中國水產頻道報道， “可以說，從2010年涉足淡水魚料，從零開始做到3萬噸的體量，在地理位置不占優的情況下，在沒有太多營銷手法的情況下，我們能做到這個規模，靠的就是質量，只要客戶用我們的產品，我們就有信心滿足客戶的需求。” 文/圖 水產前沿 李釩
廣西粵海飼料有限公司總經理藍魏星 近年來，廣西沿海養殖情況整體并不樂觀，南美白對蝦養殖遭遇漫長的瓶頸期，而金鯧魚養殖也在經歷野蠻生長后開始進入拐點，這種情緒在今年上半年表現得尤為明顯。在這種新形勢下，各大料企都在紛紛尋找新的利潤增長點。 廣西地理環境優越，淡水資源豐富，據官方數據顯示，其淡水魚料年需求量達到30-40萬噸，這確實是一個很誘人的大蛋糕。但廣西市場有其自身的特點，水產品品種眾多，市場分散，隱藏了許多邊緣市場以及未被深度開發的品種。蛋糕雖大，但是分散，常使企業陷入漫長的拉鋸戰中，從這點來看，廣西市場確實讓人又愛又恨。 廣西粵海飼料有限公司（以下簡稱“廣西粵�！保┳鳛閺V東粵海飼料集團西南市場的橋頭堡，在夯實了金鯧魚料和蝦料的江湖地位以后，要實現更大的跨越與發展，很明顯，其增長點必然是在淡水魚料板塊。不僅如此，廣西粵海可輻射云南、貴州、四川市場，起到一個跳板的作用，肩負著集團往西南發展的重任，其戰略地位不言而喻。近日，筆者采訪了廣西粵�？偨浝硭{魏星，請他談談如何“啃下”廣西這塊硬骨頭。 夯實金鯧魚料板塊 水產前沿：藍總您好，可以說，您是和廣西粵海一起成長起來的，請您談談廣西粵海的發展歷史。 藍魏星：廣西粵海是2008年6月投產的，2009年以前主要圍繞蝦料來做，由于之前我們已經有一定的基礎，新廠投產以后，我們的團隊雖然只有10個人，就已經肩負近兩萬噸的銷量。2009年，我們開始發力金鯧魚料，當年我們的市場占有率就做到了第一，銷量達到5000多噸，很多優質客戶都是和我們一起發展起來的。隨著產能要求提升，2010年我們上了淡水魚料線，現在也已經有3萬噸的體量。 廣西粵海的產能設計是8-10萬噸，目前包括4條蝦料線和2條膨化線�？偟膩碚f發展到現在，廣西粵海的產品還是比較豐富的，有蝦料、金鯧魚料和淡水魚料，其中淡水魚料包括黃顙魚料、生魚料、大口鯰料、羅非魚料、草魚料和斑點叉尾鮰料。 水產前沿：金鯧魚料和蝦料都是廣西粵海的拳頭產品，金鯧魚料能做到如此高的市場占有率，其競爭優勢在哪里？ 藍魏星：廣西粵海這么多年名列前茅，甚至在一些細分市場做到第一，最大的競爭優勢就是產品質量的穩定性。我們的市場占有率那么高，如果不靠質量的話根本活不下來。 有些廠家為了快速切入市場，產品質量階段性地做得比較好，這并不奇怪。但是長期下來，粵海的產品穩定性還是讓客戶最有信心的。魚料最容易體現出效果，特別是在網箱養殖，其體色、生長速度都可以通過飼料看得明明白白。實際上，我們并不懼怕和任何對手做對比，他們在某些階段可能會表現比較好，但如果從一個長遠的養殖周期來看，粵海的質量穩定性還是排在第一的。 水產前沿：現在金鯧魚產業面臨病害、環境的影響，風險越來越大，未來廣西粵海的經營思路會有哪些轉變？ 藍魏星：現在我們的金鯧魚料銷量達到近2萬噸，在此之前一直是粵海一家獨大，最高峰時的占有率達到6成多。我們的發展思路是非常清晰的，在沒有往外海發展之前，我們挑選的一般是抗臺風能力比較強的網箱客戶，去年我們則是挑選接近外海，水質條件較好的客戶，往往這些客戶才是優質的客戶，同時這些優質的客戶也最認可粵海的產品質量。所以這么多年來，不管何種風浪，客戶受影響都較少，我們也一直能做到沒有欠款，這與我們一開始定位和客戶的選擇有很大關系。 針對市場的變化，近幾年我們也在幫助客戶收魚。比如去年的病害，通過我們幫助收魚，穩定價格，養殖戶還會有所盈利。如果我們不去收魚，不去穩定這個價格，中間商可以直接壓價到4-5元/斤，客戶會面臨虧本。在收魚這件事情上，我們沒有什么利益可言，甚至承擔了虧損的風險，完全只是為了幫助客戶。 前年的洪水災害和去年的發病事件后，廣西的金鯧魚養殖業應該說是到了一個轉折點，轉型升級更加迫切。隨著養殖密度越來越大，內灣水質污染，養殖戶會逐步從近海往外海、深海發展。未來，我們會聯合有條件的養殖戶在外海做一些文章，比如加快深水網箱平臺建設，鼓勵客戶用散裝料，用自動投料船投喂，加快自動化轉型，今年我們已經開始投入做這個事情。
質量穩定是粵海金鯧魚料的最大優勢 繼續優化蝦料板塊 水產前沿：粵海在蝦料板塊屬于老牌勁旅，但目前對蝦養殖面臨發展瓶頸，廣西粵海在蝦料板塊有何調整？ 藍魏星：因為蝦料整個體系發展已經很成熟了，這幾年我們在服務配套體系進行較大的調整。首先，我們完善了種苗、動保的配套服務，此外，在人員結構方面做了較大調整，對服務進行全面升級。我們成立了服務部，上層有開發經理，注重經銷商層面的服務；下層配備終端服務人員，成立服務站，加強養殖戶層面的服務和技術層面的策劃和推送。所以說這幾年我們在蝦料板塊的人員結構、產品配套以及服務配套還是有很大提升的。 從目前的情況來看發展勢頭良好，今年第一季度同期增長超過50%，到4月份仍然有大幅的增長。 水產前沿：產品方面有哪些升級？ 藍魏星：近年來養殖環境和養殖模式的變化都比較大，為了順應市場的發展，我們一直沒有停止過產品的研發。我們產品的設計理念是根據客戶的需求進行細分，不同的養殖模式配合不同的產品，目前已經有5個系列的產品，包括最高端的豐蝦壹號、南美白對蝦精養料、草蝦料，普通南美白蝦料和土塘專用料，基本覆蓋了所有的養殖模式。 突破淡水魚料板塊 水產前沿：目前廣西的淡水魚料板塊競爭也非常激烈，幾大公司都在這里有生產基地，您如何看待這個競爭態勢？ 藍魏星：廣西的市場特點比較明顯，區域廣，集中度低，養殖模式多樣化，因此也給了小廠家以機會，整個廣西的淡水魚料板塊單廠能達到10%的占有率寥寥無幾。目前廣西粵海的淡水魚料銷量為3萬噸，從單廠的體量來說算是比較大的了。 廣西的淡水魚市場困擾我們比較大的就是市場較為分散。一般來說，粵海在市場集中的區域優勢非常明顯，比如海鱸、金鯧魚、加州鱸和對蝦市場，粵海很容易形成群體效應和品牌效應。同樣的，目前我們的淡水魚料銷量為3萬噸，單是北海、欽州和防城港較為集中的沿海市場就占了三分之一的份額，優勢很明顯。但是內陸的南寧、玉林、柳州、梧州、貴港、賀州、桂林、河池、百色等市場，由于相對分散，對我們來說還是有一定的難度。
體色自然，餌料系數低，廣西粵海黃顙魚料深受養殖戶青睞 水產前沿：針對廣西淡水魚料市場的特點，您做了哪些調整？ 藍魏星：針對這個情況，今年我們在人員結構方面做了比較大的調整，將各個區域進行細分，提升了6個開發經理，將內陸市場分成6個大區，每個開發經理帶2-3名業務員，這樣每個團隊都有獨立的發展空間，同時又開展內部PK競爭，團隊激情得到極大的提升。從目前來看銷量達到預期。 水產前沿：近年來各個廠家都大力發展特種淡水魚料，而廣西粵海在某些市場有著非常高的占有率，您覺得起關鍵作用的因素是什么？ 藍魏星：粵海在特種魚料領域鉆研得比較細，也更專業，因此優勢也更為明顯，比如我們在金鯧魚料、海鱸料、加州鱸料板塊都有著很高的市場占有率。此外，有兩個品種我們也是為之驕傲的，一個是黃顙魚，另一個是大口鯰。我們的黃顙魚料養出來的魚體色自然，餌料系數低，雖然價格比其它廠家普遍高600-800元/噸，但養殖效益好，性價比高，所以精明的養殖戶一般都會算這筆賬。 我們另一個拳頭產品大口鯰料在玉林市場的接受程度很高，在南寧市場的發展勢頭良好，其優勢主要體現在體色和生長速度。去年我們的客戶頭批魚比別人提前了20天上市，等我們的客戶出魚出得差不多了，別的養殖戶才開始出魚。而且我們的料喂出來的魚體色好，賣價自然就高，售價平均要高出0.5-1元/斤，其效益是非常明顯的。 可以說，從2010年涉足淡水魚料，從零開始做到3萬噸的體量，在地理位置不占優的情況下，在沒有太多營銷手法的情況下，我們能做到這個規模，靠的就是質量，只要客戶用我們的產品，我們就有信心滿足客戶的需求。
體色好，上市時間提前是廣西粵海大口鯰料的主要優勢 水產前沿：廣西粵海已經在金鯧魚料和蝦料打下很堅實的基礎，在淡水魚料也已經深耕多年，未來您在整個廣西的發展規劃是如何設想的？ 藍魏星：我有一個初步的想法，如果機會成熟，會在內陸新建一個淡水魚料廠，覆蓋內陸的淡水魚料市場，同時輻射云南、貴州、四川市場，起到一個跳板的作用，肩負起集團往西南發展的重任。而沿海的廠則以高檔特種魚料為主，這樣對管理、品質的提升和把控都會更好。 無論是網箱養殖還是池塘養殖，廣西粵海聚焦在特種魚料板塊會更有優勢。因此，未來廣西粵海依然會堅持圍繞高檔料進行布局，比如金鯧魚，以后深海養殖肯定是個大趨勢，其飼料銷量將會呈對數級的增長。目前全國金鯧魚的產量只是20-30萬噸級別，相對于對蝦產量來說還只是輕量級，主要依賴出口，隨著內銷市場逐漸打開，對我們來說也會是一個很大的機會。 此外，我們還會引導部分養殖戶嘗試一些特種魚類，比如海鱸和加州鱸。據我了解，黨江以前就有養殖海鱸的歷史，也就是說養殖環境是完全具備的，相信以后會有較大的發展潛力。而四川、貴州、云南也有養殖戶開始嘗試養殖加州鱸，對我們來說也是一個布局的機會。 |
| 重點推薦 |
| |
微博互動免責聲明：
1、凡本網注明“來源：水產前沿網”的所有作品，均為水產前沿網合法擁有版權或有權使用的作品，未經本網授權不得轉載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經本網授權使用作品的，應在授權范圍內使用，并注明“來源：水產前沿網”。違反上述聲明者，本網將追究其相關法律責任。
2、凡本網注明“來源：XXX（非水產前沿網）”的作品，均轉載自其它媒體，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。
3、如本網轉載涉及版權等問題，請作者在15天內來電或來函與水產前沿網聯系。聯系方式：020-85595682。
