粵海向華東、華北400萬噸水產料市場進軍

　　年初，粵海（全稱“廣東粵海飼料集團”）定下了未來5年的戰略目標，將飼料板塊做到200萬噸，同時確定了2017年粵海主題營銷行動——與成功者同行。1-4月份是粵�！按号�萬家”營銷行動階段，各大區已經紛紛展開宣傳攻勢，而作為相對空白、潛力巨大的華北市場，在粵海未來5年規劃中顯然占有舉足輕重的市場地位。

　　3月12日，“粵海2017年度水產料北方市場招商會”在天津隆重舉行，正式吹響向北方市場進軍的號角。招商會吸引了山東、山西、河北、遼寧等地50多名經銷商前來參會和洽談合作，粵海集團副總裁、華東大區總經理黎春昶、浙江粵海飼料有限公司副總經理李偉、營銷部長崔建英、趙振宇、研發部姚士彬博士出席了本次會議。

　　與會嘉賓

　　挺進大北方，這是最好的時機

　　眾所周知，粵海作為年銷量70萬噸體量的大型水產飼料企業，在南方市場已經擁有非常扎實的根基和品牌影響力，并且在海鱸、金鯧魚、對蝦等多個品種奠定了領軍者的地位，但在北方市場還只是個后來者。實際上，粵海在華東市場已經默默耕耘和沉淀了近十年，并且在某些市場、某些品種成為了隱形冠軍，而北方市場作為華東大區戰略地位很重要的一部分，粵海憑借其在華東市場的影響力，可以說進攻北方市場的時機已經非常成熟。

　　據華東大區總經理黎春昶介紹，華東市場（包括北方市場）水產料飼料容量達到400萬噸，橫跨浙江、江蘇、上海、安徽、河南、山東、天津、遼寧等地，從整體上來看，市場份額很大，但是由于養殖品種、模式繁多，所以目前還沒有企業在北方市場占據絕對優勢。因此，盡管粵海在北方市場是一個后來者，但黎春昶認為現在是進軍北方市場的一個大好時機。“我們在這邊構建了新團隊，都是從業經驗豐富的老兵，而且這個團隊在不斷壯大。而且我們已經在某些市場、某些品種成為了隱形冠軍，比如我們在濰坊的工廠化對蝦養殖的占有率達到70%，但是我們不會過快擴張，因為我們要保證服務，同時也需要市場認可和時間沉淀�！�

　　據了解，粵海目前的優勢市場主要在南美白對蝦料、羅氏沼蝦料和高檔膨化魚料等版塊，特別是蝦料板塊有著非常強的市場競爭力。此外，近兩年北方市場傳統養殖品種行情低迷，很多養殖戶開始逐漸轉養一些加洲鱸、黃顙魚、臺灣泥鰍等新品種，而特水料正是粵海的優勢。當然，粵海也不會錯失傳統的優勢品種，粵海在北方市場除了主推蝦料外，天津和河北市場也會重點推廣膨化草魚料、鯉魚料、羅非魚料等。

　　“經過幾年時間的推廣，粵海的黃顙魚料已經成為浙江地區的主導品牌。此外，北方市場的工廠化養蝦正在蓬勃興起，目前處于一個快速發展的階段，而粵海蝦料板在全國已經做到前三名，多年的技術積累和市場理解使得粵海能快速進入這個市場并占有一席之地。近幾年北方市場的消費群體與消費需求也在發生改變，這導致了養殖品種的變更，有許多名特優小品種正在興起，這也是我們的一個絕好的突破點�！崩璐宏普f到。

　　“目前粵海在華東只有1個飼料廠，江蘇的廠正在建，當達到一定的體量后，山東的廠也會在今年底或明年開建�？偟膩碚f，北方市場的市場潛力是非常大，當然挑戰也會非常大�！�

　　低調務實，打造產品力和品牌影響力

　　對于粵海來說，其產品的質量是毋庸置疑的，特別是在南方市場，但是如何將粵海在南方市場品牌影響力、產品力和服務力成功復制到北方，這是擺在黎春昶面前的一個問題。

　　黎春昶表示，粵海進軍北方市場將延續南方的風格，繼續采用高質高價的策略�！百|量不能下降，我們也不打價格戰，但我們會根據不同的養殖模式，將飼料的性價比做出來。而且我們的產品很細，系列很多，可以針對不同區域和不同特點的養殖戶或者養殖模式，提供合適的選擇方案。像這邊有很大體量的溫棚羅非魚養殖，粵海在這個品種已經十分成熟，完全沒有問題。”

　　近兩年北方地區的水產行情低迷，很多養殖戶已經沒有資金也頗感迷茫，這對于粵海來說是個不小的挑戰�！皩τ诨浐�來說，讓養殖戶賺到錢才是我們的最終目標，很多飼料企業沒有研究透養殖，只有讓養殖戶賺到錢，這個市場才能持續。我需要做的就是把產品質量做好，在保持產品質量穩定的同時，提升服務能力，讓客戶在與我們的合作過程中不斷壯大，從而獲得更好的市場影響力�！�

　　“我們還會發揮種苗的力量，把優質的種苗介紹給北方市場，結合優質的飼料一起推進市場，這也是我們很有力度的一個武器�！崩璐宏圃诮邮堋端�產前沿》采訪時表示。

　　樹立標桿客戶，與成功者同行

　　“與成功者同行”是粵海今年的營銷主題，旨在樹立成功標桿客戶，起到引導同行的作用。特別是在華北市場，經銷商和養殖戶的傳統觀念亟待更新，通過分析成功者的經營思路，從而借鑒彼此的成功之道。

　　浙江粵海飼料有限公司營銷副總經理李偉在《與成功者同行》的報告中用三個粵海成功者的案例進行了解讀�！皬�2010年到2016年，上海崇明島侯姓經銷商完成從顆粒料到膨化料的轉變，市場銷量達到幾千噸級�！绷硪粋�客戶李老板由一名魚販子，成功轉型為年銷量達千噸級的粵海高檔特種魚料經銷商，他的成功秘訣就是從不拘泥于老品種，通過考察市場后，大膽推廣加洲鱸、黃顙魚等新品種，挑中品種后，摸清新品種的養殖技術難點，選擇信得過的飼料企業合作，永遠走在市場的最前頭。在華東和華北市場陷入低迷的當下，確實給予傳統養殖戶很大的啟示。

　　質量是最重要的支撐因素

　　浙江粵海飼料有限公司研發部姚士彬博士在《浙江粵海漁料科研水平及技術突破》的報告中說到，浙江粵海已經做到華東單廠產銷量最大，其中高檔魚料和蝦料占總銷量80%，其中黃顙魚市場質量效果名列前茅，無論是料比還是體色都有非常出色的表現。加州鱸魚全程使用配合飼料，料比最優。此外，上海崇明島已經成為浙江粵海市場成績樣板區，取得第一市場占有率的成績，“飼料質量就是粵海的生命，粵海也不做偽服務，高質量的技術就是最好的服務，才能幫助養殖戶成長獲利�；浐５牟┦�、碩士都在塘頭跑，產品每年都在升級，在飼料配方方面不斷改進、不斷創新�！�

　　毫無疑問，粵海在產品競爭力方面有著得天獨厚的優勢，這與企業的執掌人有關，粵海集團鄭石軒董事長是學者型企業家，作為學術派出身的企業家對技術更為偏愛，緊抓配方技術，當然這也包括原料采購、品控、生產、財務等方面相互協調、共同努力才能打造出一顆性價比極高的飼料，因此，粵海在進軍北方市場的時候，特別是特種料板塊，無論是技術沉淀還是對市場的理解，粵海都已經走在行業的前頭，現在只是需要一點點時間來證明而已。

　　主推膨化料：漁場成功的金鑰匙

　　近年來，膨化料被越來越多的養殖戶所接受，成為市場的新寵，甚至被定義為未來水產飼料的發展方向。然而水產膨化料對于企業來說有一定的技術門檻，這點在高端膨化魚料領域體現得尤為突出�；浐Ｉ孀愀叨怂�產膨化料已經10年之久，對于高端膨化魚料技術體系有著非常深刻的理解，多年的技術沉淀以及不斷的研發，讓粵海成為國內高端水產膨化料的領導品牌。

　　在進軍北方市場的時候，粵海當然會緊握膨化料這把利劍。據浙江粵海營銷部長崔建英在會上介紹，粵海膨化料具有提高生長速度、保肝護膽、健康腸道、減少浪費、減少排泄物、保護水質、可視投喂，降低技術工人依賴、拌藥簡單等優勢。以粵海草魚膨化料為例，月增重可達到1斤以上，小規格草魚的餌料系數只有1.2左右，而大規格草魚的餌料系數低至1.8左右。目前膨化料在北方市場普及率還比較低，但是不要忽略了，北方市場其實也在急切轉型，傳統養殖模式落后，特種品種正在興起，這些因素對于粵海推廣膨化料都非常有利，這也是粵海在北方市場主推蝦料外，為什么要加大力度推廣膨化草魚料、鯉魚料、羅非魚料的另一個主要原因。

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