養殖結構和競爭是怎樣改變江蘇飼料市場

　　中國水產頻道獨家報道，　　

　　文/圖 水產前沿 唐東東

　　300萬噸水產料容量的江蘇市場，目前發生了什么

　　江蘇，作為國內第二大水產料市場，其容量在300萬噸左右，是各飼料企業上量的主戰場，因而備受關注�；�于養殖結構的變化和競爭使然，目前江蘇飼料市場也在發生一些變化。筆者接下來將做介紹及相應的探討。

　　市場前三強都在做些什么

　　據了解，目前江蘇市場水產料銷量前三強為通威、海大、天參，都在30萬噸左右。環境變化的當下，筆者發現三大企業各自的市場動作并不一樣。

　　通威：得益于巨量的成片養殖魚塘，通威股份“漁光一體”商業模式在江蘇得到了很好的落地。目前通威股份在江蘇的幾家飼料分子公司都是圍繞“拿水面”展開工作，但新模式推進過程中，部分員工并不能接受變化，因而人員流失率較大。

　　海大：去年海大成立了水產料可持續增長項目，力求在水產料銷量上得到突破。數據顯示2016年海大水產料約為205萬噸，而2012年時為195萬噸，如果數據確切，意味著這幾年海大在國內的水產料銷量增幅很小甚至有些回落。現在來看，海大將以追求上量為主，對單位利潤可能不會看得很重，因此海大在市場上的營銷策略預估會很靈活。

　　目前，海大在江蘇有兩支隊伍做市場，一支是海大原有分子公司的營銷團隊（業內稱“海大系”），一支是與六和出來的一班人合作做的山東“海鼎”、江蘇“海合”（業內稱“六和系”）。同時，“海大系”分子公司之間原本是有限定銷售區域的，據悉今年也放開了，也就是說海大為了在江蘇市場上量，鼓勵團隊之間自由競爭。業者分析認為，海大放開銷售區域限制應該是短期行為，長期這樣操作會導致各營銷隊伍之間的內耗增多，市場管理陷入混亂。

　　天參：淮安天參農牧水產有限公司（簡稱“天參”）是江蘇本土企業中銷量最大的水產料企業，也是華東地區膨化料銷量最大的企業，2016年膨化料銷量為15萬噸，占江浙市場目前約50萬噸膨化料總量的30%。

　　天參的特色之處在于不斷深挖服務內涵。其于2006年開始涉及養殖，目的是為了對比、驗證市場上同類產品之間的差異化，以及探索成功的養殖模式。而且，自身參與養殖后能站在養殖戶的角度去思考真實需求。目前擁有3.1萬畝的養殖池塘，小到幾分地大到1萬畝的各種塘型能讓天參去試驗不同的養殖模式。天參總經理陳德永認為，養殖戶要養殖成功，飼料在其中的貢獻只是一部分，飼料企業做服務關鍵是要為客戶提供一個好的養殖模式，以及調水。5月份，天參還會購入一臺水質分析儀，將逐步建立水質管理的數據模型，大體的思路是分析養殖好的池塘水質具體情況，再比對養殖不好的池塘情況，找出中間的差異化，建立一個數據模型。這樣能為日后的調水提供相對精準的數據參考，而不是靠經驗。

　　可以說，2012年才切入做膨化料的天參能迅速躍居首位，離不開其不斷夯實服務功底的戰略思維。為什么“服務”能成為重要推手？簡單而言，江蘇市場面臨養殖規�；�程度加大及養殖模式多樣的特點，飼料企業單純靠提供飼料產品已經無法解決養殖戶規避病害和盈利問題，而且規模化養殖戶更注重風險管控，所以服務越顯關鍵。

　　膨化魚料、蟹料是熱門

　　“膨化料線、蝦蟹料線，各個廠家都在擴張上線，中小企業上得更猛。”澳華集團華東區總經理張偉表示目前膨化魚料和蟹料是江蘇市場的熱門。據江蘇長壽集團南山飼料有限公司創始人顧平介紹，江蘇市場今年能投產的膨化料線約有20條，基本上是時產10噸的生產線。

　　膨化料在江蘇市場能火起來，除了順應未來的趨勢之外，也跟當地硬顆粒料市場的競爭已經陷入白熱化有關。業者這樣描述：江蘇市場原來的顆粒料檔次定位較高，但隨著市場競爭的加劇，同檔次飼料產品之間差異化逐漸不明顯，最終陷入拼渠道、拼價格的地步，以致飼料企業為了爭渠道、爭養殖戶，不得不加大對經銷商的折扣力度。折扣多了，飼料廠又要利潤，產品價格又不能隨便調，只能考慮從配方成本中做些調整，結果就是檔次越做越低，養殖效果越來越差，并形成惡性循環。

　　所以，飼料企業迫切需要一個顛覆性的產品來重新構建市場秩序。膨化料產品具有一定的技術壁壘，準入門檻較高；同時屬于“藍海市場”，張偉表示江蘇膨化料今年預計能占到市場總量的25%，而兩年前約是6%的占比，未來三年左右或能達到50%的占比�！�300萬噸的總量，6%的占比就是接近20萬噸，25%就是75萬噸，兩年時間多出50萬噸的量，未來甚至是上百萬噸，哪里還能找到增速這么快的市場？”張偉稱。

　　而經銷商、養殖戶也能從膨化料中各自獲取一定的收益，比如膨化料能減少養殖發病率，提高養殖產量，加快出魚節奏，資金周轉速度加快，等等。簡單來說，飼料銷售鏈上的三方都能或多或少在膨化料上獲得利益。

　　部分飼料企業為了盡快打開膨化料市場，采取了與硬顆粒料相差不大的價格定位，以便養殖戶能更快接受。業者認為這種做法有些“急功近利”。“去年在鯽魚主養區，有些用戶嘗試全程用膨化料和硬顆粒料做對比，算下來的經濟效益還沒有硬顆粒料好，主要原因是有些廠家把膨化料的檔次拉得太低，導致效果不明顯�！被窗埠特S飼料有限公司總經理任義波表示，膨化料本身投資成本較高，比如設備的折舊費用及生產費用都高于硬顆粒料，如果產品定價比硬顆粒料高不了多少，就只能在配方上打折扣，單純想靠膨化這種加工工藝，是不可能拉大跟硬顆粒料的最終養殖效果差距。因此，飼料企業應該對膨化料有新的思考和定位。

　　天邦股份副總裁兼飼料部總裁蘇禮榮建議飼料企業在推膨化料時，除了營養配方的設計上要有優于硬顆粒料的效果外，還要考慮到能滿足魚類攝食習性的需求�！巴茝V膨化料的過程中我們發現，像青魚和鯽魚一到低溫季節就不大愛到水面來吃料，因此我們目前是沉性膨化料和浮水料組合去推，在低溫季節推沉性膨化料，高溫季節推浮水料。”蘇禮榮認為，如果不能在營養和習性上去兼顧，飼料企業強勢去推膨化料可能變成純粹是商業上的引導，最終會影響到膨化料的推廣進度。

　　馴化料是澳華這兩年在江蘇市場推出的創新性產品，定位為解決過冬魚苗開春后的攝食問題。目前市場上有很多飼料企業也推出了類似的產品，說明這個概念是被大家所認可的。這里也做個簡單介紹。

　　據了解，過去江蘇的養殖戶存在這樣的理解誤區，認為開春時水溫較低，過冬魚苗攝食意愿不強，為了降低成本，因此多數投喂粗糧或低檔次的硬顆粒料。澳華則針對性地開發出24個蛋白的馴化料（膨化料），其邏輯為魚苗過冬后身體機能還未恢復，該階段如果用差的餌料會加重魚苗肝膽及腸道的負擔，不利于后期的養成，需要投喂優質飼料對魚體進行調理和修復。

　　天參技術總監張善夫表示，馴化料或開口料的設計技術點主要有兩個：首先是配方設計上應降低蛋白質含量，增加粗纖維含量，通過粗纖維來實現清掃腸道和撐開腸道的目的，低蛋白則可以降低魚體消化吸收上的負擔；其次是消炎和修復腸道，這是最核心的技術點。而將開口料做成膨化料，最大的好處是膨化料吸水易軟化，魚攝食后容易產生飽腹感，不會過量攝食，能減少消化負擔。

　　同時，開口料或馴化料能成為企業推廣膨化料的“抓手”。張偉表示，很多澳華的客戶在用過馴化料后，快速提升了對膨化料的認可度。

　　蟹料市場目前還處于增量階段，飼料企業面臨“取代粗糧”還是“取代冰鮮魚”的選擇，如果是定位飼料為“取代粗糧”，則檔次定位相對較低，而后者的話，檔次定位及技術水平都要求較高，具有一定的門檻；因此飼料企業不論規�；蚣夹g，都還能在缺乏標準的蟹料市場中獲得一些銷量。

　　現在蟹料市場最大的變化是大企業不斷加大投入資源的力度，原本在蟹料市場中占有一定份額的中小型飼料企業，其市場空間可能會受到擠壓。在筆者看來，蟹的消費有別于其它水產品，蟹是以吃蟹黃、吃風味為主，類似于精神消費；其它水產品則是吃肉，類似于物質消費。所以蟹料適宜朝“風味”飼料的方向去開發。同時，河蟹產業目前發展受到制約的因素之一，是優良苗種的缺失，主要原因是現有的蟹苗生產方式是苗種培育和成蟹養成是分離的，因此各個環節只關注自己的效益，很少考慮下游生產到底需要什么樣的蟹苗，導致生產與需求存在脫節。站在消費者的角度，是需要吃到一只有“蟹味”的健康河蟹，張偉認為飼料企業應該從產業鏈的角度去解決行業面臨的問題，進而滿足消費者的需求。據了解，目前澳華、通威、天邦等飼料企業都已布局蟹苗板塊。趨勢而言，蟹料未來的競爭為產業鏈的競爭，苗種、飼料是其中的核心點，能構建出飼料企業的競爭力。

　　中小企業的機會在哪？

　　目前，江蘇水產料市場的競爭激烈程度還不及廣東，在某些區域或單一品種上，本地企業處于優勢地位。當膨化魚料、蟹料成為市場新風口時，飼料企業不論規模大小，都希望能借勢獲得發展。那么，飼料企業尤其是中小飼料企業該如何備賽？畢竟，不是上了膨化料線或者蝦蟹料線，就能做好相應的飼料。筆者就此問題詢問了幾個企業，觀點如下：

　　陳德永：中小企業不能說看膨化料好賣，就盲目爭著上膨化料線。企業規模越小，相對成本越高，而產品賣價還要比大企業便宜百來塊錢，經營壓力會比較大。最好是整個技術、團隊、市場練好了再去上生產線。

　　張善夫：盡管膨化料是趨勢，但短時間內硬顆粒料還是有一定的市場容量。中小企業不一定要上膨化料線，只需要把硬顆粒料做得精致點、性價比高一點，也能獲得發展。

　　蘇禮榮：本土中小企業可能在常規膨化魚料的機會大過特種水料，特種水產料需要企業有一定的研發沉淀、技術沉淀、一線的服務技能沉淀等，這些不是一朝一夕能形成的，需要長時間的積累。而且，特種水產料如蟹料的市場規模相比魚料小，企業的管控成本及制造費用等較高，中小企業如果只是因為飼料毛利高而切入進來，慢慢會覺得壓力很大。

　　顧平：以前說企業應該把產品做到市場最厲害，但實際上還沒有哪一個企業有絕對權威能把單一品種的水產料做到在國內市場最頂尖，往往是今天做成功了，明天就有人仿制，優勢甚至可能不會超過一個月。這種情況下，如果你靠打造一個頂尖產品去盈利就會很危險，競爭對手可以從自己眾多的產品中挑一個出來和你打，把產品做好一點，利潤放低點，馬上就讓你沒有招架之力。

　　抵御大企業的進攻，我認為一個要分散市場，另一個是要多產品。但是這樣在管理上的難度會加大，管理成本也會增多，不過生存才是第一位，產品即使做得再好，市場被對手一打就打掉了，連生存都受到威脅，就別談其它了。

　　張偉：推膨化料和特種料除了產品要有競爭力之外，還需要有好的團隊去支撐落地，集團企業有學習的能力及團隊資源，但本地企業很多時候會存在技術或團隊上的短板，較難快速沉淀專業知識和銷售技能。相對來說，在接下來的市場爭奪中，集團性企業比本地中小企業更具有優勢。

　　周衛東：中小飼料企業的發展空間還很大，主要來源于細分市場，比如特種水產料。但是中小企業要定位清晰，找到自己的目標市場，找到自己的客戶群體，然后去對接自己的產品，堅持這樣做就能避開所謂的競爭，并獲得成長。

　　膨化料相比硬顆粒料的八大優勢（由廣東聯鯤集團副總裁張松博士總結）

　　1、消化利用率高

　　膨化料加工工藝要求原料的粉碎要更細，從而提高魚對營養素的消化吸收率；膨化料生產采用超微粉碎或二粉工藝（0.8毫米甚至更小孔徑篩網），顆粒料采用1.0-1.2毫米孔徑的篩；膨化料降低了粗纖維的含量，魚類腸道排空速度降低，消化時間增加。

　　2、更有利于魚類肝膽健康

　　物料調質溫度更高，原料熟化度更好，更易吸收；高溫高壓工藝有效降低營養因子含量及毒性。

　　3、便于觀察和控制魚的攝食

　　膨化料對各種惡劣氣候適應性強，不用擔心魚群不攝食造成的飼料浪費，投喂管理易于控制，吃料情況一目了然。

　　4、水分低，粉料少

　　膨化料平均水分含量低，干物質含量更高。一般膨化料的水分為8%-10%，而顆粒料為12%；膨化料浪費少。膨化料比顆粒料每噸減少粉料浪費7.5-10斤以上（按照顆粒料150-200g/40kg計算），至少節約飼料費用50元/噸，每噸料多出魚12斤以上。

　　5、表面多孔，利于內服藥物吸附

　　顆粒料緊實，表面光滑，物理吸附性很差，拌料后飼料和藥物都容易浪費；膨化料表面疏松多孔，物理吸附性大大增強。

　　6、餌料系數低，生長速度更快

　　相同蛋白含量的膨化料餌料系數一般比顆粒料降低0.3-0.5左右，同時檔次高、長速快，可以趕魚價。

　　7、生產高油脂飼料

　　膨化料通過飼料原料和外加油脂，可以使油脂總量達到6%以上，特殊品種達到30%；而顆粒料因為油脂多了影響制粒，油脂總量一般在3%-5%。

　　8、改善水質，減少污染

　　膨化料餌料系數低，在單位畝產相同的情況下，可以減少飼料的投喂，有利于水質的穩定；同時，膨化料含粉少，減少了粉料對水體的污染。