以前我們認為大廠主導的市場，彼此之間的競爭可能會有序一些，但事實上可能未必…… 文/水產前沿 唐東東 作為“魚米之鄉”的湖南，水產料年產銷量預估在100萬噸左右，為國內繼廣東、江蘇、湖北之后的第四大主要水產料市場。近期，筆者走訪了湖南部分水產料企業，了解當地水產料市場的現狀與變化。 集團型企業主導市場 湖南的水產料集中在環洞庭湖一帶，即常德、益陽、岳陽三地，飼料企業也大多環湖布局建廠。據湖南澳華農牧科技有限公司總經理徐賢介紹，常德的水產料約有40萬噸，益陽有25萬噸，岳陽有15萬噸，三地水產料總量占了湖南全省的80%。其中，常德安鄉縣的水產料尤為集中，大約有20萬噸。
安鄉縣的飼料加工業，自上世紀90年代初建成湘北飼料廠開始起步，早期憑借先發優勢，安鄉八大飼料廠（湘北、通程、康盛、康達、正園、榮豐、潤錦、晨日）及部分湖北飼料廠主導了湖南的水產料市場。2008年之后，隨著集團型企業的不斷加入和發力，逐步把飼料利潤水平壓低，跨區域作戰的湖北飼料企業漸漸被擠出了湖南市場。 “湖北的飼料企業之前能在湖南起主導地位，一方面是市場競爭不是很激烈，相互惡性殺價的情況少見；另一方面湖北屬于菜粕等原料主產區，加上當地的養殖和飼料技術水平比湖南高，因此湖北的飼料賣到湖南還能體現比較強的性價比�！蹦臣瘓F湖南分子公司負責人李斌（化名）說。 目前，湖北的飼料企業除了個別廠外，基本上退出湖南市場，湖南水產料市場則轉變為由本地建廠的集團型企業主導，安鄉八大飼料廠也只有正園（湘北成為正園集團的下屬企業）、榮豐、潤錦等還有一定的銷量。粗略統計，各企業2016年的銷量情況大致為：海大13-14萬噸、通威9萬-10萬噸、希望8萬-9萬噸、湘大駱駝8萬-9萬噸、正園（加上湘北）8萬-9萬噸、大北農約為6萬噸、榮豐約為3萬噸、潤錦約為3萬噸；其中海大、通威、希望、湘大駱駝、大北農等5家上市企業的銷量有44萬-48萬噸，占了超4成的市場份額。
以前我們認為大廠主導的市場，彼此之間的競爭可能會有序一些，但事實上可能未必。“這兩年湖南幾個大廠之間的競爭還是比較激烈，應該來說，這幾年的水產料基本上沒賺到什么錢。”李斌表示。拿今年3月份對經銷商公布飼料開盤價這事來說，可見競爭的白熱化——A廠公布價格后，B廠則報低50元/噸，C廠又繼續降25元/噸，以致經銷商持觀望態度，遲遲不肯把資金交給飼料廠，在廠家之間博弈。 盡管如此，有意思的是幾個主要廠家的飼料銷量近幾年都維持相對穩定，處于相持階段。意味著收取預付款的銷售模式下，大家的客戶群體比較穩定，同時產品之間沒有太大的差異，且營銷手段基本雷同。因此，廠家如果還想獲得銷量上的增長，需要有創新性的東西出來，目前部分廠家嘗試以新品牌去開發或重振市場，也有直銷的操作在里邊。 今年利好膨化料推廣 趨勢上來看，隨著部分強勢企業的加速布局，如粵海在常德西洞庭建廠，澳華在岳陽汨羅收購了當地一家飼料廠（上了一條膨化料線），并在常德西洞庭建廠（預計今年下半年能投產，一期上了2條膨化料線和2條蝦蟹料線），將進一步擠壓本土中小飼料企業的生存空間。
目前，中小飼料企業期借道膨化料或特種料來試圖擺脫原有的市場競爭規則，以便獲得發展，像正園今年新上了一條膨化料線、潤錦也在籌備上、榮豐則采取代加工的方式介入。同時，集團型企業在同質化競爭中，也需要膨化料這種新的產品來作為盈利來源。“需要有一個不一樣的產品出來參與競爭。”常德新希望飼料有限公司總經理饒習平說。據悉，益陽新希望、洞庭海大等也將上膨化料線。粗略估計，目前膨化料在湖南的使用比例可能還不到10%，這是不少廠家紛紛上馬膨化料線的原動力。 據了解，膨化料在2012年時有個別廠家曾推過，近8000畝的養殖池塘嘗試投喂膨化料，但當年受草魚低價影響，很多魚塘年前沒有賣魚而是存塘過冬，結果導致越冬后魚掉膘很厲害，餌料系數偏高，以致2013年后市場對膨化料的認可度跌至冰點。“2014年我去拜訪經銷商推膨化料，有的經銷商直接把我趕走�！毙熨t稱。但近兩年隨著魚價回暖，市場對膨化料又重新抱以期待。 “膨化料相比硬顆粒料的優勢不在于性價比，而是快速拉大規格趕魚價�！崩畋蟊硎�，以湖南地區養殖小草魚（3斤以內）的習慣，純粹算飼料成本，膨化料比不過硬顆粒料。因此，目前各飼料廠家推膨化料時大多要求養殖戶能出一批熱水魚，然后年底再賣一批魚。有企業總結了膨化料的推廣策略，即“魚價好時推，不好時謹慎推；養殖條件適宜的推，不適宜的謹慎推；年前出熱水魚的推，不出的謹慎推”。 此外，由于湖南的草魚基本外銷，本地消費量不大，所以“耐運輸”是檢驗膨化料效果的重要指標之一，市場上部分飼料企業攻擊同行時，大多會抓“不耐運輸”這個點來做文章。不過，魚價不好時這種負面效果會被放大；魚價好時，流通商只要有魚就行，不會對飼料企業帶來沉重打擊。 |
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