10萬噸！沖刺珠三角草魚料單廠銷量冠軍

　　中國水產頻道獨家報道，

　　只要有源源不斷的價值能夠提供給客戶，就一定會有大批的客戶愿意和企業聯接起來一起發展

　　繼去年廣州希望飼料有限公司（簡稱“廣州希望”）水產料銷量同比增長110%，今年其再度騰飛。據廣州希望總經理楊文學介紹，2017年水產料銷量預計增幅超過60%，達到約6萬噸，這一數據在兩年前還僅2萬多噸。

　　廣州希望快速成長的背后，是企業定位（草魚養殖效益管理專家）、商業模式（產品力、服務力、營銷力和整合力等四力驅動模式）、聚焦策略（聚焦草魚市場，打造爆品、釘品）等多方位的綜合優勢體現。“只要有源源不斷的價值能夠提供給客戶，就一定會有大批的客戶愿意和企業聯接起來一起發展，這是我們總結這幾年能夠快速成長的最重要一點�！睏钗膶W說。

　　2018年，廣州希望計劃將水產料銷量增至10萬噸，打造珠三角地區草魚料單廠銷量冠軍。日前，筆者采訪了楊文學、廣州希望水產營銷總監陳厚洲、新希望六和廣東新區高級水產配方師李賓，了解倍增計劃的落地策略。

　　水產前沿：今年公司的經營情況怎樣？

　　楊文學：我們去年提出了“3355”計劃，意思是三年內做到30萬噸，五年內做到50萬噸。今年是第二個年頭，基本上完成了既定計劃，飼料年銷量在20萬噸左右，其中水產料到10月份時已同比增長52%，全年下來增量應該超過60%，銷量接近6萬噸；豬料增幅也超過60%，增量有3萬多噸。

　　水產前沿：公司去年水產料銷量是翻倍增長，今年又超過60%的增幅，公司能獲得快速成長的主要原因是什么？

　　楊文學：以前我們提出一個“四力驅動”的發展模式，通過幾年的摸索逐漸成型，包括產品力、服務力、營銷力和整合力。我們認識到，只要有源源不斷的價值能夠給到我們的客戶，就一定會有大批的客戶愿意和我們聯接起來一起發展，這是我們總結這幾年能夠快速成長的最重要一點，而“四力驅動”模式能不斷持續提升公司為客戶創造價值、輸送價值的能力。

　　具體而言，產品力方面，廣州希望在生物飼料方面起步比較早，目前做得還算不錯，打造出了“營養快車”這一爆品。今年底我們會推出營養快車的黃金版，在現有的基礎上進一步提升性能，這塊我們李工（李賓）待會介紹。另外我們今年也推出了肝膽康功能性飼料，幫客戶解決痛點問題，明年會推出已經驗證了四年的腸道康、鏈球康等功能料系列產品，形成功能飼料產品群。

　　服務力方面，過去我們總結提煉了136養殖模式，即一種主養魚、三種套養模式、六大關鍵技術，目標是實現畝產一萬斤，每畝效益1萬元，單單就草魚來說，這個產值已經相當可觀。前兩年我們推廣和收集到的案例不是很多，但經過三年時間的推廣，今年有超過20個養殖客戶，他們的真正產量達到1萬斤，效益超過1萬元。養殖案例覆蓋區域的從點到面，給予了團隊信心的同時，也加深了經銷商、養殖戶對公司的認可。此外，集團今年也重點推出“精靈系列”調水產品，為服務提供更強有力的支撐。

　　營銷力方面，我們提出了在2018年“不倍增（幫助客戶實現量利倍增），不希望”的指導思想，自我加壓，也是給客戶的一種承諾，來幫助客戶快速成長。2018年是公司建廠20周年，為了感恩客戶對公司的信任、支持，我們為了感恩和回報客戶，提出來幫助客戶“倍增”作為我們2018年水產的主要努力目標，同時也是為了更好踐行公司“成就伙伴.成長自我”企業經營理念的真正落地。我們把能否讓合作的經銷商、養殖戶實現銷量、效益倍增，作為檢驗我們是否成功的唯一標準，而不是單單我們增了多少量，賺了多少錢。未來三年，我們計劃與經銷商合作建100個服務站，搭建一個好的平臺去幫助他們完成轉型。通過服務站這一平臺載體，我們整合產業鏈上的關鍵優質要素，使經銷商轉型有工具、有資源、有方案。明年我們先做20個服務站，每個服務站至少配備一個服務專家，我們不去考核他的銷量和客戶開發情況，主要考核指標就是136養殖模式的落地情況，以及最終跟我們合作的養殖戶比上一年比較或者橫向跟其他公司合作養殖戶比較有沒有多賺錢。所以我們也希望有更多想發展的客戶、想服務轉型的客戶跟我們一起快速發展和獲得回報。

　　最后一個是整合力，我們專門成立了產業支持部，牽頭整合行業里邊的優勢資源。過去的合作模式是代理式，即你提供產品給我，我在自己的平臺里邊賣；現在我們不這樣，對于產業鏈中每個關鍵節點的企業，我們篩選1-2家，大家一起在服務站平臺上去直接對接用戶，我不需要你賣產品給我。但是我有兩個要求，一是要拿最好的產品和最合理的價格給用戶，二是你也要投入服務資源去對接客戶，因為光靠我們一家企業去服務，畢竟價值輸出是有限的。當然，合作企業要是在服務能力上有些欠缺，我們可以提供培訓。我相信，在服務站平臺上，未來有很多可以想象的空間，也能為客戶創造和輸送更大的價值。

　　水產前沿：請您談談產品升級情況。

　　李賓：我們之前推的營養快車產品，比市面上同檔次的產品便宜了10元/包左右，可以說性價比非常高，這里邊肯定百分百是我們壓縮了利潤空間。接下來我們要提升一個檔次，推出營養快車的黃金版，價格會和同行相對持平，但是養殖戶得到的性價比更好、養殖成本會更低、養殖效益會更好。我們相信，原本營養快車在效果表達上就比同行有優勢，升級后這種對比優勢將更加明顯。集團不靠飼料板塊來賺錢，對飼料分子公司的利潤考核指標不高，加上廣州希望通過這幾年的發展，規模也起來了，產品結構也比較好（豬魚料占比超過60%），所以我們能把利潤惠及客戶，加之現在公司市場占有率還比較低，這種投入還承受得起，也是值得的。

　　水產前沿：明年公司水產料有什么計劃？

　　陳厚洲：這兩年我們通過聚焦草魚一條魚、聚焦打造產品品牌，效果還是很明顯，企業品牌影響力在市場上提升了一大截，接下來我們還會沿著這條路繼續走。明年我們水產料的目標是挑戰10萬噸，目前我們90%的水產料是草魚料，之中又有70%以上是膨化料，我們爭取做到珠三角地區單廠草魚料銷量冠軍。

　　水產前沿：今年水產料銷量接近6萬噸，草魚好行情是一大助力，目前草魚價格有回落趨勢，明年銷量又要大幅度增長，公司將如何實現目標？

　　陳厚洲：過去兩年，公司業績的增長主要來自新客戶，以前我們水產料客戶不是很多，但現在每年基本上增加一百多個經銷商。我們把這幾年合作的客戶進行了梳理，明年會重點放在老客戶的培育上，像今年12月8日我們要開的年會，我們計劃找一些想轉型的經銷商來合作，另外明年銷售團隊的考核指標，也會圍繞老客戶培育來做計劃。我們提出了一個口號，2018年要幫助經銷商實現銷量倍增，主要以幫助經銷商服務轉型、會議營銷和產品再升級和產品聚焦來實現；然后配合136高產高效養殖模式，實現養殖戶的效益倍增，通過養殖端價值創造和輸出，在幫助養殖戶快速成長和發展的同時，帶動經銷商快速成長和發展。

　　目前我們水產料銷售團隊有40人左右，明年會增加到60-70人，主要增加的是服務人員，明年將聚焦核心鎮，實施百鎮千村戰略，實現512工程-培育年銷量500噸客戶20個、1000噸客戶20個、2000噸客戶20個，所以我們也歡迎有技術專長的有志之士一起來實現和見證這個偉大的工程。過去希望公司的市場太大，好像哪里都可以做，但實際上沒有幾塊核心市場做得好。一個人的精力有限，太分散就不可能做得那么細，所以接下來我們一定要做到聚焦，而且會越來越聚焦。我們要求業務員把70%以上的精力放在一個市場或哪幾個核心客戶身上。我覺得現在不需要像以前那樣，一定要馬上上量來養活自己，而是可以慢下來，把市場做扎實點，做到1米寬、1000米深。

　　而且，珠三角的草魚料市場很大，我們發現終端養殖環節其實很粗糙，還有很大的潛力和空間可以去挖掘。對我們來說，當魚價不好時，恰恰更能體現出我們模式的價值和產品的性價比，因為我們的136高產高效的養殖模式能夠真正幫助養殖戶做到低成本、高效益，反而在行情不太好的時候，我們的優勢更加明顯，我們帶給客戶的價值感受更深。

　　水產前沿：對業務員的考核也會調整吧？

　　陳厚洲：會調整。過去我們可能只看銷量，不管你具體怎么做�，F在我們認為，只要把客戶的痛點問題解決了，或幫助經銷商在區域市場上成長了，這樣的話我們想要的東西自然而然會有。所以我們銷售考核更多會增加給經銷商培育倍增實現程度、以及對終端養殖戶服務價值動作和最終價值實現程度掛鉤。只有創造更多價值、才會分享更多價值，最終實現客戶、員工和企業共創共享共贏！

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