文/圖 水產前沿 唐東東 澳華，因在其引領的高端飼料領域高速發展而被行業高度關注，促使行業近兩年刮起了做高端飼料的風潮，澳華每一款新產品的推出便會迅速被對手模仿。當然，除了模仿者，還有一批懷疑者和觀望者，但看得見的成長才是硬道理。澳華快速發展的邏輯何在？近期，筆者采訪了澳華集團副總裁許愿斌，讓他來為我們揭曉答案。
澳華集團副總裁許愿斌 山寨不可能超越 水產前沿：在現今激烈的市場競爭環境下，澳華能迅速成長，您有些什么經驗可以分享？ 許愿斌：我認為這段時間飼料企業很浮躁，為了銷量不是拼促銷，就是搞政策，送2包不行就3包、4包……再不行就直接對經銷商進行激勵，做多少量獎多少錢。把人心搞浮躁了，卻沒有想清楚究竟如何去為客戶創造更大價值。 澳華之所以能夠快速發展，就是因為我們在不斷為客戶創造價值。比如普通草魚沉水料餌料系數是2.0，而我們魚安康的餌料系數可以做到1.0左右，意味著我們一噸料能多出1000斤魚，按現在草魚6元/斤計算，用1噸魚安康可以多賣6000塊，雖然魚安康比普通料貴2000元/噸，養殖戶還是能多賺3000元。同時可以錯峰出魚，趕上高魚價，提高產量，現在的高魚價即使斤魚成本高三毛、五毛也沒有關系，主要還是產量與錯峰出魚。 所以只要養殖技術好、會算賬、相信新技術的養殖戶都會在第一時間選擇試用魚安康，用了之后就能收到好效果，之后他們便會介紹親戚朋友一起用，再通過我們的會議向更多養殖戶推廣，也就是澳華人天天說的“澳華三寶”：澳鐵（澳華鐵桿示范戶）、實證、推廣會，這就是澳華能夠快速發展的邏輯，其中最重要的是能為客戶創造價值、讓客戶尖叫的產品。 水產前沿：現在競爭對手模仿澳華，推出同檔次但價格低的產品來和澳華競爭，澳華如何應對？ 許愿斌：現在其它企業在模仿澳華，推出了所謂的高端產品，把價格定的很高，但給養殖戶很大的促銷政策，給經銷商各種促銷激勵，最終價格可能比普通產品還要低，這樣的產品能不能給養殖戶創造價值，養殖戶自己最清楚。當然，從這些產品的推廣結果上也能看出來，基本上都是火一兩個月，馬上在市場上就消失了。 澳華做飼料，是根據動物的營養需求來做配方，不是根據競爭對手的價格、檔次來做。我們做高端料配方摸索了十年時間，期間不斷試錯，才有了今天的江湖地位，產品推出后還在根據市場變化不斷迭代升級，不經過市場驗證怎么可能一下子做出極致產品，所以山寨就是山寨，產品效果和澳華相距太遠。 水產前沿：澳華高端料給養殖戶效益帶來了哪些改變？ 許愿斌：澳華絕對不止是在做高價料，而是高端、高效、高回報！我們賣給養殖戶的還有超前的養殖理念、最新的養殖技術、系統的養殖模式和最佳的養殖方案。打個比方，如果你開一輛跑車，卻走在鄉村公路上，可能還沒有拖拉機跑的快，所以開什么樣的車、在什么路開很重要，其實這就是模式。澳華的高端飼料，如果還用在原有養殖模式的池塘里，雖然有效果但價值還沒有最大發揮，所以澳華在推廣高端料同時，還在對傳統養殖進行革命。 現在，澳華高端料對水產養殖帶來的革命性變化已經凸顯，比如魚安康讓華中草魚養殖由原來的一至兩年養一季魚變成現在的一年養兩季魚、東北三年養一季魚現在一年養一季魚，華東草魚可以提前一個多月長到上市規格，將養殖的年產量提高一倍以上……這些都是魚安康高端、高效、高回報的產品效果給養殖戶帶來革命性變化，也正是因為魚安康的產品效果，現在養殖戶可以把養殖密度增加一倍以上，這樣畝產量可以提高一倍以上，畝效益不止提高一倍以上。 所以，澳華高端料給水產養殖帶來的革命性變化是任何產品所模仿不了的！ 直面經營問題 水產前沿：現在市場上有一些關于澳華的負面消息，您怎么看？ 許愿斌：首先，現在澳華已經是淡水膨化料和高端水產料創領者，在很多區域已經處于領導地位，意味著很多對手的客戶現在已經成了澳華的客戶，競爭對手在攻擊中難免把負面信息放大，這很正常，我們要開始學會并慢慢適應做領導者。 飼料的成本用戶是不清楚的，就算我們賣2000元/噸，并告訴客戶我們不賺錢，客戶也不會相信。其實我們的成本與客戶并沒有關系，關鍵是客戶用我們的產品與模式能不能幫助客戶賺更多的錢，我認為這對客戶更有意義。就像手機行業，諾基亞打價格戰虧本賣，公司都倒閉了，但消費者并沒有因為他不賺錢而繼續堅守，而是絕大數轉用蘋果、華為等智能手機了。 水產前沿：澳華快速發展中，很多市場不是一個公司在做，如何管理？ 許愿斌：隨著澳華的快速發展，很多區域的占有率已經沖到前三甚至第一，到了需要重視市場管理的階段。對于銷售團隊，2015年底我們重新劃分了片區，現在每個區域基本上都是一個團隊在做。對于客戶，以前不同團隊做市場，都要上量，只要能做的客戶都給做；現在我們在慢慢做取舍，要保護客戶利益，統一終端價格，把亂價的客戶舍棄掉。經過這兩年的調整，客戶對我們的市場管理滿意度大幅提升。 三年做到100萬噸 水產前沿：澳華今年的發展計劃？ 許愿斌：現在我們是以事業部、銷售公司，收購、兼并、合作為主要發展形式，總經理根據貢獻度享有一定的股權激勵。 銷售公司、事業部經過2-3年的市場開發，年膨化料或蝦蟹料銷量達到1萬噸以上就可以考慮建廠，一旦建廠就能做到滿負荷生產，如福建澳華、湖南澳華，建廠投產就能基本做到滿負荷生產，除了自己銷售外還能幫銷售公司、事業部代加工。 水產前沿：澳華水產料未來三五年有什么銷量計劃？ 許愿斌：我們的計劃是水產料三年做到100萬噸，五年做到200萬噸，進入第一集團軍。我們說的銷量是講蝦蟹料和膨化料，硬顆粒料不作考量。這幾年主要還是蝦蟹料和膨化料增長，如蝦蟹料每年增長都不低于30%。今年一季度，水產料同比增長了100%多，即使5、6月份還是增長50%多。澳華要做高端膨化料細分市場的老大，這是一個新挑戰，也將對行業發展作出巨大貢獻。 水產前沿：這個難度有多大？尤其是近幾年市場增勢不明顯。 許愿斌：一切皆有可能，我們自己還是充滿信心。前幾年行情不好，澳華一樣在迅速增長。相對1800萬噸的水產料市場，我們做到100萬噸占比也不算很高。 我們內部經常說一名話，除了發生8.0級的地震、像日本這樣的海嘯，其它情況澳華都要增長，最低也要年增長30%以上。這也是對每個分子公司總經理的最低要求。 創建可復制的商業模式 水產前沿：澳華的東西都很簡單，這樣有什么好處？ 許愿斌：簡單就容易復制，澳華通過打造標準化的產品、標準化的推廣模式、標準化的打法。營銷策略都是從上到下一條線，中央集權式地往分子公司推廣，只需要執行到位，最多針對個別地方的養殖模式稍做調整。 當然，不同階段，企業的發展模式可能不一樣，現階段我們認為這種模式對澳華是最好的，可以實現快速復制、快速發展。隨著澳華的不斷發展壯大，組織架構也在不斷調整，或許未來，現在的模式也不適合我們，可能會出現另外一種模式，適合我們當下的就是最好的。 水產前沿：您如何看待澳華的成功？ 許愿斌：錢不是最重要的，有了好的商業模式就有錢、有人。澳華有些公司是合作廠或租賃，為什么大家愿意跟澳華合作？不是看中澳華有錢或者需要澳華給多少錢，而是看中澳華的商業模式，如技術、管理、團隊等，這是澳華最吸引他們的。 |
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