主導者構建了怎樣的市場規則？

       市場局勢已變

　　文/圖水產前沿唐東東

   　珠海海鱸料市場，稱得上是國內競爭門檻最高的市場之一。而且，由于市場高度集中，飼料企業相互之間對彼此的客戶情況、市場策略等都非常清楚。因此，參與市場競爭的飼料企業，時刻有“裸泳”的危機感。

　　從2015年之后，珠海海鱸料市場逐漸打破粵海一家獨大的局面，演變為江門粵海、珠海海龍（屬海大集團）、珠海海為（屬通威股份）三足鼎立。粗略統計，2017年珠海海水魚料市場容量為23萬-24萬噸（海鱸料大概占6-7成），三巨頭在該市場的銷量總計約為22萬噸。目前，中山、江門等地開始出現養殖戶試養海鱸，如果成功了，珠三角的海鱸料市場還有增量空間。

　　盡管最近兩年也有一些企業嘗試進入來分割市場蛋糕，但大多“乘興而至，敗興而歸”。之中的主要原因是市場局勢已變，過去的市場上位者僅粵海一家，攻守之間難免有漏洞出現，而如今挑戰者要面對的是三家都頗具實力的企業，難度自然不可同日而語。

　　主導者構建了怎樣的市場規則？

　　經過多年潛移默化地宣傳、引導，珠海海鱸養殖戶已經完全接受了以“包產（一包40斤的料能出多少斤魚，比如出了30斤魚，那就稱為包產30斤）”來判斷飼料效果好壞的唯一依據，甚至如果“不會算包產”或“算不清包產”，還會被同行取笑。

　　算包產的判斷方式，使得養殖市場及飼料企業對產品餌料系數的比對能精確到0.02，甚至還能清晰到高于/低于某個餌料系數的養殖案例在客戶總量中的占比，以此來全面評判飼料產品的優劣，而非以少數案例或加權后的餌料系數來評判。按2017年頭批魚的養殖效果，包產30斤算是及格，能去到31-32斤，算優秀，再往上就是非常不錯的成績了。據悉，2017年市場上最好的效果是包產達34-35斤。包產從最初的18斤到目前的超30斤，背后的推手除了飼料配方技術的不斷突破外，也有因養殖成本增長后，養殖戶對利潤的渴望。

　　目前，飼料企業在產品效果的宣傳上有兩種方式：其一是個例宣傳，拿最好最亮麗的數據出來展示；其二是群體宣傳，如包產高于30斤甚至更多的數據有多少。之中其實包含了兩種經營思路，前者是以有爆點的包產數據呈現給市場達到吸引客戶的目的，比如最高產的客戶出現在某某企業手里，這里邊就涉及到配方技術升級所帶來的效果上的突破；后者是提高企業的塘頭服務能力，拉升整體養殖戶的水平。這對于飼料企業而言非常關鍵，因為同一品牌飼料在不同的養殖戶手里，包產能差到1-3斤，意味著技術服務有非常大的發揮空間和價值。

　　當然，也可以通過池塘條件的改善或養殖模式的升級，以及良種的配套等來提升產品效果的表達。不過，目前當地相對較短的魚塘租期，令養殖戶并不愿意投入去做相應改造，因此最終得看國家環保政策及土改政策的進一步落地情況來定。同時，海鱸產業現在還沒有出現國家審定認可的良種，苗種行業還是呈現“浙江一帶產卵，福建一帶孵化標粗，珠海一帶成魚養殖”的格局。這種局面可能會打破，目前國家海水魚產業技術體系已經把海鱸納入其中，而且還有專門的海鱸育種崗位，因此海鱸新品種在未來幾年內還是有望面市。簡單來說，在凸顯產品效果表達上，配方技術升級、塘頭服務是現在三巨頭主要發力的兩個點。

　　此外，隨著競爭的激烈化，飼料企業為了爭取客戶，不得不放寬資金的支持額度。據悉，以前飼料企業大多要求經銷商給5-6成貨款才發貨，現在有時1-2成也能發，甚至有經銷商以200萬的現金從飼料廠拿到了4000噸價值3200萬的海鱸料，相當于只付了不到一成的貨款。而且，目前經銷、流通圈子多了很多年輕人，他們不同于上一輩的做法在于傾向于產業聯合，比如飼料經銷與成魚流通間的合作，這會導致未來渠道商在飼料廠家之間的議價能力越來越強，同時不可避免地要求飼料廠家提供更多的資金支持來滿足事業的發展。飼料企業會被渠道商拉到一條船上？也并非不可能。

　　因此，目前三巨頭構建的市場規則主要是“產品效果+資金支持”，其中產品效果是“敲門磚”，這點如果沒達到客戶的期望值，后面所有關于合作上的洽談都將可能成為空話。有主導企業認為，飼料企業如果還想參與到當地的市場競爭中，除非有顛覆性的表現或策略，要是抱著“我也行”的心態，是不太可能從中分得一杯羹。

　　流通方式改變后對行業提出新要求

　　走訪中，我們發現海鱸行業正在發生一些改變，將可能導致新的需求出現，行業將重建規則。過去認為加工產能不足是制約珠海海鱸發展的主要原因，事實上目前海鱸加工業的發展超乎想象。據珠海最大的海鱸流通商廣東強競農業集團董事長劉強粗略估計，現在珠海海鱸高峰期一天的走魚量有70萬-80萬斤，其中用于加工的超過30萬斤，走冰鮮渠道的有30萬斤，鮮活魚大概10萬斤�？梢�，近幾年海鱸的加工產業發展很快，據悉光珠海本地就有約15家海鱸加工廠，每天的加工量在15萬斤左右，另外福建、浙江等地還有一些加工廠從珠海購入海鱸用于加工。

　　目前，海鱸加工后的主要產品形式是去內臟、去鱗、去鰓后濕法腌制再真空包裝冷藏，保質期得到大幅度延長，不同于以前主流的冰鮮魚形式，保鮮期從出塘到消費者手里一般只有5-7天。鮮活魚則受制于物流技術，現在從珠海北上大多只能走到福建福州一帶。因此，未來海鱸的主要產品形式會趨向于適合冷凍保存的深加工產品。

　　同時，深加工產品與冰鮮魚、鮮活魚的消費路徑不同，導致其有很明顯的區別：消費者購買冰鮮魚、鮮活魚時不會考慮魚的出肉率，但加工廠買原料魚加工時會去考慮，特別是隨著加工行業競爭越來越激烈后（以7.5元/斤的價格采購原料魚，加工后的產品總成本要去到2.7萬-2.8萬/噸，即13.5-14元/斤，成本還是比較高）。此時，就需要海鱸產業整體去思考如何解決——比如苗種環節提供出肉率更高的種苗，飼料環節提供能讓魚肥滿度更高、臟體比更低的產品，養殖環節則提供更健康、安全的商品魚。

　　不過現在，海鱸養殖業還沒能完全對接上加工與流通產業的需求。有貿易商反饋稱，自己主要走餐飲渠道，需要0.8-1斤左右的原料魚（宰殺后成品規格為0.6-0.8斤），但養殖戶大多需要養到1.3斤左右規格有產量了才賣魚。如果從市場分散購入原料魚，又擔心產品品質問題，所以只能靠自己的2000畝養殖基地供魚，導致2017年多數時候處于斷貨。而且，2017年三巨頭都主推了能讓魚長速更快的升級型飼料產品，該貿易商表示喂養過程中，“往往一不留神魚就超了規格”。