這家企業僅如何5年時間實現年產銷量33萬噸

  　在競爭異常激烈且容量相對有限的珠三角市場，它是如何實現后來者居上

　　

　　文/圖 水產前沿 唐東東

　　

　　2017年9月份，珠海海龍單月水產料銷量達到4.3萬噸

　　

　　2017年，海大集團水產料銷量突破了連續三年以常速增長的瓶頸，重現2009-2011年每年水產料增長40萬-50萬噸的雄風，并達到歷史高度。在國內水產料市場容量有限甚至下滑的背景下，仍能獲得大幅增長，實在令業內驚嘆。

　　

　　日前，筆者采訪了珠海海龍生物科技有限公司（簡稱“海龍”）資深總經理丁健，想借觀察海龍在競爭異常激烈且容量相對有限的珠三角市場，于5年間快速上量達到年產銷量33萬噸且在核心市場中后來者居上，來窺探海大水產料能再度騰飛的原因。

　　

　　珠海海龍生物科技有限公司資深總經理 丁健

　　

　　2017年水產料產銷量33萬噸

　　

　　水產前沿：海龍2017年據說增量不少，您能否介紹一下情況？

　　

　　丁�。�2017年整個海龍工廠水產料的產銷量是33萬噸，有珠海海龍、珠海容川和廣州容川三支團隊在經營市場，其中珠海海龍公司水產料的銷量約25萬噸，實現了三年規劃；如果加上江門奧特的7萬多噸產量，兩個工廠就有接近41萬噸產銷量。2017年，海大在小珠三角的魚料增量有10萬噸左右，主要來自海鱸、生魚、加州鱸等高檔魚料，增幅有50%以上，大宗魚料的增長少一些。

　　

　　水產前沿：珠海海龍這幾年銷量增速很快，主要是做了哪些調整？

　　

　　丁�。�2012年的時候，珠海海龍、江門奧特兩家工廠加起來大概是13萬噸左右水產料，其中高檔魚料3萬噸，草魚料約10萬噸。當時我們產能不夠，內部協同效率不高，導致產品沒有做出優勢，在2013年低迷行情下尤其是高檔料的銷量跌得比較慘。2013年海龍工廠投產后我們狠抓產品質量，近幾年來通過研發創新和內外聯動，產品質量提升很快，市場優勢比較明顯，兩家工廠的產銷量在幾年來得到快速增長。

　　

　　為了做好產品效果，我們加強內外聯動，配方師跟市場團隊緊密配合，業務員的日常工作主要是收集產品數據，然后反饋給配方師，不管是好還是壞。對于數據，我們要求要有一定的量，一兩個數據的偶然性很大。配方師根據過程中的產品效果數據不斷去修正配方，從而保證最終有比較好的結果出來。

　　

　　產品效果做好，就是對市場最有效的促銷，當然沒有做好的話，對市場的打擊也非常大。一兩個差的數據，會倒掉一片市場；一兩個好的數據，也可能你開發這個村就勢如破竹了。不過，一個數據的影響力最多就是周邊方圓1–2條村，遠了也沒有宣傳效果。

　　

　　高占比市場如何深挖

　　

　　水產前沿：按海龍所劃分的市場容量來看，目前的占比已經超過30%，在高占比市場，您認為海大還能怎么深挖？

　　

　　丁�。核闵掀渌�兄弟團隊，2017年海大集團在中山、珠海、順德、南海、新會這幾個市場的水產料總銷量約為38萬噸，占了市場總容量110萬噸（如果加州鱸全部轉過來用料，容量會增至120萬噸左右）中的35%。按我們現在的市場占有量，僅僅靠營銷去開發客戶是很難實現的，而且沒辦法靠空間來換取銷量，只能精耕細作，就需要有一套系統的服務落地和開發措施。

　　

　　我們對未來三年的增長來源規劃是很清晰的，對市場研究得越深，就越覺得產品、服務、經銷商轉型等方面都有空間。我們認為，未來海大突破的必由之路，就是理解養殖、理解模式、理解每一條魚，然后匹配相應的產品，最終實現養戶端的差異化。目前，我們主要從兩個方面去入手，一是產品力的不斷提升，二是服務落地推動經銷商的轉型升級。

　　

　　產品力的提升比較好理解，這兩年我們推出了很多升級型的產品，像生魚、海鱸、草魚的升級料及功能性飼料，在市場上體現出了明顯優勢。在產品同質化競爭的背后，一定要有創新的能力才能脫穎而出。創新有兩個方向，一是技術上的進步，讓產品具有更高的性價比；二是可以通過升級的產品功能來匹配特定的養殖模式、行情或功能性的需求等。站在養殖戶的角度和消費者的角度來看飼料，會有不同的需求點，這里邊還不包括兩者內部的分級需求，但整體上會讓飼料研發呈現出多維空間，飼料企業只要能抓住眾多需求中的幾個點，比如長速、加料快慢、賣魚活力程度，魚肉的質量和消費者的囗感等等，就能在終端表現出不一樣的優勢，并形成差異化。

　　

　　經銷商方面，目前面臨行業劇變，怎么推動他們發展？畢竟我們不可能一味地無休止地去開發更多的經銷商，而是應該聚焦怎么把老經銷商激活，讓老客戶們得到發展，那就首先需要有標桿，其次要措施到位，再者要幫扶到位，最終經銷商就愿意跟我們發展。幫扶經銷商，不是意味著需要不斷有大量的資金投入，而是思考如何讓經銷商手中的養殖戶群體能實現優化升級。只有養殖戶的質量提升了，經銷商的資金周轉良性了，才有信心去開發更多新的用戶，所以我們做好海大傳統的基本功——通過苗種，動保等系列產品，把塘頭服務做好做實就可以了。塘頭服務聽起來很簡單，實際上要有很多抓手，比如團隊要有好的產品，具有識別問題、用對產品、解決問題的基本功，也要能理解養殖趨勢，設計符合某些發展趨勢的養殖模式出來。

　　

　　水產前沿：服務到位的話，那需要很多一線技術服務人員。

　　

　　丁�。汉｝埶�能經營的市場容量有限，一線人員純做營銷肯定不行，所以2014年在董事長《服務再啟航》文章的指引下，從2015年開始海龍下很大決心大幅組建服務團隊。最初是從一個點上開始，內部叫“1+1”模式，意思是一個核心經銷商配一個專職的技術員提供服務，也就是設立服務站；后來經銷商發展了，有些技能自己也掌握了，同時技術員也成長了，一個技術員可以服務更多的經銷商，就發展到“1+N”模式，一個技術員可以服務相鄰的幾個經銷商。等技術員、經銷商都成長起來后，就發展到“N+N”模式，這個時候整個市場包括我們團隊的服務能力都提升了，業務團隊也完成向服務團隊的轉型。

　　

　　這幾年，海龍服務站的數量在快速增長，2016年是25個，2017年49個，2018年海龍計劃建70個以上。這些服務站都能在經銷商成長中提供很大助力，我們的技術服務人員通過三戶的建設來形成影響力，并能吸引更多的養殖戶加入進來，從而讓經銷商得到發展。目前，我們能提供技術服務的人員占了一線團隊的7-8成，到2018年預計會有140-150人在做服務。

　　

　　做高檔料市場要專心專注，精益求精

　　

　　水產前沿：珠海海龍2017年9月份的產銷量達到4.3萬噸，這是非常驚人的數字，您能否談談管理上的經驗？

　　

　　丁�。褐饕�還是內外的高度協同。目前海龍可交易的品種及規格有300多個，其中280多個品種及規格是在海龍工廠生產的，高峰期一天都有一千五六百噸的出貨量，確實是產品結構很復雜的水產飼料生產企業。因此我們內外聯動做了很多功夫，同時好在這些年海龍的客戶也習慣了我們的操作和供應節奏，客戶配合度非常高，我們缺貨的時間很少，即使有也能很快補充。

　　

　　水產前沿：為什么搞那么多品種及規格？

　　

　　丁�。赫l都知道越簡單效率越高，但這個觀點是站在自己管理的角度來說話，不是站在市場的角度。如果以客戶需求為導向，那么不同的客戶群體就有不同的需求，比如某些客戶就需要企業推出一個升級型，甚至特定的產品去滿足他，否則就沒辦法抓住這類客戶。

　　

　　水產前沿：您是怎么選擇目標市場的？

　　

　　丁�。簩ξ覀儊碇v，養殖戶對產品的識別度越高越容易做。以珠海海鱸料市場為例，其養殖模式很簡單，養殖戶對產品的識別度非常高，他們是算一包料產多少斤魚，相當于把餌料系數放大40倍去看，這樣飼料的差距就很明顯。比如一包料差1斤魚，一個塘喂三千包料，三千斤魚就2萬多塊錢，養殖戶就很敏感，意味著只要把產品質量做好，對市場是有直接的拉動力；其次是我們工廠在珠海，家門口的市場有物流優勢。

　　

　　珠三角的草魚養殖模式復雜，養殖戶對產品的辨識度不高，一包料差3斤魚養殖戶沒感覺。在中山，草魚養殖有兩個制高點，一是黃圃的草魚種，另一個是東升的脆肉鯇，這兩個市場的容量都夠大，一頭一尾對產業的影響力也夠大，而且養殖戶對產品的識別度也高，統鯇和大草魚由于養殖不清塘，算不清楚數據。我們內部在想辦法，懸賞一個簡單的辦法把統鯇、大草魚料的顯性化、數據化做得很清晰，能夠辨別飼料質量的好壞。因為搞不清楚數據就是差不多，就抓不住用戶，然后用戶容易被一些廠家的高促銷誘惑。但如果有數據支撐，差不多其實就是差好多。

　　

　　生魚為什么排在海鱸的后面，也是因為生魚養殖戶對產品辨識度沒有海鱸敏感，而且生魚的養殖模式也比海鱸要復雜。不過隨著生魚料市場競爭加劇后，主要飼料廠家都在教養殖戶算賬，慢慢養殖戶就精明了，現在談包產的也多了。同時，飼料企業不斷讓飼料數據清晰化，會去談高于/低于某個系數的養殖案例占了多大比例，讓養殖戶更能直觀感知飼料的效果。我們認為，未來一兩年內生魚行業也會淘汰掉很多飼料企業，行業集中度會快速提升。

　　

　　水產前沿：您做高檔料市場這些年有什么心得？

　　

　　丁健：做高檔料市場產品質量要硬，決心要夠大，縮手縮腳肯定上不了量，技藝不精也是要交學費的。高檔料市場對企業的實力提出了很高要求，因為養殖戶的資金投入很大，沒支持做不了，沒技術能力也做不了；像生魚養殖一畝的投入要8萬-10萬元，這些市場的特點就決定了沒有資金就難撬動市場。另外這個市場的養殖戶對產品辨識度高，飼料效果差了，客戶丟得很快，所以廠家只要來做，神經都繃得很緊。因此廠家如果技術實力不強，要么產品質量做不好，要么就是沒錢賺。