華中蝦蟹料銷量冠軍是如何煉成的，它找準了哪些市場痛點？

文/圖水產前沿雜志羅少蒙李穎聰

　　武漢正大有限公司特水部銷售副總張旺

        中國水產頻道獨家報道，武漢正大有限公司成立于1993年，主要從事畜禽、水產（魚、蝦、蟹等）高品質飼料和預混料。經過二十幾年的發展，武漢正大在華中蝦蟹料市場獨領風騷，逐漸成為華中區域的“蝦蟹料王”。“隨著銷量的增加，市場需求不斷擴大，2015年正大集團在武漢漢南新建一家飼料廠，其中包括2條蝦蟹料線，2條淡水魚料線，1條膨化線，總共5條線，專門生產水產飼料�！蔽錆h正大有限公司特水部銷售副總張旺表示，截止到2016年4月份，漢南廠蝦蟹料兩條線已經滿產了，今年武漢正大蝦蟹料銷量預計可以達到2萬多噸，占湖北市場蝦蟹料的30%。

　　武漢正大水產有限公司

　　湖北特種水產料崛起龍蝦料增量最大

　　水產前沿：能否簡單介紹一下湖北省水產飼料行業的現狀？

　　張旺：我對湖北省的特種飼料市場比較了解，2015年整個湖北特種料市場的流通量大概是5-6萬噸，今年預計會達到8-9萬噸，主要集中在小龍蝦這一塊的飼料需求增長。因為今年湖北省小龍蝦養殖面積增加了大約40萬畝（包括稻田養蝦的面積），所以我們預計今年3萬噸左右的增量主要是來源于小龍蝦料。而湖北省螃蟹料基本趨于穩定了，可能還會有下降的趨勢，因為去年小龍蝦價錢好，很多螃蟹養殖戶轉養小龍蝦去了。目前市面上的蝦蟹料類型有膨化料和沉水料，各占50%�，F在湖北特種飼料市場競爭越來越明顯了，以往專注于淡水魚料的海大、通威等大廠家也開始涉足蝦蟹料市場，主要是因為去年魚價行情十分低迷，很多飼料廠家都開始轉型做蝦蟹料，還有一些做畜禽料的企業今年也開始做蝦蟹料�？傮w來說，往年整個湖北省蝦蟹料的增量區間是10%-20%，今年的增量可能高達60%-70%。

　　水產前沿：湖北省龍蝦飼料市場行業現狀如何？存在什么問題？

　　張旺：今年湖北省小龍蝦養殖面積增加了很多，小龍蝦飼料流通量也在不斷增長，預計今年會增加3萬噸，但是也存在一些凸顯的問題：在小龍蝦主養區，大家都漸漸有使用飼料投喂的意識，但在一些比較偏僻落后的新興養殖區域，比如陽新、黃石這些原來根本沒有接觸過養蝦的地方，大部分養殖戶都是使用麩皮、豆粕都飼料原料養殖小龍蝦，整體市場飼料投喂率不高。還有就是養殖戶的養殖技術是參差不齊的，現在大多數飼料企業和動保企業都集中在小龍蝦主養區，一些養殖分散的區域缺乏小龍蝦的養殖技術指導，造成比較明顯的兩極分化。

　　配套3500模式正大龍蝦料一枝獨秀

　　水產前沿：目前小龍蝦飼料市場競爭態勢如何？

　　張旺：由于是一個新興飼料市場，現在每年都會有很多新的飼料品牌進來，也有部分品牌被淘汰�，F在小龍蝦飼料市場競爭態勢和2006年到2008年的螃蟹飼料市場競爭情況一樣，品牌多且雜，但還沒到一個白熱化的競爭階段。因為正大的小龍蝦飼料原料、配方成本相對比較高，所以飼料定價也比市面上的主流價位高500-800元/噸。由于龍蝦飼料是一個新興有潛力的市場，我覺得我們要堅持高品質定位，不能因為市場主流定位低而降低飼料品質，以前其他企業就出現過為搶奪市場而減低飼料品質最終慘敗的案例。我們知道這樣肯定是行不通的，因為以前蟹塘里面的小龍蝦生長得很好，主要是因為螃蟹料的營養足夠，所以小龍蝦專用料不能馬虎。

　　水產前沿：武漢正大占湖北省小龍蝦飼料市場的多少市場份額？

　　張旺：現在在用料程度比較高的地方，正大的份額應該可以占30%以上，目前是份額最高的。我們真正是從2012年開始推廣小龍蝦精養飼料，在這之前很多養殖戶投喂小龍蝦都是用螃蟹料代替的，因為以前小龍蝦的價格也不高，精養小龍蝦的養殖戶少之又少。現在小龍蝦的精養的養殖戶越來越多，我們為此推出了正大“3500小龍蝦精養模式”，配套3個料號的小龍蝦精養料，取得了不錯的市場效果。其實現在養殖小龍蝦，只要苗種比較好，投喂小龍蝦精養料的效果都可以達到一斤飼料長一斤蝦。如果池塘生物餌料比較豐富的話不到一斤，但有時候發病了，餌料系數會比較高一點。從營養需求上來講，小龍蝦對礦物質需求比較高，飼料的工藝制造很關鍵，要保證超微粉碎的效果，還要水溶性好，為了保證耐水性，現在飼料廠家很多都是加一些粘合劑，其實粘合劑加多的話，會對小龍蝦腸道吸收產生影響。所以正大需要通過工藝去改善淀粉的糊化程度。這些細節都是正大飼料在小龍蝦料市場能夠占據高份額的訣竅。

　　水產前沿：能否介紹一下正大“3500小龍蝦精養模式”？

　　張旺：其實這個模式是根據我們推廣的“3+5”螃蟹養殖模式衍生出來的。2006年最開始的時候，湖北省大多數螃蟹養殖區域都是十分傳統的，產量也很低。那時我們這邊的苗是從江蘇那邊過來的，在養殖過程中，苗質量的不可控是最受影響的，然后我們就推出一個“3+5”螃蟹養殖模式，包括政府機關也在推廣這個養殖模式。具體的操作方法就是，我們2月份把苗種拿過來暫養，最開始是暫養三個月，5月的時候轉苗，轉到大塘里面，然后在大塘里養殖5個月，這是最初的一個重要的含義，前后3個月加5個月兩段飼養時間，所以叫做“3+5”模式。

　　同樣的，推出這個3500養殖模式主要是因為小龍蝦的繁殖速度快、數量多、自繁自養現象嚴重，比如說在一個塘里面，如果自身里面有蝦種的話，你不會清楚里面有多少蝦子，一旦到了五月份，就是小龍蝦發病的高峰期，由于密度過高、營養跟不上外部不良環境因素的影響，會直接導致小龍蝦死亡。我們就提出通過轉苗5000~6000尾/畝，規格大約是80-120頭/斤。實際上第一季轉苗密度需要根據苗質量的好壞來確定，如果是塘里自繁自養的苗的話建議是5000尾/畝；如果是從外面買回來的，建議多放點，大約6000尾/畝，因為許多小龍蝦苗經過長途運輸，一下塘就有大量小龍蝦蝦苗死亡。養殖30天左右就可以小部分上市，大量上市大概在45日左右。根據3500養殖模式養殖出來的小龍蝦，我們期望出塘時小龍蝦能夠達到3500只，規格最好能夠達到7錢以上的。按照今年的行情，7錢規格的商品蝦是18-25元/斤。所以我們推這個模式的最終目標是，出7錢以上的大蝦，數量是3500只左右，一季畝產大約為250斤，全年兩季畝產大約為500斤，全年畝效益可以達到5000元以上。

　　水產前沿：怎么理解這個“3500”？基于什么考慮？

　　張旺：我們是總結了比較好的養殖范例，養得比較好的畝產大概在250斤左右，我們根據這些成功的養殖案例進行反推，放苗密度大約是5000-6000/畝的話，既長得快，又不容易發病。每年4月份左右放苗，5月、6月份基本可以上市，期望數量是3500只以上，再加上7錢以上的小龍蝦規格大受市場青睞，綜合來說養殖效率和養殖效益都是最高的。

　　欲打造白蝦萬噸產業鏈

　　張旺：大概是整個湖北省蝦蟹料市場的30%，盡管每年總體飼料需求量在增長，但是隨著越來越多的飼料同行進入蝦蟹料市場，正大的市場份額趨于穩定。未來我們會依靠改變養殖戶的養殖觀念，讓使用冰鮮投喂螃蟹和使用飼料原料投喂小龍蝦的這一部分養殖戶，能夠做到真正全程用料�，F在整個湖北市場小龍蝦飼料流通量大概是4萬噸，如果全部轉過來的話，可能會達到25萬噸。

　　水產前沿：正大的產業鏈做得很出色，有沒有想過打造小龍蝦的產業鏈？

　　張旺：因為政府已經在小龍蝦領域有比較完善的產業鏈了，特別是潛江這一塊，我們再去做的話，必要性不大。我們現在要做的是把好的養殖模式推廣出去，讓養殖戶獲得更高的效益，讓養殖戶的產量和規格都提升到一定的水平，提供更多的蝦給深加工。

　　未來發展的重心的話還是放在湖北省的南美白對蝦市場。因為淡水魚作為傳統的養殖品種，市場過于成熟，競爭過于白熱化；龍蝦、螃蟹已經是形成規模的養殖品種，小龍蝦養殖有瓶頸，不是每個人都能養的出來，苗種和養殖技術都存在一定的瓶頸；另外小龍蝦產業不僅僅面對水產行業的資本投入，還得面對外來資本的注入，例如福娃集團，可能還會有外來的大資本投入進來。最關鍵的是因為白蝦是我們的優勢板塊，泰國那邊已經有很成熟的養殖模式和配套產業鏈發展的方案了，目前整個華中地區的養殖結構在發生變化，但是華中地區白蝦的供給量是遠遠達不到自身需求量，所以我們董事長提出了打造萬噸白蝦產業鏈的規劃。

　　水產前沿：預計這個規劃什么時候可以實現？

　　張旺：現在我們已經建了淡化廠，應該這個月底就開始淡化了。我們還投資1.5個億建立現代化的飼料生產廠和苗種廠，再加上我們在漢南有自己的研發中心，可以對品種進行定性分析和總結。還有由我們員工投資的位于潛江的一個合作社，白蝦養殖面積大約為100畝，期望通過自身的養殖成功帶動當地人來養。

　　我們預計是3年。首先我們要解決養殖戶賣蝦難的問題，現在我們成立了專門的賣蝦隊伍，讓養殖戶用正大的苗、料、動保產品、養殖技術和模式，我們就回收他們養出來的白蝦。下一步的規劃是整個養殖面積達到了700~1000斤/畝的產量，想要打造萬噸產業鏈的話，大概需要10萬畝左右的地來支撐。現在我們的養殖面積大概才1萬多畝，還有很長的一段距離。