文/圖 水產前沿 唐東東 中國水產頻道獨家報道，在惠州潼湖、瀝林市場做了6年飼料業務，惠州市澳華飼料有限公司大區經理鄢一禾第一次感受到了市場的劇變。據他介紹，目前當地市場養殖戶、經銷商、飼料廠家三方出現信任危機，導火索則是源自一份公告。
全面停止有償服務公告 7月5日，惠州潼湖一帶出現由某部隊潼湖農副業基地簽發的“全面停止有償服務公告”，聲稱：潼湖基地所轄土地權屬歸中國人民解放軍。根據中央軍委軍發【2016】58號文件精神，全軍將全面停止一切有償服務，基地轄區內所有租賃項目全面停止有償服務生產。其中，合同未到期的農產品加工企業和個人應全力支持軍隊改革，積極配合基地全面簽訂停止有償服務協議。對拒不落實政策、方針的農產品加工企業和個人，將通過法律途徑終止合同。 意味著，當地近3萬畝部隊所轄的魚塘租賃方式將出現調整，但具體的調整截止時間和未來的合作方式還未在公告中提及，坊間傳言可能會在年底落實，然后交給企業或其他集體來管理魚塘，再由其轉租給養殖戶，也就是部隊不再直接對接養殖戶。當地養殖戶以浙江人和廣東高州人等外地人為主，因生計可能受到影響，他們面臨缺乏安全感的境地，市場由此產生了系列連鎖變化。 其一，養殖戶因魚塘租賃可能出現調整而缺乏安全感，“如果租不到魚塘，很多養殖戶的生計難維持�！臂骋缓陶f。其二，因之前市場比較好做，經銷商大多以賒欠為主，據悉不少經銷商的年放款量大幾百萬甚至更多，多年經營積累的利潤幾乎又全部投入到對養殖戶的賒欠中，一旦養殖戶群體出現不穩定，則面臨欠款收不回來的可能�，F在經銷商開始收緊，一些魚料月銷量上500噸的經銷商大多同比銷量下滑30%-40%，甚至有高達50%。同時，部分養殖戶盈利水平偏低，養殖利潤勉強能維持生計，現在擔心魚塘哪一天沒有了，對于欠款是能拖就拖，甚至欠款多了之后有點不想還。其三，有主流飼料企業在銷量下滑后出現直接做訂制料對接養殖戶的舉措，加劇了經銷商的不安情緒。 潼湖市場接下來會如何變化？暫時還不能定論，不過現在市場正呈現以下兩大現象。 其一，料企競爭同質化 盡管過去是部隊直接對接養殖戶，但是也不提供租賃合同。“雖然原則上只要養殖戶交租，就一直會給你養，但是沒有承包合同，養殖戶也不穩心，不敢做長期規劃，都是能養一年算一年�！痹阡r林從事飼料經銷業務的張強（現為廣州希望飼料有限公司產業支持部負責人）反映稱。 而養殖戶不做長期規劃，容易發生逐利行為，比如誰有好處就用誰的料。“飼料廠想在潼湖市場增量很簡單，基本上砸錢就有，但不砸了可能就沒有了�！蹦筹暳霞瘓F企業惠州公司負責人稱。另外，惠州的水產料市場非常集中，潼湖鎮、瀝林鎮、馬安鎮、水口鎮、博羅等五個市場占了總量的八九成，不像在珠三角市場丟掉一個鎮級市場對企業的影響程度不大，而在惠州是要傷元氣，因此飼料企業“輸不起”。加上養殖群體內部交換信息順暢，飼料企業進行市場營銷時往往面臨兩難——要么“出血”針對整個市場給政策，要么就不給，但是這樣容易被競爭對手搶去，“傷身”。所以，飼料企業只要想做潼湖市場就難免會陷進去，且市場動作都相對一致，大家都不會松懈，也就是競爭明顯趨于同質化。 在這種競爭環境下，飼料市場出現兩大特點：其一是高促銷，有業者稱2011年時主流企業一年就搞兩次促銷，每次持續一個月，膨化料一噸送2包，顆粒料一噸送1包；而去年主流企業已經開始膨化料全年一噸送2包，顆粒料一噸送一包，中間還有3個月時間膨化料一噸送4包，以及還送動保產品等�！耙郧坝泻芏嘈S搞促銷很厲害，但大廠基本上不怎么受影響，因為最根本的是養殖戶認可品牌飼料的價值�，F在為什么大廠主導高促銷來吸引客戶，可能還是其飼料產品體現不出明顯的優勢�！蹦筹暳掀髽I在潼湖的負責人說。其二是檔次多樣化，膨化料90-130元/包甚至150元/包都有，迎合了養殖戶的不同需求和滿足了企業競爭需要，但另一方面透露出飼料企業對市場進行價值教育的導向不明顯。 其二，同質化下的破局方式 去年，潼湖、瀝林市場上A、B兩大主流飼料企業的銷量仍占了市場總量的過半份額，而新進入者不斷涌現，他們該如何或者正在以什么方式破局？ 首先看看A、B兩個廠家是怎么成長起來的。據知情人士介紹，在總量約6萬噸水產料的潼湖、瀝林，A廠鼎盛期（2011-2014年）年銷量峰值達到3.2萬噸，B廠在2013年之后的高峰期銷量有1.7-1.8萬噸。A廠的成長，是通過產品+地毯式的營銷手段，取得了一家獨大的市場地位；B廠則是在2012年通過砸資源進行產品升級，獲得了較優的產品效果，從而在市場上擁有一席之地。簡單來說，A、B兩大飼料企業的成功都離不開產品的成功。 目前，市場上主流飼料如膨化料大多在130元/包左右，在競爭陷入同質化時，飼料企業是否還能通過產品升級來贏得市場？答案并不清晰。有一個現實問題需要考慮到，既得利益的飼料企業主動升級產品的意愿可能沒那么高，因為推高檔料會減少公司的銷量。對于考核利潤、銷量等經營指標的企業經理人而言，這種自我革命所付出的代價太大，維穩更為重要。而且，有主流飼料企業負責人對草魚料一再推高配方營養水平存有疑慮，“鴨料會有一個最佳料比區間，在這個區間內養殖戶的投入和產出比最大，現在草魚料的檔次一直往上走是不是可行，這個不好說”。 盡管市面上能看到主流飼料企業所推出的高檔料產品，但出于滿足競爭需要的可能性較大。因此新進入者想靠升級產品來搶占市場，遭遇的阻力會比較大。不過，惠州澳華推150元/包的魚料進展不錯。鄢一禾透露惠州澳華的水產料銷量里邊，膨化料占了75%左右，其中上述價位單品銷量又占了膨化料總量的40%。表明，產品繼續升級還是具有可操作性，當然關鍵是產品要能創造出更多的價值。 此外，惠州當地有飼料廠做訂制料每年有2萬噸左右的銷量，而且是現金直銷，價格大概為90元/包；這種模式對經銷商的業務存在影響，因此以經銷渠道為主的飼料企業對現金直銷模式會比較警惕。值得思考的是，據悉有主流飼料企業通過經銷商渠道推出92元/包的膨化料想搶奪這部分客戶，但效果并不理想。 還有一種“非飼料”思維，就是在飼料這單一環節上不能取得明顯優勢時，可以通過產業鏈運作來尋找突破口，不過多環節聯動操作所帶來的難度也顯而易見。某飼料企業負責人稱，2016年他曾在潼湖試水大草魚項目，擬從養殖模式上改變當地傳統養2斤左右小草魚的習慣，推薦養殖6斤以上大草魚，以便錯開銷售規格和季節，降低市場養殖風險。最終，項目因流通環節無法有效監管而夭折。 轉載聲明：本文為“水產前沿”獨家稿件，版權合作，敬請聯系wx@fishfirst.cn。 |
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