藝也沒有專業的飼料廠做得那么好，但至少能保證用的是真材實料。剛開始時，養殖戶對我們的飼料也抱有懷疑態度，通過兩年多運營下來后，他們對好潤飼料的認可度還是很高的，而且我們要求門店是全部現金交易。去年總共賣了7000多噸，主要是河蟹料�，F在，我們只有一條生產線，除了做河蟹料還有一點其它品種的飼料，加上國家環�？刂频脟�，所以現有產能遠遠滿足不了市場需求，門店的要貨天天告急。我們計劃上一個新廠，建造4條膨化、顆粒料生產線，設計年產能10萬噸。

　　水產前沿：為什么沒考慮跟飼料廠形成戰略合作？

　　劉愛民：當前飼料生產廠家也很多，大的企業看不上這點量，小的企業又不是很規范，沒有共同理念。從省錢的角度而言，我們確實可以找個飼料廠，來按照我們的要求生產，以實現共贏。但存在一個問題，飼料品控我們把握不了，一旦出現質量不穩定的情況，我們漁藥門店的壓力會很大。所以，我們還是決定在已有的基礎上，穩步發展親自做。

　　水產前沿：現在也有動保企業想跨界做飼料或做苗，好潤這兩塊都有涉足，您有些什么建議？

　　劉愛民：如果能找到可信任的代加工方，動保企業還是可以通過合作的方式去涉足其它業務板塊，畢竟飼料行業的投入資本遠遠高于動保，而且飼料講配方技術、講采購、講工藝生產等等，不像動保產品那樣具有很高的可復制性。

　　動保企業如果想做飼料，還要思考的一個問題是，你是否擁有穩定的銷售渠道。我們之所以飼料能快速上量，得益于銷售渠道是自己建立的。如果動保企業是傳統的經銷商銷售模式，那么做飼料就要慎重了，因為你的銷售渠道極可能不穩定。簡單點說，傳統經銷商渠道是飼料企業的主戰場，他們已經在精耕細作，甚至圈地承包鞏固市場占有量，他們常用的手段是拼資源、拼資本、拼規模，但這個對動保企業來說就可能是劣勢了。

　　涉足苗種的話，一定要以銷定產，不要一開始就把產能弄很大。而且要先把品質做好、品牌信任度提高，等銷量起來后再慢慢擴大。像我們做河蟹苗，也是逐步推進的，選好種、育優質大眼幼體，養殖戶經過一、二年認可了，才做到今天這個水平的，還要求客戶提前下訂單并支付全額苗款，然后我們按訂單來安排生產，客戶要想臨時買苗是沒有的。

　　水產前沿：您如何看待飼料企業跨界做動保，漁藥原料企業直接面對終端等現象？

　　劉愛民：大家認為動保行業的市場很大，都在往這里邊擠。大型飼料集團企業、苗種企業跨界做動保，依托原有的銷售渠道、客戶資源，剛開始進來時都會增量提速很快，但其不可避免會遇到瓶頸。

　　養殖過程中的病害防控涉及到的相關因素很多，不僅是有好飼料、好動保，就能讓養殖戶有個好收入。簡單點說動保分為兩個階段，即預防、治療。跨界企業更多的是停留在預防層面，對技術要求較高的治療層面、尤其是對癥性的措施是短板。并且，飼料企業的主要盈利點是飼料，不是動保產品，因此在市場推廣時可以把動保產品以半賣半送的方式鋪貨下去，這樣對做常規產品且沒有服務能力的動保企業影響最大，會引起行業洗牌。但養殖市場不缺少廠家，不缺少產品，缺少的是養殖技術和服務，這是市場產品推銷之外的核心所在。所以，市場雖然有很多飼料企業有意或無意之間搶我們的客戶，但并不影響我們每年動保產品銷量的增長。

　　漁藥原料廠直接做終端，他們有成本優勢，但缺少銷售渠道和服務終端。一方面供應原料給漁藥廠，一方面又自己利用微信群等途徑直接面向經銷商、養殖戶推廣產品，對漁藥廠而言缺少合作的忠誠度，同時也不能滿足養殖對產品的多樣化需求。

　　對水產養殖投入品市場的亂象，國家正在逐步規范。我認為，動保行業不管將來如何變化，企業不斷打造各自的核心優勢，形成特色服務最為關鍵。

　　水產前沿：直營店的發展對人的依賴性非常強，好潤怎么解決人的問題？

　　劉愛民：直營店的發展對人的依賴性確實非常強，沒有隊伍不可能把產業做大、做強�，F在的年輕人心氣高，有自己的想法，個性特征比較明顯，我們應該予以包容，今年招進來的畢業生大多已是95后了。引導得好，他們就是一支新生力量，反之就是人員成本。尤其是高考擴招后，部分院校的生源素質比不上之前，大專生直接從事銷售推廣，只要勤奮、情商高就可以，若從事技術服務的“漁醫生”工作，還需繼續培訓學習，本科生，重點院校的來養殖一線服務的不多，大多本科院校的學生近年來考研也增多了。加之，進入水產行業的前兩年下塘口會很辛苦，所以，這幾年來公司新人留成率雖然在同行看不錯，但流失率也還是比較高的。百年樹人，任重道遠。

　　我們也在經常思考公司要招什么樣的人，做到這個規模，隊伍向什么方向發展。首先，還是在機制設計上要能符合新生代的需求，不能再完全按照我們的傳統想法去定規則，好潤倡導的“好人”核心文化，其有二個基本點：一是“指方向”，讓員工有奮斗目標，少走彎路，變“要我干”為“我要干”，激發大家的主觀能動性；二是“教方法”，剛剛畢業的學生，是一張白紙，需要塑造、培訓、培養，必須要有人給他當教練、做老師，一對一幫帶，這樣做，他們才能迅速成長，才能具有解決實際問題的能力，才能受到養殖戶的歡迎；其次，從事水產養殖技術服務，大多是面向農村，在人員選擇上還是以出身農村、家境一般，想通過自己努力改變現狀的人為主，來到好潤公司，我們為學生打造事業發展的平臺，一年入門，二年入行，三年小有成就，讓大家看到在好潤成長的前景和希望；再者，我們有種苗、飼料、動保、養殖示范場、水產醫院、以及互聯網營銷平臺，有合適的人才我們也會邀請加入，好潤熱情歡迎有創業理想的青年一同打拚，成就人生輝煌！

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:29
拜訪廣東上上生物科技有限公司總經理李方根。

　　廣東上上生物科技有限公司總經理李方根（右二）、旗下有江西九正藥業有限公司

　　水產前沿：近年來，各大飼料企業都在加快動保板塊的布局，您是做動保起家的，再進軍飼料板塊，可以說對這兩個行業都非常熟悉，您怎么看待當下動保行業的競爭態勢？

　　李方根：近幾年動保行業發展的很快，產值已經遠遠超過了100億。這兩年飼料集團進軍動保被行業解讀為“狼來了”，其實無論是大型飼料企業的進軍，還是連鎖藥店的持續發力，都起到了開發潛在客戶、挖掘市場潛力的作用。我覺得這個動保市場在行業成員的共同努力下，在一定程度上都是把這塊蛋糕做得越來越大。

　　目前中國的動保市場還沒有出現壟斷或占主體地位的寡頭企業，整個市場還是呈現“百花齊放”的局面。現在市面上出現的動保廠家、產品、經銷商比比皆是，不同的企業服務和營銷模式都能贏取相對應的市場和客戶，一些有特色的小企業在部分市場占有率很高，所以我覺得用“百花齊放，萬家爭鳴”來形容當下動保行業的競爭態勢也不為過。

　　有些企業覺得動保市場在萎縮，我覺得有可能是由于發展模式跟不上市場的變化造成的�，F在動保市場上產品多如牛毛，同質化非常嚴重，如果沒有好的發展模式特別是技術服務形式加持，仍停留在只是單純的發貨收款，那市場肯定會逐步被瓜分掉。但是總體來說，動保市場是在變大的，從這么多企業的加入就可以體現出來。同時，養殖品種增多，也會帶來一部分新的市場。所以，不管用什么樣的發展方式，只要客戶認可你的產品，就有市場，就是成功。

　　水產前沿：面對百花齊放的動保市場，您怎么走出自己的特色，公司如何定位？

　　李方根：我們屬于從動保走向飼料板塊的企業，對動保行業有持續多年的的知識積累和認識�；谖覀儗颖！Ψ⻊盏睦斫�，我們會堅持在自己專注的品種上打造“飼料+動保”雙輪驅動的發展模式，走出自己的專業特色。市場很大，我們要有所為，有所不為。因此我們更多是在關注的市場深耕沉淀，切實解決行業問題，為養殖戶創造價值，在細分市場做到專業、專注。

　　我始終都覺得水產行業是一個朝陽行業，但動保在未來幾年會從“百花齊放、萬家爭鳴”轉向“百舸爭流、奮勇爭先”的狀態，逐步會篩選出一批優秀的龍頭企業。我們做“飼料+動�！钡倪^程中，可以整合技術服務和飼料業務，在服務客戶的同時也可以得到比較大的市場認可。我們的動保板塊是相對獨立的，因此可以涉足更多的養殖品種和更廣的市場，飼料方面還沒有開發到的產品，動保方面可以提前布局開拓市場；而動保也可以通過飼料板塊的優勢渠道進入，可以說兩者是相輔相成的。但無論如何，只有專業、專注才能提高我們公司“飼料+動保”發展模式的整體市場競爭力。

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:29
拜訪武漢市科洋生物工程有限公司（以下簡稱“武漢科洋”）董事長阮宜兵。

　　武漢市科洋生物工程有限公司合影

　　水產前沿：武漢科洋從90年代開始涉足動保領域，行業在這些年的發展變化中，您有何感悟？

　　阮宜兵：我們從1994年就開始涉足動保領域，總體來看，90年代中期是行業最具創新力的時期。行業發展到現在，雖然動保企業很多，但市場產品同質化嚴重。

　　原先，養殖用“老三樣”，漂白粉清塘，硫酸銅、敵百蟲殺蟲，畝產也有達到幾千斤的�，F在許多人都在研究水質這一不可控因素，水體中的元素一直是變化的，對于變化的理化指標，即使花費很大精力去做，也很難得出確切且不變的標準答案。

　　這些年，養蝦難度大，但總有小部分人成功。許多人在研究pH值、氨氮、亞硝酸鹽、溶解氧等的變化，其實也就是在研究O元素、N元素、H元素、C元素，維系這些元素的平衡。散戶塘口少，勤測水質和勤觀測水質，或許能夠做到。但對于規模化養殖場來說，長期有人能夠時刻監測、調節這些元素的變化，困難非常大。所以規摸化的企業希望動保產品的使用能夠簡單實用，品種要少，可操作性強。而養殖最簡單有效的防治方法，歸納起來無非是殺蟲、殺菌和增氧。

　　市面上大部分正規廠家生產的殺蟲殺菌產品其實是有效的，有的產品在使用過程中不起作用，很可能是因為人為操作不規范，因為人的因素施藥量不準或施錯了藥所致，也很難完全避免。

　　水產前沿：如您所說的養殖最簡單的方法在于殺蟲、殺菌增氧，是否病害的處理也能夠從這幾個方面考慮？

　　阮宜兵：在養殖過程中一旦發生病害問題，大家的著重點一般是病毒性疾病還是細菌性疾病，也就是研究是什么病菌或病毒引起的。雖然一些病害通過這些研究得到解決，然而還是有一些病害無法確切了解這些因素是否是直接原因，導致治療無效。

　　我們可以換個思路，細菌感染很可能是由于魚體內或體外有傷口。魚體內傷口比如腸道受到損傷，則細菌侵襲可能導致腸炎等，我們可以選擇殺菌、保�。霍~體外傷口，如爛鰓、爛身、爛尾等，體外傷口的出現有幾種情況，捕撈時的機械損傷、寄生蟲寄生產生傷口，我們可以通過殺菌、殺蟲處理。病害的出現，原因有許多種，我們可以通過排除法，找到源頭做處理。魚類生活在水域當中，本身就與病原有可能接觸，即使在高溫、水環境突變等不利條件下，魚類對環境也有一定程度的適應性，健康魚類不會馬上出現相應的癥狀。水域環境本身就是復雜多變的，只有追根溯源，解決源頭問題才是行之有的辦法。

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:29
拜訪江蘇祥豪生物科技有限公司總經理助理吳堅。

　　左三：祥豪實業董事長何在祥
　　右一：祥豪生物總經理助理吳堅

　　水產前沿：祥豪生物是個新公司，能否介紹一下公司情況？

　　吳堅：祥豪生物是由江蘇祥豪實業股份有限公司在2018年1月30日投資設立，祥豪實業是“新三板”掛牌上市企業，主要產品是新型人造板助劑與水處理制劑，主要客戶為人造板制造企業、自來水公司、污水處理廠等，同時為漁藥企業提供單過硫酸氫鉀、二氧化氯、過碳酸鈉等原料及產品代加工。

　　兩年前，我們開始計劃打造自己的品牌，向養殖終端直接推出動保產品。初步的想法是從化工原料向微生物動保等領域全面發展，并計劃按照國家GMP要求做些功能性及國標獸藥產品。簡單而言，我們的發展規劃定位是要成為全國最大的水產動保企業之一、全國最大的微生物制劑生產企業之一、建立國內最大的標準化水產動保產品生產車間。

　　水產前沿：現在還能申報GMP車間？

　　吳堅：可以申報，就是難度高了很多，尤其是內服藥車間要過GMP非常嚴格，一條線下來可能都要2000多萬元了。我們簡單算了一下，如果水產動保方面七種劑型的生產線全部過GMP，沒有8000萬到1個億弄不下來，新廠房建設已經進入環保立項階段。

　　水產前沿：您認為祥豪生物具有哪些優勢？

　　吳堅：我們有優秀的研發與市場拓展服務團隊，他們從事水產動保行業有十幾至二十年，可以說積累了非常多的市場一線資源、專家資源、渠道資源，我們很清楚全國的水產養殖市場，也知道每個階段的養殖關鍵問題會出現在什么地方。真實把握住養殖戶的需求后，依托自身的研發能力以及外聘專家組的實力，我們就能選擇和開發出合適的產品。雖然今年3月底才推出產品，但按照目前的進展情況，我們認為祥豪生物會是一匹黑馬，三年內躋身行業前列應該沒問題。

　　水產前沿：現在有不少飼料企業想跟動保企業合作，祥豪生物是否會走這種模式？

　　吳堅：我們已經和江蘇幾家大型飼料企業在開展合作，主要有兩種合作模式：一種是飼料廠沒有自己的動保產品，但有服務人員，那我們就按特價把產品賣給飼料廠，然后他們直接拿去使用；另一種是按照飼料廠的要求，我們代工生產，貼飼料廠自己的產品標簽。飼料企業跟我們合作，我們絕對保證質量、保證安全和保證效果。安全有兩個方面，一個是使用安全，另一個是水產品質量安全，用后不會有藥物殘留問題出現。

　　水產前沿：如果是想在終端打造自身的產品品牌，祥豪生物打算如何去推廣？

　　吳堅：我們的產品質量有保障，所以賣價不會太低，要想在養殖終端打開局面，還是需要靠技術服務去推動。目前我們只有八九個技術服務人員，為了提高服務效率，我們也開通了4000590588服務熱線，公眾號技術分析及其他服務熱線，養殖戶如果有什么技術問題需要咨詢，歡迎來電。

　　水產前沿：動保行業比較亂，您認為原因有哪些？

　　吳堅：一是國家相關制度的評審專家絕大部分是獸藥專家，真正懂水產的很少，所以在有些標準的制定上不是很符合水產行業的實際情況。而且，有些產品還取消了國家標準，比如二氧化氯。有些產品則還沒有國家標準，像我們最近打算申報水產用單過硫酸氫鉀的專利，查了一下后發現還沒有國家標準，所以市面上這類產品的價格有三五千的，也有兩萬多的。實際上，剛生產出來的單過硫酸氫鉀是沒有味道和顏色的，有些廠家為了降低成本而添加一些氯制劑在里邊，因此會出現氯味；二是養殖戶的鑒別能力不夠，往往哪個便宜就用哪個，逼得企業造假。

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:30
拜訪了大北農神爽水產科技集團

8月7日，大北農神爽水產科技集團（簡稱“神爽水產”）傳出喜訊，旗下神爽生物科技產品銷售額已突破億元，標志著神爽水產的微生態動保業務正式邁入行業第一梯隊，讓業界再次感受什么是“神爽”速度。

　　大北農神爽水產科技集團新任董事長兼總裁易敢峰

　　據了解，神爽生物科技產品自2015年才正式以飼料伴侶的方式推向市場，當年銷售額為500萬元；2016年在神爽水產新任董事長兼總裁易敢峰博士（又稱“神爽博士”）的主導下，短時間內便獲得了快速突破，銷售額翻了4倍達到2600萬元，2017年更是以150%的增速至6500萬元。尤其是拳頭產品“神爽發酵功能料”在2017年6月份一經推出就成為爆品，當年銷售額將近千萬元，而今年至目前已超過2000萬元，另一爆品“EM10”的銷售額也即將破千萬。此前，神爽博士曾表態稱，2018年將從近20個過百萬銷售級別的單品中挑選2個，打造成為千萬級別的行業爆品。如今看來，目標即將實現。

　　神爽生物科技產品為何能持續快速突破？簡單而言主要原因包括：1）神爽飼料伴侶發酵功能料的精準市場定位與強大產品力；2）優秀事業伙伴和大型神爽服務中心的全力支持；3）服務終端用戶的專業動保技術服務人員和檢測平臺的強化；4）集團高級管理層的高度關注與市場重視；5）市場服務人員與中間管理層激勵機制創新升級；6）抓住小龍蝦與河蟹二大品類發展的時代機遇；7）飼用微生物工程國家重點實驗室的前端研發的快速市場應用推廣及成果轉化通道；8）生物科技內部獨立核算的產業化運營模式不斷完善；9）優秀神爽案例與515解決方案的標桿示范作用；10）神爽博士每天傾注的心血與激情！

　　與此同時，神爽生物科技能彎道超車也得益于神爽博士對其正確的頂層設計與戰略定位，也就是“爆品策略”或稱“千萬級單品”策略�！啊凡呗浴v究的是系統化戰略的配套，比如銷售渠道、宣傳手法、渠道政策、服務手段等多層面都要有合理及長遠的規劃。而且最終要能回歸到產品力，這是核心競爭力。神爽生物科技產品既是在匹配自身科研力量的基礎上進行設計和再設計，也科學合理地加入了外部科研院所地研究成果，以集各家所長來打造出能解決終端市場痛點需求的產品�！鄙袼┦糠Q。

　　當某個產品能形成爆品現象時，就意味著它能真正解決市場的痛點，這是一種基于用戶思維的產品開發邏輯。“神爽發酵功能料”為什么能形成爆品？從產品應用場景來看，由于養殖習慣、技術差異、藥品濫用、飼料營養問題等因素造成水體環境的惡化，水產動物肝腸疾病流行于全國各地，水生動物長期處于“亞健康狀況”。隨著社會經濟的發展，人們越來越重視現代生活的健康與環保，水產養殖過程中保肝護腸、穩定水質、強化免疫和增強體質的新型環保高科技產品將成為未來水產養殖的研發重點。依托國內唯一的大北農飼用微生物工程國家重點實驗室，應用GHIOP神爽芯片技術（Gut Health and Immunity Optimization Program腸道健康與免疫優化方案），神爽水產最終成功打造出能改善腸道和肝臟健康，提高免疫性能和抗病抗應激能力，以及能提高水質穩定性的“神爽發酵功能料”。

　　有了產品后，如何推廣落地？神爽水產的經驗是：集中資源找到并服務好有這類痛點問題的客戶，先是體驗獲得令其尖叫的效果，使其產生重復購買的意愿，制造轟動效果在周邊廣泛傳播后，再將案例數據編成“故事”廣為傳播，進一步產生面上的爆炸式效果。最終，一個爆品產生。

　　在神爽博士關于神爽生物科技產業的頂層設計中，將全力推進打造非常“6+1”商業模式，即打造100個自營服務中心、強力組建培養1000人次技術過硬推廣服務團隊、每個自營店單元100萬市場銷量、打造1個過億的神爽至尊爆品、10個千萬級的神爽爆品、生物科技產業實現1個億利潤宏大目標。由此，行業或將見證一種新商業模式的誕生，并感知其威力。

　　神爽，更科技、更盈利、更專業、更未來！神爽姆巴佩時代全面拉升創業浪潮，推動水產行業健康高效發展！祝愿大北農神爽水產科技集團借股改落地的東風，在新任董事長兼總裁神爽博士帶領下，揚帆科技，領航未來，乘風破浪，閃耀光芒。

作者: 一片云 時間: 2018-8-8 21:31
拜訪湛江市水生生物保健品行業協會會長、中國漁業協會水產動保分會（籌）候任會長徐劍鋒先生。

　　湛江市水生生物保健品行業協會會長、中國漁業協會水產動保分會（籌）候任會長，徐劍鋒先生

　　水產前沿：可以給我們談談中國漁業協會水產動保分會籌建前后的故事嗎？

　　徐劍鋒：2007年，湛江本地的動保企業發起并創立湛江市水生生物保健品行業協會。成立之初，協會是我們湛江本地企業溝通交流的平臺，包括了解市場和行業現狀。后來，隨著協會的規模逐步擴大，一些想要開拓湛江市場的外地企業都想加入我們水保協會。一路擴展到今天已經有100多家會員企業，從湛江輻射到中國各地。隨著影響力加大，通過與中國漁業協會溝通，我們開始一起籌建中國漁業協會水產動保分會。在籌備水產動保分會過程已經有很多企業想加入，我們也計劃聘請國內知名的專家學者作為分會的專業顧問，為會員企業提供幫助。我們創建協會的目的就是為行業發聲，表達會員企業的訴求，通過各方的力量引導行業健康有序地發展。

　　水產前沿：在您看來，中國漁業協會水產動保分會成立后的主要任務是什么？

　　徐劍鋒：在我們剛接到任務，要在湛江市水生生物保健品行業協會（以下簡稱“協會”）基礎上，籌辦中國漁業協會水產動保分會（以下簡稱“分會”）時，首先就開始在會員企業中做調查。我是做營銷出身的，因此，我的想法也是以營銷的思維方式，去對待我們的會員企業，把他們當做自己的客戶，傾聽他們的需求，了解他們的痛點，看分會能如何解決他們的問題。這也是我們成立分會的初衷。根據企業的反饋，我們初步得到四個主要發展方向：

　　1、對內，分會是溝通學習的平臺。我們要多創造交流學習的機會，讓企業在其中得到發展啟發，這也是很多企業想加入我們協會的首要原因。

　　2、對外，我們分會就要擔當起代表企業和政府相關部門溝通橋梁的重任�，F在水產動保行業監管還存在很多模糊的地方，遇到問題時協會可以代表企業與政府溝通，起到自我保護作用；同時，作為全國性的組織，我們也要協助與配合政府的行業管理工作，建立行業秩序，引導產業健康發展。

　　3、很多規模較小的企業在與原料供應商議價談判時，常常沒有話語權。這部分企業就希望分會可以集中和供應商談判，拿到穩定的貨源甚至優惠的價格。

　　4、很多企業對于產品備案，產品標準沒有專業了解，這部分企業就希望分會可以明確規范標準。

　　以上就是我們了解到的比較迫切的需求，也是我們接下來開展工作的方向。我們接下來的工作首先就是搭建平臺，把協會從湛江地方性組織推向全國，為湛江的企業打開一個大的發展空間，增加各地大小企業思想碰撞的機會，更重要是引領整個行業向更健康的方向發展。

　　水產前沿：在您看來，未來中國水產動保行業發展會面臨怎樣的變化，存在哪些發展問題？

　　徐劍鋒：動保行業發展初期毛利較高，造成很多經銷商有賒銷情況出現，即便只收回部分欠款仍有不錯的盈利。但是隨著近幾年動保行業競爭日益激烈，利益被分薄，很多小廠家已經很難賺到錢。特別是這兩年，各大飼料企業紛紛加入動保市場角逐，勢必會引起市場的激烈變動。未來的動保行業第一個變化就是飼料企業的加入可能會改變行業的游戲規則。飼料企業最大的優勢就是人員和渠道的優勢，而且在不增加大量成本的情況下，他們的員工往往能夠創造更多的銷量，并且能為員工增加收入，保持了員工的穩定性。而對于動保企業來說，未來單一銷售動保的人員成本會越來越高，并且在產品利潤越來越低的情況下，對動保企業來說是非常大的考驗。

　　第二個變化是一些沒有品牌的、沒有質量意識的企業，可能慢慢的就要退出市場或者被淘汰掉。小企業要生存和大企業謀發展之間的矛盾，導致高毛利變得不現實了。誰擁有好的質量、品牌、服務，就占有市場，行業的集中度越來越高。在這個行業發展是存在階梯的，作為企業來講1000-2000萬是一個門檻，4000-5000萬是個門檻，如果可以做到8000萬就意味著已經是第一梯隊的企業了。如果你想突破，就要有自己的獨到之處，有自己的經營法寶，才能魚躍龍門，向上一個階梯。加入分會，我們就是想引導企業在自己的梯隊往上走一個階梯，那我們分會在側面上的引導和幫助，就是我們分會存在的價值和意義。

　　水產前沿：您是否認為現在動保行業已經過了黃金發展時期，市場開始萎縮了？

　　徐劍鋒：水產動保行業近10年的發展，更多是機遇造就的，現在應該說是進入了一個調整期。據我們推測，一些擁有更好的人員、資金的飼料企業，可能他們的銷量會越來越大；現在有品牌效應、銷量較高的企業也將維持自己的市場份額�，F在，我們也有設想通過整合資源把微小型企業聯合在一起，通過制定聯盟標準，引領企業往品質、品牌方向走，不至于被市場淘汰。

　　我認為動保行業發展到今天市場容量基本不會有太大的變化。一方面是網箱拆除，湖泊禁養等減小的市場可能會被小龍蝦等新興品種的市場填補，另一方面是隨著養殖技術和時代發展，可能會讓人們對水產品的品質要求增高，養殖戶也會重視水環境的改良和養殖動物品質的改良，以至于開發出新的動保產品市場。所以未來爆發性增長是不現實的，市場萎縮也不一定見得。未來。對動保企業而言，機會一直都在。

作者: 一片云 時間: 2018-8-30 17:48
　　拜訪北京百泰富水產科技有限公司總經理張衛明

　　水產前沿雜志、中國水產頻道將在2018年9月17日-18日，攜手水產動保監管部門、國內外權威專家、全國頂級水產動保企業，舉辦全國水產動保產業年會，共同探討以上議題。會議籌備期間，我們拜訪了北京百泰富水產科技有限公司（以下簡稱“百泰富公司”）總經理張衛明。

　　北京百泰富水產科技有限公司總經理張衛明（中）

　　水產前沿：百泰富公司成立于2010年，至今也有8年的時間了。對于動保行業這些年的發展，您是否有什么思考和總結？

　　張衛明：我從大連海洋大學本科畢業和西北農林科技大學研究生畢業后，從事動保行業已有十幾年的時間。這些年，產品同質化問題越來越突出，問題可能在于整個行業的原始創新能力不足，科研投入不高。產品同質化則會陷入打價格戰的惡性競爭當中，賒銷也在行業中盛行。

　　整個動保行業有成千上萬家企業，但市場容量只在100億左右，比一家樓盤的總價還低。有人說動保產業是農林牧漁的偏旁部首，但我認為動保行業是農業當中不可或缺的，是剛需，應該有更大的發展空間。

　　這兩年，一些飼料企業也陸續發展動保產品，相對的擠壓了部分企業的發展空間。在我看來，飼料企業的進入并不會影響到創新能力強的企業，相反，還能夠刺激動保行業轉型升級。飼料企業經過這些年的發展，企業高層具有更大的格局和視野，值得動保行業的從業人員去借鑒和學習。此外，他們也帶來了新的模式，也讓我們看到動保行業有很多機會，后來者居上也未嘗不可。

　　另外，可以發現，動保行業從業人員當中，不乏優秀的企業家，他們的企業經營得很出色。分析原因之后發現，原因在于他們善于整合資源，利用資源。

　　水產前沿：如您所說的，動保行業產品同質化嚴重，賒銷盛行，百泰富公司如何應對？

　　張衛明：對于我們公司來說，這三年來我們已經完全現金交易。之前吃過賒銷的虧，后來覺得我們的產品與其他企業的有所區別，不存在與別人競爭的情況，經過努力，客戶也都轉為現金交易。

　　市場上的產品，比如說：改底、解毒、培藻、培菌、調水、抗應激等大都以相似的思路去生產，屬于常規產品。這幾年，我一直在思考，與其生產“大而不強”的產品還不如做“小而美”的產品。所以，這幾年，我們針對養殖行業具體的疑難雜癥對癥下手。比如說我們針對小龍蝦的“五月魔咒”出現的一系列問題做研發，并開發出相應的產品。

　　目前，我們精力主要集中在甲殼類、海參、海蜇領域，依靠自有的技術，采用區別于其他人的技術與手段來解決棘手的問題。對于我們中小企業來說，企業要發展，就盡量做點差異化的，以點帶面，提高客戶粘性，企業才能在縫隙中生存發展。

　　企業是否具有生命力，核心在于打造競爭力—產品的差異化是一種競爭力，帶動企業向前發展。集中精力解決幾個問題，企業就能夠得到生存發展的機會。接下來，我們也要一直走可持續化發展的路子，聚焦突破，率先解決一些問題，為行業貢獻綿薄之力�？偠灾@個行業每年都會出現一些新的問題，這給大家提供了發展機會。

作者: 一片云 時間: 2018-8-30 17:55
我們拜訪了漁仁堂生物科技（湛江）有限公司總經理呂剛。

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　　漁仁堂生物科技（湛江）有限公司總經理呂剛

　　水產前沿：未來動保企業的核心競爭力體現在哪些方面？

　　呂剛：現階段而言，我認為動保企業的核心競爭力主要還是人力和渠道資源的競爭。因為現在各大飼料企業強勢加入動保板塊，他們有更龐大的人力和渠道資源，還有營銷培訓體系的優勢，競爭力十分強大。飼料廠在動保市場的份額變大，意味著說動保企業的市場份額就會變小。所以我認為現在企業還是要在人力和渠道這兩方面加強自己的硬實力，無論是飼料企業本身的動保板塊和飼料板塊的聯合，還是動保企業轉型與飼料企業聯合，都是強有力的競爭手段。

　　但是三到五年之后，人力和渠道資源平等的格局一旦形成，動保行業核心競爭力還是會回歸到產品本身�，F在大家認為動保行業以及動保產品都是雜亂的，同質化嚴重、假貨橫行，原因之一就是缺少監管，標準模糊。但是未來只要國家、企業加強重視，加上媒體發聲，動保產品雜亂的現象就會成為歷史。所以未來涉足動保的企業想要在行業有立足之地，比拼的肯定是產品本身，產品不但要質量好，而且還要做出差異化。

　　水產前沿：漁仁堂目前與多家飼料、種苗企業走得很近，已經明顯傳遞出一種“合作”的信號，當初您是怎么考慮到這個發展方向的？

　　呂剛：正如我前面所說的，動保行業已經入調整期，特別是對于中小企業，經營壓力大，都在尋求轉型發展。而動保和飼料企業的結合可以說是天然無縫對接的，動保企業可以為飼料企業提供相對薄弱的三個環節的解決文案：人才培養系統、技術服務系統和經驗傳輸系統；而飼料企業則可以為動保企業提供人員優勢和渠道優勢。正如漁仁堂現在的經營模式，合作的飼料企業可以借助漁仁堂專業的理論、技術、產品為養殖戶服務，解決養殖終端服務短缺的問題。而動保企業則可以借助飼料企業的人員和渠道優勢拓展市場，最終提高彼此的市場競爭力。

　　漁仁堂要做的是外部資源的大整合：我們的人才服務系統已經培養好一批技術服務人員，加上成熟的產品，可以勝任沒有動保板塊的飼料企業或者種苗企業在該板塊的服務對接工作。這個工作就是需要我上面說的人才、服務以及經驗輸出系統。

　　從前年年末開始，我就尋找飼料企業和種苗企業對接，主要針對區域性的中小型飼料企業。這些飼料企業最大的優勢是地理優勢，但同時也比較缺乏競爭力，隨著大型飼料企業的大肆擴張和資本的介入，小企業的其他優勢會慢慢被稀釋。因此聯合，會是一個不錯的選擇。目前，我們現在已經與浙江中大、天津現代天驕、江門新健等飼料企業達成戰略合作關系，漁仁堂為合作伙伴打造完整的服務系統，包括技術培訓、優質養殖戶的跟蹤指導以及品牌宣傳，這個合作取得很大的成功，后面我們會展開進一步的合作。當然，未來我們也不排除深度合作甚至兼并的可能。

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　　漁仁堂與多家飼料企業達成戰略合作關系

　　水產前沿：與種苗板塊的合作方面有何進展？

　　呂剛：今年2月我們也和廣東海茂投資有限公司展開合作。不同于與飼料公司的合作，選擇種苗公司我們考慮更多的是種苗的品質，后者缺失的服務系統是我們的優勢。我們負責動保與技術服務，他們保證優質種苗供應與銷售渠道。雙方一拍即合，隨即便展開了合作，未來將會有更進一步的合作內容。

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　　漁仁堂與廣東海茂達成戰略合作伙伴關系

　　水產前沿：漁仁堂開展這種合作過程有沒有遇到什么障礙？

　　呂剛：其實前年年底我們就開始嘗試對接了兩個地方飼料企業，但是成效不大。原因在于一些小型的飼料企業的人員的年齡層次較大，思維很難得到轉變，合作效果并不理想。這種合作模式關乎兩套體系、兩種文化以及兩個班子，比飼料公司內部與動保板塊的融合難度更大；對我們自身的要求非常高，比如品質管理、服務水平和能力水平。同時，我們也要保證合作的苗企或者料企的品質。雖然定位是中小型飼料企業，但是我們還是會首選區域內產量銷量較高的企業，整合雙方優質資源，才能達到強強聯手的效果。

　　動保企業的經營模式很多，我們以前主要是門店經營，但是我們發現這種模式已經到達了發展瓶頸，如果不趁此機會尋求轉型，就很難在行業里立足�，F在我們找到了轉型的方向與機會，就會堅持提高自身的實力，做好轉型的準備。

作者: 一片云 時間: 2018-8-30 17:57
揭秘飼料企業服務營銷的幕后英雄！ | 中國水產動保年會-調研18

會議籌備期間，我們拜訪了廈門開普瑞科技有限公司執行總經理徐煒炫。

廈門開普瑞總經理秦一鳴（中）、執行總經理徐煒炫（右三）

廈門開普瑞執行總經理徐煒炫

　　水產前沿：公司的主要業務是水質快速測試盒產品，這個領域進入門檻高不高？

　　徐煒炫：水質快速測試盒這個領域整個技術是基于化學快檢的原理，目前國家是沒有設置相關的一些準入門檻，這就造成了但凡對這方面有些了解的人或企業，都可以做出一些東西出來。但實際上，做水質快速測試盒還是對企業提出了要求，需要有一個精細化的產業鏈條，才能確保最終產品效果的準確性和一致性。因為這個產品本身是做檢測，一旦測試的準確性無法保證，那就失去了產品本身的意義。

　　水產前沿：我們在市場上走訪，發現了不少品牌的水質快速測試盒產品，開普瑞的產品具備哪些特點和優勢？

　　徐煒炫：做這方面生產的企業，國內企業十幾家，但做應用的企業就非常多，在水產板塊該領域的產值應該在千萬元級別，相比動保主流產品，屬于非常小眾的產品。目前應用較多的主要是飼料集團企業，他們作為服務的工具在使用，以前飼料企業也曾自行生產過水質快速測試盒，但由于成本、定位等多方面的原因，最終基本都放棄并轉為外購。

　　開普瑞測試盒系列產品主要依托了北京大學的專利技術，是國家中小型企業創新基金立項產品，產品主要特點在于其應用特征，能便捷、快速地得出相應指標的檢測結果。公司具備完整的生產鏈條，我們也是國內最早涉足該系列產品的從業者之一。

　　測試盒每個品種所涉及的試劑都有好幾種，上游試劑原料的品質直接影響到后期產品的準確性，所以我們對于試劑原料進行長時間的篩選，選用了一批優質的供應渠道，以確保后期產品的質量保障，并不定期的對原料及成品進行校驗。另一個在生產環節，公司在精準配藥、灌裝、貼標等環節逐步實現自動化，以最大限度的降低人為誤差。小產品蘊含大智慧，得益于長時間的研發積累，對于各個品種試劑配方逐步更新改良，進一步提升檢測結果的可靠性和一致性；產品的另一個優勢在于種類的齊全，可以根據客戶的不同需求給予專業，個性化的供應。

　　水產前沿：開普瑞目前的水質測試系列產品有多少種類，分別面向哪些客戶群體？

　　徐煒炫：目前品種涵蓋了pH、氨氮、亞硝酸鹽、溶解氧、硫化氫、磷酸鹽、余氯、總堿度、總硬度、臭氧、二氧化氯、鎳、錳、銅、鉻、鐵、鋅、化學耗氧量（COD）、氰化物、尿素、硝酸鹽、硫酸鹽、汞、砷等指標，分別面向水產養殖行業、污水處理、飲用水處理、食品加工、印刷、電鍍等不同行業客戶群體。

　　水產前沿：您預估公司的測試盒產品在水產相關市場中的占比有多少？

　　徐煒炫：我估計目前有20%左右的占比，未來我們的目標是占到50%左右的份額，我們要做到以后行業中提到快檢測試，大家能首先想到開普瑞；而大家提到開普瑞，就能知道這是一家專注做水質快速檢測，且有所建樹的企業。

　　水產前沿：您對未來有些什么規劃？

　　徐煒炫：水質測試盒在水產行業中屬于非常小眾的一支產品，產品雖小，卻涉及了非常多的細節，外到盒子，內到比色管、藥勺、藥水瓶、底托等都傾注了公司多年的心血，公司為了保障產品的精細度，幾乎每個部分都自行開模，并申請相關的技術專利。

　　水產行業這幾年正在發生巨大的變化，養殖戶對于水質的檢測需求也在逐步地提升，未來公司將一如既往的對各個配方進行技術提升。一方面在沿用單品種測試盒的基礎上，將針對企業客戶的個性化需求推出不同的測試箱套裝，比如三合一、五合一、六合一等等，因為這種組合裝工具箱更方便于各個企業的業務員或其他市場服務人員進行現場服務和指導，不再和以前一樣出門帶著若干個不同的盒子，而且我們的工具箱也可以配備記錄本、筆、剪刀、鑷子等耗材，使用更方便。另一方面，我們將結合現有測試方案，重點投入開發電子讀數和數據傳導技術，以順應大數據發展趨勢。在電子讀數和數據傳導技術領域，又是另一片天空。

　　水產前沿：開普瑞除了做測試盒產品以外，還有哪些產品？

　　徐煒炫：我們還專業生產聚維酮碘原粉、復合碘等以碘為中心的消毒劑原料，我們也是國內最早生產聚維酮碘原料的從業者之一。

作者: 一片云 時間: 2018-8-30 17:59
　　什么樣的動保產品是養殖戶最想要的？ | 中國水產動保年會-調研19

會議籌備期間，我們拜訪了江門市西瑞動物保健科技有限公司（以下簡稱“西瑞動�！保┒麻L黃成強。

江門市西瑞動物保健科技有限公司董事長黃成強

　　水產前沿：黃總能否簡單介紹一下西瑞動保？

　　黃成強：西瑞動保正式成立于2012年，前身為由中外合資成立的“西瑞生物”始創于1998年，總部設立在廣東省江門市，目前公司主要致力于提供動物保健、水產微生態、飼料添加劑高科技的解決方案，多年來一直專注于綠色、科技、無公害的養殖模式，結合養殖新型問題，精心研發高品質、高科技的動保產品。

　　水產前沿：西瑞動保正式成立六年以來，有什么讓您印象比較深刻的事情嗎？

　　黃成強：前幾年西瑞動保主流產品是在對蝦上面使用的，三年前遇上對蝦行情慘淡，養殖不景氣，我們的銷量也受到了一些影響，后來我們改變方針，走進一線去做一些扎實的基礎工作，這樣在市場行情好轉的時候，銷量反而增長很快。

　　另外，在西瑞動保發展過程中，作為管理者，我有一個很深的感受就是“人才稀缺”，想要組建一支精干的團隊非常不容易。從事動保產業多年，發現動保企業對人才的吸引力似乎不太高，比如剛畢業的水產大學生愿意去一線塘頭工作的比較少，有經驗的技術服務經理也非常稀缺。我有時候會想，十年后，還會有多少人，還會有哪些人在從事水產工作？

　　水產前沿：近兩年來西瑞動保的銷售情況表現如何？您覺得當下該如何提升西瑞動保的競爭力？

　　黃成強：西瑞動保去年的銷售額是2500萬。對于當下如何提升西瑞動保的競爭力，我認為，總的來說就是要把公司軟、硬實力都繼續提升到一個更高的高度，一方面在產品上更加精益求精，突出拳頭產品的優勢；另一方面，做好管理和培訓，提升技術服務能力。我相信，有好產品和落地服務的企業，在未來的動保行業一定會有一席之地。此外，我們也要不斷總結經驗，盡量避免雷區，少走彎路。在未來的發展道路上，結合養殖新問題，研發高品質的動保產品會是西瑞動保的重心，此外，我們還會組建一支技術服務能力更強的團隊。

　　水產前沿：您認為近年來動保行業的變化有哪些，您如何看待動保行業的現狀和發展趨勢？

　　黃成強：行業變化非常多，我簡單說幾個方面：一是近年來部分原材料價格暴漲對動保企業造成了不小的沖擊，產品銷售價格很難隨著原料暴漲而大幅調升，只能壓縮企業部分利潤，這讓動保企業比較難受；二是動保行業越來越看重技術服務；三是競爭越來越激烈，品牌多樣化、產品多樣化比較明顯。

　　進入門檻低、缺乏監管、產品辨識度不強等是動保行業的現狀。我想，不管哪一個行業，沒有門檻和監管都會很容易亂象叢生，而監管過嚴可能會產生企業壟斷現象，或者整個行業顯得沒有活力，合適的準入門檻或許是引領行業走向規范化的前提。

　　隨著養殖、苗種板塊越來越完善，與之相匹配的動保產品淘汰率也會越來越高，企業間的分工會更明確，產品可能會越來越專注、專一。

作者: 一片云 時間: 2018-8-30 20:30
　　澳華動保又一布局，未來兩年力爭銷量過億！ | 中國水產動保年會-調研⑳

　　會議籌備期間，我們拜訪了江門澳保生物科技有限公司（以下簡稱“江門澳�！保┊a品技術總監方禮豹。

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　　江門澳保生物科技有限公司產品技術總監方禮豹（中）

　　上半年銷量超3000萬，

　　飼料企業做動保有3大優勢

　　水產前沿：澳華涉足動保這塊最初的出發點是什么？

　　方禮豹：可以從以下幾方面來看：一是養殖戶的需求，解決養殖管理過程中的養殖問題，實現增產增效；二是經銷商的需求，幫助客戶解決養殖問題，避免養殖事故，保證資金安全；三是團隊的需求，增強服務客戶的能力，為客戶增產增效，也給自己增加收益；最后也是公司的需求，在提供最優質飼料的同時，也需要加強服務跟進，確保客戶用好產品，同時為客戶解決養殖問題，確保飼料效果能夠得到正確表達。只有產品效果好、客戶效益高，才能增加客戶粘性，實現可持續發展。

　　動保產品是保障以上各方利益的紐帶，但是，就目前行業現狀，產品質量魚龍混雜，多數客戶缺乏產品好壞識別能力，我們自己做動保也是順應了以上各方的需求，為客戶提供安全、質優的動保產品，幫助客戶養出安全、健康的水產品。

　　水產前沿：貴公司近兩年在動保這塊的銷售情況表現如何？您認為飼料企業做動保相對于傳統的動保企業具有哪些核心競爭力？

　　方禮豹：澳華在動保這塊，今年上半年銷量超3000萬，全年將實現5000-6000萬的目標，目前我們正處于快速成長期，除了產品過硬之外，也有賴于集團飼料板塊的快速增長，這是相輔相成的。

　　飼料企業做動保相比傳統動保企業具有以下優勢：一是產品優勢，為客戶提供質量可靠、性價比高的產品；二是渠道優勢，飼料板塊擁有龐大的經銷商渠道；三是技術服務團隊優勢，這同樣借助飼料板塊強大的技術服務團隊。

　　加大研發微生態，

　　未來2年實現銷量過億

　　水產前沿：江門澳保新廠建成后在動保板塊將會有什么大的動作？

　　方禮豹：在產品方面，新廠投產之后產能將大幅提升，將有力支撐動保業務的快速推進，產品種類也將進一步豐富，質量更加安全可控。我們將加大研發投入微生態產品板塊，為客戶提供更加安全、高效的動保產品。在團隊方面，我們將進一步加強技術專家團隊建設，強化一線技術服務人員培訓，提高為客戶服務的能力。目前我們更多的是需要修煉內功，強產品、強團隊，做好自己的產品與服務，客戶會為我們說話。

　　水產前沿：江門澳保未來的發展策略和目標是什么？

　　方禮豹：江門澳保作為澳華集團的子公司，會秉承集團的發展理念，先定個小目標，“百萬客戶，千萬公司，億萬澳�！�，未來的兩年時間，我們將盡可能多地打造銷量上百萬的經銷商客戶，上千萬的兄弟公司，實現澳保銷量過億。

　　替抗、無抗…

　　未來動保有無限想象空間

　　水產前沿：當前動保行業存在很多亂象，您印象比較深的是什么？

　　方禮豹：從產品本身來看，比較突出的是缺乏標準，產品質量也是魚龍混雜。從終端應用來看，產品效果評估模糊，客戶、甚至是動保企業的技術服務人員自己，在很多方面缺乏產品效果評估的指標和方法。部分客戶在缺乏產品質量識別能力和效果評估方法的情況下，只能看價格，會出現劣幣驅逐良幣的情況，最終受損的還是普通養殖戶。

　　水產前沿：您覺得動保行業未來的發展趨勢是怎樣的？

　　方禮豹：首先，政府應該需要加強監管，行業更需要加強自律，共同營造健康、可持續發展的環境。其次是往綠色、健康養殖方向走，這也是大環境所需要的，包括這兩年拆網箱、江河禁養等，可以說這是在去產能，淘汰落后、粗放的養殖方式，會不斷向精養、集約化、工廠化養殖發展。同時，市場需求還在，而且會不斷擴大，尤其是安全、健康的食品，先從替抗、無抗做起，這就為動保提供了無限的想象空間和發展機遇，江門澳保樂于在這過程中做出自己的努力。

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