文/圖 水產前沿雜志 李齊財 中國水產頻道獨家報道，從市場角度看，一貫春種秋收的農業思維，最大的缺陷就是不能根據市場行情的波動，迅速調節產能
天津市天祥水產有限責任公司董事長苗建生 在采訪天津市天祥水產有限責任公司（以下簡稱天祥）之前，筆者跟當地朋友打聽到，這家企業有著多年的名優淡水魚養殖歷史，苗種+飼料+養殖+流通的全產業鏈模式是其最大的亮點。但在結束此次采訪后，最讓筆者眼前一亮的并不是全產業鏈模式，而是其獨特的經營思路，用天祥董事長苗建生的話講，就是“用工業思維干農業”。 天祥早在上世紀90年代，就以武昌魚養殖獲得成功，占據三北地區該市場的絕對份額，從此便不斷引進新優品種。目前天祥主導養殖的品種有大鱗鲃、大口黑鱸、河鱸、梭鱸、柳根魚、鱸鯉、匙吻鱘魚、胭脂魚、瓦氏雅羅魚等共16個新優品種，其中大鱗鲃存塘量500萬斤，每月銷售活魚20多萬斤，占據了該市場80%以上的份額。 除了自建養殖示范基地外，其以“企業＋示范基地＋養殖戶”的模式，發展了養殖戶3千余戶，輻射帶動水產養殖面積數萬畝。在開發新養殖品種的同時，天祥解決了各品種的飼料供給問題，新建年產能10萬噸級的飼料廠，擁有苗種+飼料+養殖+流通的全產業鏈。其鮮活魚分銷全國26個城市，瞄準高端消費市場，其中斑鱖魚最貴賣到了150元/公斤。在高端淡水魚市場，天祥擁有一定的話語權。 此次采訪，從經營思路出發，希望能逐步抽離出一個客觀真實的天祥，供業界同仁參考交流。
天祥新建年產能10萬噸級的飼料廠
公司全景 水產前沿：您怎么理解用工業思維干農業？怎樣實踐的？ 苗建生：一般的農業思維是春種秋收，生產和銷售不同步，這樣一來，無法及時地依據市場行情的波動去調節生產，導致資金鏈壓力很大，風險高。相反，工業思維是常年養魚常年賣魚，生產和銷售形成了一個閉環，銷售端的信息能及時反饋到生產端。事實上，市場最大的奧秘就在于此，要做好全產業鏈，必須做到全年不斷貨。
場區大棚模式 水產前沿：如何做到全年不斷貨？ 苗建生：要做到全年不斷貨，就需要機械化長期生產，第一，引入先進設施，如溫棚等；第二，分級養殖，就是分階段分規格，依據市場行情，合理安排各規格存塘量；第三，采取多品種策略，不依賴單個品種，東邊不亮西邊亮，使之抗風險能力強。這樣一來，既能保證養殖端持續地出產品，又能依據市場行情走勢，及時增減養殖量。咱們雖然是干農業的，但是必須得以工業思維來干。 水產前沿：魚價是隨行情波動的，如何做到持續性盈利？ 苗建生：這就要求有市場預估能力，每條魚都是有市場壽命的，不可能價格一直好。這個時候多品種策略就發揮作用了，我們持續引入新品種，淘汰行情差的品種。不斷輪換，被淘汰的品種也有可能回歸，有的魚有市場生命力，味道好、病害少、養殖成本不高，這種受市場長期認可的魚，價格跌下去之后，又漲上來的可能性很高。總的來說，要根據市場的需求，對產品進行升級，就像汽車的更新迭代一樣。 搞養殖一定要有敏銳的市場嗅覺，要有預知能力，這聽起來很神秘，那你怎么能預知到呢？從開始開發一條魚，到見到效益，一般要摸索五年時間，通過魚價波動情況，形成數據化的分析。不斷積累過后就會有市場判斷能力，如果沒有判斷市場的能力，那么養殖就是盲目的。 水產前沿：您對公司的定位以及產品的定位是怎樣的？ 苗建生：現階段，表面上我們是做全產業鏈，實際未來的定位是水產服務型企業，帶動養殖戶增收。因為養殖戶不能解決苗種問題和市場問題，那么我一頭抓市場，一頭開發新品種。市場方面，活魚和加工魚都做，活魚是以品種取勝，加工魚是以品牌取勝（這里的加工魚主要指冰鮮魚）。立足京津唐地區，只要我把銷路打通，銷量做上去之后，養殖戶養的魚也不愁賣不出去。 在我們的產品體系里面，有很多條魚最初是我們開發的，在我們之前沒有人進行規�；B殖，那么如何做產品定位，就顯得尤其重要。首先定位為高檔品種，瞄準高端消費市場，然后以市場快消品的思路來操作，我前面提到，每條魚都有市場壽命，我不是要做多大量，也不需要這條魚行情長青，實際上每條魚在我的通路里面存活3-5年就夠了。 這里面還需要注意一個問題，既然定位為一個高端品種，一旦打開了市場，就要做到持續穩定供貨，所以一定要用工業化思維來操作。一條魚被端上了餐桌，受到了食客的認可，這個時候如果突然斷貨，那是不行的，用現在時髦的話講，叫培養不了用戶粘性。 水產前沿：天祥的主要競爭力來自對新品種的開發，那么為什么建飼料廠？ 苗建生：開發一個新品種，必須要從營養學上解決它的飼料供給問題。我建飼料廠最初就是為養殖做配套的，主要原因也是因為我養新品種，而外邊的大廠沒做新品種飼料，才逼著咱們自己建飼料廠。我們的飼料廠也不是純粹為了獲得飼料而生產飼料的，每條魚對營養的需求是不一樣的，每年都在拿不同的飼料配方進行試養，步步摸索，最終挑選出最適合的配方投入生產。目前天祥打通了苗種供應→飼料供應→科技服務→訂單漁業→活魚配送→市場銷售等環節。下一步，我準備再找一些好水域，和養殖戶合作，我把精力主要放在市場和研發上，這樣給養殖戶帶來收益的同時，做好品質把控，又能讓消費者吃到更健康的魚。 水產前沿：個體戶養殖缺乏有效的檢測與監測手段，怎樣保證水產品質量安全？ 苗建生：我們對養殖戶實行“五統一”管理，即統一養殖標準、統一檢測監測、統一苗種飼料、統一品牌商標、統一市場銷售，將質量納入可追溯源頭管理。既保障了水產品質量安全，又保證了養殖戶的收益最大化。
化驗室
水質在線監測 水產前沿：您認為天祥最有價值的點，或者您最引以為豪的是什么？ 苗建生：天祥最有價值的點體現在對市場和科技的重視，除了在開拓市場上我們有獨特的打法外，在研發端也積極與科研單位合作，很多科研單位的研究成果是很有價值的，但研究成果的轉化存在困難，跟科研單位的合作，起到了優勢互補的作用。我們相繼開展了水產良種培育、新型養殖生態系統的構建、大水面網箱養殖等技術研究，擁有30多項具有獨立知識產權的科技成果，獲國家發明專利8項，其中活魚運輸前的預處理和大口黑鱸全程人工飼料養殖兩項技術居全國領先水平。 目前行業面臨幾大問題：產能過剩問題、藥殘問題、成本過高問題、水質污染問題。我最引以為豪的就是天祥作為一家民營企業，在創收的同時，也在參與解決這些行業共性問題。 水產前沿：能分享一下您對水產品市場的洞見嗎？ 苗建生：我認為真正的難點在培育市場和開拓市場，首先要對自己要推出的品種有充分的信心，如果說對這條魚沒有信心，對市場沒有信心，就會影響后續的市場策略的制定。比方說，批發商對這條魚不了解，不愿賣你的魚怎么辦？那就送給人家賣�？傮w來說，你要想賺錢的話，就要想辦法保證你的下線能賺錢，無論是賣魚的批發商，還是賓館飯店，如果他們不賺錢，你就別想賺錢。 現在大家都覺得飼料和養殖很難做了，但是我認為前景無限，因為養淡水魚，成本超過10塊錢一斤的品種幾乎沒有，但是能賣三五十塊錢一斤的卻很有可能，只是現在還處在比較粗放的階段，很多人盲目地說咱們這個行業不好干了，實際上市場潛在空間還非常大。
天祥水產門口
物流配送中心，活魚在此經暫養、降溫、包裝后打包裝車
網箱養殖模式
氣推流水模式
育苗車間 【關鍵字】：新品種 開發 工業 思維 天祥 水產養殖 |
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