文/圖 水產前沿 李釩 2012年8月，粵海飼料集團投資4000多萬籌建海榮淡水魚料新車間，標志著粵海飼料集團正式進軍淡水魚料行業； 2014年，海榮羅非魚料單一產品銷量接近5萬噸，較2013年翻了一番，斬獲“粵西單廠銷量第一”榮譽，備受行業關注； 2015年，海榮在行業低迷的情況下取得不俗的成績，區域市場占有率遙遙領先，其羅非料取得“廣東省名牌產品”稱號； 2016年，海榮銷量繼續穩步增長，市場占有率進一步提高，特別是廣西市場銷量相比上一年增長了5倍； 建廠4年多至今，湛江市海榮飼料有限公司（簡稱“海榮”）取得的成績令人矚目。 年初，粵海集團定下了5年發展目標——2021年達到200萬噸銷量，要實現這個目標，很顯然淡水魚料的貢獻至關重要，而作為廣東粵海飼料集團旗下專業生產淡水魚料的子公司——淡水魚料板塊的重要引擎，在蝦料市場萎縮，特種魚品種市場幾近飽和等多重不利的背景下，海榮擔負的歷史使命不言而喻，而對于今年新晉執掌海榮的鄭馮錫總經理，則被寄予了非常深厚的期望。為此，《水產前沿》雜志專訪了鄭馮錫總經理，在新形勢下，他將如何掌舵這艘淡水魚料航母？
湛江市海榮飼料有限公司總經理鄭馮錫 水產前沿 去年整體市場行情不太理想，但海榮發展還是非常平穩。 鄭馮錫：是的，因為去年經營環境行情低迷，整體的市場容量在下降，特別是2015年和2016年，越南巴沙魚對市場的沖擊是非常大的，主要是沖擊羅非魚市場，而我們這邊主要是以羅非魚料為主，所以多少會受到一定的影響，但是海榮的市場占有率仍穩步提升，整體而言，海榮在市場占有率方面是沒有下降的。 在整個銷量里面，我們的羅非魚料占比能達到70%，是一個非常強勢的品牌。在這個基礎上，今年我們又重點開發了斑點叉尾鮰料和黃顙魚料，從目前市場上的反映情況來看效果是非常理想的。 水產前沿 發展到現在，淡水魚料市場進入什么樣的競爭態勢？ 鄭馮錫：現在淡水魚料市場競爭越來越激烈，今年年初就有一些廠家在促銷方面比往年送得更多，支持的力度也更大。比如一些現金客戶，有一些廠家送到了3包、4包，甚至送到了5包。剛才也已經談過了，羊毛出在羊身上，一分錢一分貨，關鍵還是要看飼料的性價比，料你是感覺拿得便宜了，但是養殖效果、出魚的速度落后的話，成本可能會更高，更不劃算。作為會算賬的養殖大戶，他們絕對會選擇大品牌的產品，因為質量更穩定，性價比更高。 在這個背景下，小廠家的市場份額會逐漸被大廠家吃掉，所以我們也看了，現在很多小廠家逐漸退出市場，或是被大集團收購，這是未來的一個趨勢。 水產前沿 淡水魚料品種比較多，體量也比較大，如何集中力量進行突破？ 鄭馮錫：淡水魚料我們還是以羅非魚為主，但是我們也不單單做羅非魚料，我們也推出了很多品種的飼料作為輔助，比如我們剛才說到的斑點叉尾鮰料和黃顙魚料作為補充，這兩種魚近兩年在廣西的放養量是比較大的，很多養羅非魚的養殖戶可能會轉回來養這兩個品種，所以在廣西市場這兩種料將會有比較大的突破。 水產前沿 粵海在蝦料和海水料非常強勢，您在經營淡水料時，這兩個板塊有哪些可借鑒之處？ 鄭馮錫：從營銷角度來講，不同品種的飼料營銷的思路是差不多的，但是淡水魚與海水魚、對蝦的市場特點還是有區別的，養殖模式也有較大的差異。從早幾年的發展情況來看，蝦料和海水魚料板塊的營銷模式比較單一，淡水魚料的營銷模式相對比較靈活，多樣化。像促銷、贈送動保產品、送料等等，我甚至見過有企業打預付款或做了多少銷量還送小車的，各種噱頭都有。以前在蝦料板塊基本上是沒有這種營銷手段的，但是淡水魚料還是比較熱衷這種營銷手段，我感覺這種營銷手段最終只是噱頭，一種宣傳手段而已，最終羊毛會出在羊身上。 現在的飼料企業也進入了一個新的服務轉型的轉折點，單純靠人海戰術或噱頭的營銷來拉動銷量這種模式，在業界的認可度也在逐步下降，所以不管是采取何種營銷策略，最終還是要回歸到如何幫助客戶或養殖戶盈利，創造價值，這才是我們最終的發展理念。 水產前沿 海榮的膨化料發展非�？�，但是沉水料還有一定的市場空間，海榮如何平衡兩者關系？ 鄭馮錫：膨化料是未來的趨勢。在內陸市場，羅非魚料的用料理念已經在逐漸轉變到膨化料，草魚料市場也會慢慢走向這個方向，海南膨化料在羅非魚市場也逐漸得到認可，所以在未來兩年，膨化料的需求會急劇上升，這種必然性是由膨化料的優勢決定的。 海南市場膨化料大概占了一半，而且還在急劇增加。膨化料是海榮的主推方向，也是海榮的一大技術優勢�？梢哉f，粵海在膨化料技術方面比很多廠家更為成熟，優勢也更為明顯，因為粵海的高檔金鯧魚料、海鱸料和生魚料都是膨化料，而且粵海在這幾個品種的飼料市場占有率都是數一數二的，特別是海鱸料和金鯧魚料市場占有率排名第一。所以，海榮淡水魚膨化料其實也是屬于這個技術體系的一個延伸，在膨化料技術方面有很長時間的沉淀和積累，這也是市場那么快認可我們的原因之一。 當然沉水料也是我們必須要強化的，畢竟兩條腿走路會走得更快，同時也要滿足一些特定市場的客戶需求。比如有一些湖南的客戶也到我們這里拉料，他們的市場以沉水料為主�，F在我們也準備在湖南、湖北開廠，在沒開起來之前，客戶還是到海榮來拉料。 水產前沿 目前淡水魚料利潤微薄，這就要求企業在降低成本方面下苦功，海榮采取了哪些措施？ 鄭馮錫：今年海榮加強了各方面的預算管控，提倡預算管理，所以海榮今年在成本控制方面會有大幅的改善。我們將依托集團化采購優質魚粉、豆粕的優勢，通過大規模采購來降低配方成本，為企業發展提供強有力的保障。在生產方面，通過改善生產流程，降低能耗，在保證產品質量穩健的前提下，通過以上一些措施，獲得較大的讓利給客戶。當然我們也不會滿足于現狀，積極走出去和優秀的同行進行深入交流，吸取別人的優秀經驗。 水產前沿 在市場方面有什么調整？哪些市場會作為發力點？以前的優勢市場如何去鞏固？ 鄭馮錫：近年來，面對市場行情的低迷以及養殖過程中病害頻發，客戶對飼料的需求也呈現多樣化。剛才也講了，現在羅非魚的利潤很薄，如果賺不到錢，養殖戶不可能會一直養羅非魚，他們會轉養其它品種。所以我們會在原來的基礎上根據市場的需求進行適當的調整，比如完善高、中、低檔料的產品線，以差異化產品應對市場，還有通過與動保產品的合理組合，來完善整個服務配套體系。 海榮今年的突破點還是放在廣西市場。據我們考察，廣西市場的市場容量還是比較大的，但是市場也比較分散，所以今年我們加強了業務人員的投入，通過細分市場，加強終端服務提高整個市場的運作能力。另外，粵西市場是我們的穩定型市場，這片市場以羅非魚為主，后面的工作主要是以開發新客戶和轉化競爭對手的客戶為主，而廣西市場則要以羅非魚飼料同時配合斑點叉尾鮰和黃顙魚飼料攻占廣西市場。 目前廣西的競爭也非常激烈，幾個大公司在廣西都有基地，雖然目前我們的市場占有率還比較小，但也說明了我們會有比較大的上升空間，現在我們已經在南寧組建了一個新的團隊，甚至可以輻射到云南和貴州市場。 在營銷方面，我們前期會加強宣傳力度，特別是在膨化料方面。2015年，海榮牌羅非魚配合飼料獲評“廣東省名牌產品”稱號，深受用戶青睞，這是對海榮產品品質的極大肯定。我們會繼續增強海榮牌的優勢，打造強勢品牌，繼續穩定提高質量，繼續提高市場的占有率。
水產前沿 粵海的飼料以質量穩定性價比高著稱，請簡單介紹海榮的生產工藝和產品線。 鄭馮錫：我們海榮整套生產設備是由國內知名飼料機械生產企業牧羊集團提供，目前擁有2條膨化料生產線和1條沉水料生產線，年生產能力達到15萬噸，以生產羅非魚料為主，草魚料、蛙料、塘虱料和斑點叉尾鮰為輔。最近兩年，根據市場需求，我們增加了鳙魚料和黃顙魚料，其中黃顙魚料我們已經出成品了。 海榮的生產部門實戰經驗是非常豐富的，我們挑選了有豐富經驗的老員工組建團隊，所以做了幾年還是很順暢的，這是生產方面。另外，我們嚴格參考集團內部生產海水魚料和蝦料的生產標準，實施嚴格的崗位制度，生產過程全自動監控，設備上也會根據市場客戶需求進行定做，確保成品本質和外觀的穩定，這些在行業上也是名列前矛的。包括一些養殖戶，經銷商和有意向的合作伙伴，在邀請他們來參觀后合同的簽訂率達到99%以上，參觀之后很有信心，很少有說回去再考慮的，相當于給了一劑強心劑。 水產前沿 今年是您執掌海榮的第一年，您給海榮定下了什么目標？為了完到這些目標，主要從哪此方面下功夫？ 鄭馮錫：海榮今年的目標要比去年大幅增長30%以上。為了達到這個目標，我們要從兩個方面下功夫 ，一個是對內的，一個是對外的。對內我們聚焦為6個字：提質、降本、增效。首先，通過優化配方和優化配方成本，提升產品質量；此外，通過改進產品工藝，降低生產成本；最后就是加強內部管理，提升工作效率，這是對內的一塊。 對外，主要根據集團制定的“8273”服務守則（把8成的精力和時間下沉服務到終端，建設標桿示范戶，總結推廣成功養殖模式以及病害防治建議，增加客戶粘性；2成的精力和時間則放在服務經銷商上�！�73”則主要面向營銷管理層，業務干部把7成的精力和時間放在經銷商的管理和服務上，3成的精力和時間下沉到終端，服務重點大客戶），通過加強對終端用戶的服務，整合我們的飼料、動保、養殖模式和技術服務等資源優勢，提高養殖戶的養殖成功率，以達到雙贏互利的局面。 水產前沿 請您對海榮未來3——5年作一個憧憬以及規劃。 鄭馮錫：海榮公司在淡水魚板塊屬于后來者，在開發新市場的同時也存在搶占同行市場的局面，因此在未來的發展過程中，我們要做到“謀定而后動”，針對現狀把握癥結，創新思維，謀求破局，以品牌戰略為本，做強做大品牌。同時深度挖掘與企業相匹配的品牌價值以及品牌個性，通過完善的品牌戰略，爭做行業的領導者，在行業中要做到“一直被模仿，從未被超越”。 在未來3-5年，我相信海榮會有一個非常大的突破，我給海榮定了一個小目標，3-5年內達到810萬噸的銷量。我們在2014年已經在粵西做到單廠第一，所以未來我們還是以產品升級為先導，例如，淡水魚料市場空間還是比較大的，各類產品魚龍混雜，在產品同質化問題比較嚴重的當下，我們會根據市場的變化，升級產品，提高產品的性價比，開發更多的高檔產品以滿足市場多樣化的需求。 |
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