草魚料作為廣東市場基數最大的水產料市場，自2012年以來受草魚行情低迷影響，其市場需求逐漸萎縮，產量持續下滑，進入產業混戰時期，慘烈的價格戰不期而至。2016年草魚料主流市場價格已經低于3000元/噸，比前兩年的3800元/噸已經低了不少。 粵東地區雖然不是草魚飼料的核心市場，但也有十多萬噸的需求，不容小覷。從競爭格局來看，正大康地（澄海）有限公司、源信飼料等廠家苦心經營多年，擁有一批忠實的用戶；海大、恒興、通威、大北農等后來廠家虎視眈眈，加快市場布局，也想分一杯羹。近年來隨著產業轉移及技術發展，粵東市場釋放出巨大的市場潛力，由不被重視逐漸成長為兵家必爭之地。
潮州市潮安區江東鎮的莊鎮煥是正大康地的忠實合作伙伴 在這樣的背景下，1997年成立的正大康地（澄海）有限公司應該怎么應對，從而在市場競爭中占據有利地位？ 價值營銷草魚料“提質不提價” 正大康地澄海公司是粵東地區第一家生產水產飼料的飼料企業，大約占地86畝，年產能24萬噸。其草魚料和魚蝦混養料，一直處于當地第一梯隊，在一些區域市場的占有率甚至達到30%以上，可謂“隱形冠軍”。由于十分低調，多年以來外界對此知之甚少。 據正大康地澄海公司總經理胡春流透露，2015年公司的草魚料與魚蝦混養料銷量均實現超過10%的逆勢增長�！斑@主要得益于我們近兩三年非常重視客戶的引導，提高抵御市場風險的能力，雖然行情不好，但客戶群體相對穩定。一批新客戶的開發，則帶來明顯的增量�！焙毫魈寡允袌鲩_發難度在加大，尤其是競爭導致現在水產飼料產品越來越同質化，“飼料企業只有更加努力，通過主動改變、持續創新，讓自己變得更強大，讓產品更有說服力�！�
市場永遠處于不斷變化之中，關鍵還在于怎么定位、應對。今年一季度，正大康地澄海公司購進一批全新的飼料加工設備，進一步完善生產工藝調試，創新配方技術。而且從3月份開始，正大康地澄海公司將主要聚焦水產飼料生產，豬料與禽料將陸續轉產至正大康地汕頭公司，進一步提升生產效率，提升產品競爭力。此舉，也可以看做是正大康地集團對水產料領域有了新謀劃。
“我們使用的飼料加工設備基本上是美國制造，20多年過去了現在制粒仍然很穩定、配料精準，飼料細度等參數完全按照美國標準。這一次設備升級改造涉及面較廣，如超微粉碎機細度提高30%，使至少95%的原料可以過80目篩，采用后熟化技術，利用淀粉熟化后產生的粘性粘合飼料，從而改善飼料適口性，提高營養成分的消化利用率，提高水產動物的健康水平�！痹诤毫骺磥�，發揮設備的長處才能實現高效、均衡、穩定生產。
生產效率提高意味著飼料加工成本降低。在這個基礎上，今年正大康地澄海公司的草魚料正式提出了“提質不提價”的市場策略。胡春流詳細講述了此舉意圖：在產能過剩的情況下，當地草魚養殖戶的養殖效益比三年前大大縮水，成本優勢是生存下來最重要的基礎。當地草魚養殖戶正在改變傳統觀念，積極通過育種、養殖技術、飼料產品等多個環節降低養殖成本，對草魚料自然也提出了更高要求。
“在充分調查研究的基礎上，我們的草魚料配方主要提高2個蛋白及賴氨酸等有效營養指標，但價格保持不變。這樣一來，我們的草魚料品質更好更穩定，性價比更突出，而且經過幾年的努力，我們的水產技術服務團隊基本完成梯隊建設，可以發揮更大的服務價值。為什么選擇‘提質不提價’？一方面我們希望以質取勝，提高粵東地區的市場影響力。另一方面，我們也想釋放出這樣的信號，在草魚價格低迷的情況下，我們的心始終是跟養殖戶連在一起的，非常希望幫助客戶降低飼養成本，為客戶及時排憂解難。在我看來，這才是價值營銷的關鍵�！焙毫髡f。 競爭落腳點提高全程養殖效益 正大康地澄海公司采取的種種舉措，展示了其對市場調整的快速反應以及對市場需求的精準把握。 事實上，這些舉措很快取得明顯成效。潮州市潮安區江東鎮的莊鎮煥是正大康地的忠實合作伙伴，主要銷售991#、992#、092#、951#、994#等草魚料主打產品。據他收集的客戶意見，使用正大康地的草魚料之后，草魚體型長、背膘肉厚、抗應激性強、耐運輸、不掉鱗，魚販子收魚時都會多給一斤魚1-2毛錢。莊鎮煥稱最佩服正大康地對于生產細節的管控，從來不擔心產品質量會出問題，“舉個簡單的例子，正大康地澄海公司都是將生產時間依次打印在飼料包裝袋上，并且精確到時、分上。這么多年下來，每包飼料都這么做，光這份堅持就很值得尊敬�！鼻f鎮煥表示。
積極的市場反饋也讓胡春流更加堅定了想法，“現在還有一些地方可以優化、調整，以更低的成本達到更好的效果，這個接下來還要持續推進。我們要時刻保持清醒的頭腦，為客戶創造最大價值是最根本的出發點。客戶愿意追隨你，你才能發展，真正實現互利共贏，這是最基本的商業邏輯�！� 隨著草魚養殖業的整合以一種近乎殘酷的方式一步步向前推動，草魚料市場也悄然發生一些變化。胡春流對此有自己的判斷，“如今的草魚料競爭，不單單是降價那么簡單，人海戰術也沒有以前管用了，產品力不夠，服務跟不上，營銷做得再好，效果也是有限的�，F實對飼料廠提出了更加嚴苛的要求，產品品質與服務質量的要求只會更高，要幫助養殖戶解決‘養難’到‘賣難’的一系列問題，落腳點是提高全程養殖效益。如此看來，缺乏競爭力的廠家壓力會進一步放大�！�
胡春流今年特別強調業務團隊堅定實施營銷策略，力爭實現有質量的增長，超額完成2016年的銷量目標�！澳壳拔覀冊诋a品、服務、內部管理、渠道維護、市場聯動等方面均作出了一些新部署，精準施策，形成合力，進一步提高綜合實力。我相信這么去做，一定會有更多客戶加入到我們的隊伍中�！� 致謝：正大康地市場部莊捷生對本文亦有貢獻 【關鍵字】：飼料 粵東 市場 水產網 |
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