文/ 水產前沿雜志 唐東東 內容簡要版： 3月7日，郭異忠正式成為通威股份自2000年改制以來的第三位總裁，在此之前，通威股份經歷了管亞偉、嚴虎兩位總裁的管理，共在職15年時間。 其中，管亞偉在位10年，主要是布局淡水魚產業鏈、開拓海外市場和跨界經營；嚴虎在位5年，主要是內部變革與二輪布局，并探索新商業模式； 接下來郭異忠會怎么做？
3月7日，通威股份官方公布：聘任郭異忠為通威股份總裁，選舉原通威股份總裁嚴虎為副董事長。通威股份正式迎來自2000年改制以來的第三位總裁。 1995年9月，時年25歲的郭異忠與通威結緣，隨后歷任重慶通威、涪陵通威、蘇州通威、河南通威、廣東通威等分子公司原料部經理，廣東通威總經理助理兼原料部經理，揭陽通威總經理等職務，2010年任廣東通威總經理兼揭陽通威總經理，2010年11月任通威股份廣東片區總經理并先后兼任蝦特料片區總經理、廣東通威總經理和茂名通威總經理；2013年5月起擔任通威股份副總裁。歷數郭異忠的履歷，可見其為通威股份自主培養選拔的首位由基層成長起來的總裁，其成功上位，對內部團隊的激勵意義不言而喻。 在郭異忠之前，通威股份經歷了管亞偉、嚴虎兩位總裁的管理，共在職15年時間。筆者對通威股份歷年來的公開資料做了馬后炮式的歸納梳理，借以了解其發展軌跡及背后的促因，之中也包含筆者的理解，不一定準確，僅供參考。 “管”時代：布局淡水魚產業鏈，開拓海外市場
通威集團有限公司及7個自然人于1995年成立了四川通威飼料有限公司，5年后改制為股份公司。公司發起人之一的管亞偉成為通威股份（以下簡稱“通威”）首任總裁，其此前歷任通威飼料財務部經理、副總經理、重慶通威總經理等職務。 通威成立之時，旗下有重慶通威、涪陵通威、達州通威、綿陽通威、西昌通威和宜賓通威等6家控股子公司（生產廠房皆在四川省內，但飼料遠銷省外），飼料銷量約為17萬噸，其中水產飼料6.36萬噸、畜禽料8.71萬噸，成為國內除“正大”、“正虹”、“希望”在外的主要飼料生產商和最大的水產飼料生產商。而當年全國工業飼料總產量為7429萬噸，共有12210家飼料企業，平均下來僅6084噸/家。 彼時通威已有著不錯的開局和市場地位，但也面臨選擇。大環境方面，國內飼料加工業在經歷了十多年的快速發展滯后，進入相對緩慢增長階段。全國工業飼料產量的年均增幅由1991-1995年間的8%跌至1996-2000年間的5.78%，意味著飼料企業的競爭漸趨紅海。其中，禽料（蛋禽和肉禽）由10.62%跌至3.19%，豬料由9.22%跌至1.5%，水產料盡管由22.86%跌至14.52%，但在幾個飼料板塊中仍屬于增幅較大的品種，市場競爭相對沒有畜禽料那么激烈，水產料銷售毛利率通常比畜禽料高3%-10%。 市場競爭格局方面，1979年進入中國飼料市場的正大集團依托畜禽料市場，到2000年飼料銷量已達540萬噸左右，實屬“巨無霸”；而當時的正虹科技、新希望作為上市企業也僅44萬噸、28萬噸，且兩個上市企業都以畜禽料為主。 綜合來說，通威主攻水產飼料市場無疑更容易出位，也相對更能獲得規模上的快速增長。2000-2003年，通威的水產料在公司飼料總量中的占比逐年增加，分別為37.6%、42.53%、43.27%和45.3%，表明通威基本確定了以水產飼料為主營業務的發展方向。 通威身處四川，其占據優勢的還是淡水魚料。海水魚料和蝦料在2000年時，市場的領先者分別為海馬和湛大。不過，淡水魚料在水產飼料中的量級非常大，市場容量可觀。以2001年為例，全國水產飼料產量為615萬噸，之中淡水魚料就有490萬噸，蝦料、海水魚料僅分別為60萬噸、10萬噸。 接下來，通威選擇集中擴大自身在淡水魚料上的優勢。2004年上市時，募集資金新建海南通威、福州通威、紹興通威、南昌通威、沈陽通威、綏化通威、合肥通威、成都通威等8個飼料項目，之中淡水魚料的產能利用占比在35%-50%之間，蝦特料最多不超過20%。 通過自建、并購等方式，2004年底通威旗下已發展擁有11家分公司、23家控股子公司，除了一家控股子公司從事水產技術研發和一家控股子公司、分公司從事動物藥品的生產銷售外，余下的31家分子公司都從事飼料產品的生產和銷售，分布在國內17個省、市、自治區，基本完成了飼料市場布局。規模的擴增，讓通威在2004年便突破100萬噸的飼料銷量，達到119萬噸，其中水產料58萬噸。 2005-2006年，飼料業務繼續快速擴張，兩年間新建了約12個飼料項目，對原有的6個飼料企業進行生產線的擴增，以及收購或參股的方式經營5家飼料企業。2006年通威飼料總量突破200萬噸，為231萬噸，而水產料也突破100萬噸，達到106萬噸。同時，在2006年向市場推出“通威魚”，公司開始朝產業鏈方向延伸，意圖將品牌影響力擴大到消費者層面。 2007年，通威進一步延伸產業鏈，利用自有資金新建了3家擔保公司、3家通威魚公司、1家畜禽加工公司，并分別在北京、天津、四川等省市建立了通威魚生態健康養殖基地100多個。同年，通威將自身在飼料生產與銷售的品牌優勢大舉推進到海外市場，在越南先后投資設立新建了越南越華和越南通威兩家飼料生產銷售公司。 不過，國內水產飼料在2006年突破1000萬噸后增速開始放緩，2001-2006年間平均增幅為11.8%，而2006-2007年增幅降至7.1%。通威自身也有所體會，2006-2008年間其水產飼料銷量占比僅42%-46%，而2004-2005年間仍有49%-52%，表明2006年后水產料增長放緩，其不得不增加畜禽料的銷售來帶動業務的增長。或許認為水產飼料開始遇到天花板，為了尋找新的利潤增長點，2008年通威進入熱門的多晶硅行業，飼料業務的擴張遇冷。 2009年通威剝離多晶硅業務，重歸飼料行業，擬集中公司資源做大、做強飼料產品業務，保持水產飼料產品在國內外市場的主導地位。2009-2010年，通威在長三角、珠三角、兩湖等地有計劃的開始了下一輪加速發展、擴張的布局、布點工作，新建了5個飼料企業、收購2個，并對8個飼料企業的生產線進行技改。期間，水產飼料銷量的占比回歸到50%。 整體來說，2000-2010年間通威進行產業鏈經營及跨界經營上的探索，但并不算成功；可圈可點的，應該還是完成了在國內水產飼料重點市場的布局，以及進軍東南亞市場。 “嚴”時代：內部變革與二輪布局，探索新商業模式
2010年11月，通威迎來了第二位總裁。嚴虎在2002-2005年間曾擔任通威董事、總會計師，之后離開通威，其過往的工作履歷非常豐富，跨度涵括醫藥行業、機械行業和飼料行業，歷任央企、外企、民企的總會計師、財務總監或副總裁一職，但幾乎沒有獨立管理企業的經歷，也沒有一線的實戰經驗，因此出任通威總裁后也曾受到行業的質疑。 嚴虎上位時的通威，所面臨的競爭環境已不同往年所見之處并無明顯的對手。2010年海大集團水產料達到106萬噸，成為國內第二個百萬噸級別以上的企業，僅比通威少32萬噸；而2009年，兩者之間還有約77萬噸的差距。海大快速增長的原因之一，在于其服務商的角色定位。 2011年，通威提出由制造商轉變成服務商，營銷隊伍開始下沉。銷售面向養殖終端的結果，便是需要大量的銷售人員來支撐，因此通威的銷售隊伍由2010年的1726人增至2014年的3908人，并提煉出“365”養殖模式等服務工具，同時引入多家咨詢機構開展營銷變革研究，促進營銷轉型。 其次激活團隊，提高分子公司對市場的反應速度，實施了管理總部、片區、分子公司職能改革，總部主要負責戰略發展決策、風險管控、支持服務、企業文化，生產經營管理權下沉到片區和分、子公司。在此之前，通威一直是總部統一經營管理，由總部制定經營目標、經營策略、管理辦法和技術措施，采取職能式垂直管理模式，對分、子公司實行系統化、標準化管理，實施人事、財務、質管集中控制。 通過系列調整，通威的銷售團隊整體進入“戰備”狀態。同時，加大科研投入，科研經費由2005-2010年間的0.15-0.46億元，增至2011-2014年的0.44-1.53億元，期間先后申請立項、組織實施了200多項科研項目，項目涵蓋種苗、飼料、養殖、動保、設施漁業等領域；以及掛牌成立“通威研究院”，聘請中國科學院院士在內的國內外 80 多位知名專家、學者、高精尖人才作為首批特聘專家。整體而言，以技術創新來提升產品質量，從而提高銷售團隊在服務過程中的競爭力。 雙管齊下之后，團隊既有了作戰的意識，也有了具有競爭力的工具，再輔以適當的激勵機制，通威的銷售團隊逐漸強大，表現為飼料銷量的增長。2011年通威飼料止跌回升并突破300萬噸，達到335萬噸，其中水產飼料164萬噸；海大水產料則同期增至159萬噸，雙方差距進一步縮小。2012年，雙方差距拉大至17萬噸，2013年更增至21萬噸（2014年雙方沒有公布水產料的銷量數據，無從對比）。 雙方差距的不斷拉大，得益于通威為了捍衛水產料銷量第一的王位，在2011年進一步明確了優先發展水產料，因此2011-2013年間水產料在公司飼料總量中的占比維持在49%-57%。通威水產料得以重歸“10%”的時代——2009年通威水產料銷量在全國水產料總量中的占比首度突破10%后，2010年便回落到9.4%，但2011-2013年都維持在10%-12%之間。 除了內部變革外，2011-2015年間通威繼續將投資資源傾斜于飼料主業，通過新建、合資、收購方式共新增了約21個飼料項目，對現有工廠實施增設生產線、技術改造項目多項，以及進一步把飼料業務延伸到國外，考察、落實了越南北部和平省項目、孟加拉項目、柬埔寨項目，東南亞成為今后重點發展區域之一。 隨著公司經營的有效調整和改善，通威再次嘗試研究創新性商業模式的打造，實施“威營銷通天下”——通威“互聯網+”行動計劃，并認為是公司未來促進企業轉型升級、跨越發展所在。通過整合利用日益發展的工業自動化、智能化、互聯網信息等技術手段，促進“設施漁業”、“智能漁業”等前沿養殖技術發展，采集各種養殖生產相關數據，形成大數據分析平臺，實現標準化、精細化、智能化管理，為養殖戶、養殖投入品供應商提供決策依據，構建全新的水產養殖商業模式。 期間，打造了全球通威粉絲的網上家園——“通心粉社區”與社交媒體平臺。通過互聯網渠道快速連接用戶，轉變服務觀念與形式，提升用戶對通威產品與服務的體驗感與參與感�！巴ㄐ姆凵鐓^”自3月底開通以來，截止2015年上半年，粉絲數已經超過20萬人；通威微信企業號受到13.5萬用戶關注，其中養殖戶12萬人，經銷商、供應商近萬人。 “郭”時代：正在書寫…… 假如是你，面對當前的競爭形勢，你會怎么規劃？歡迎后臺留言，讓我們見識你的真知灼見和卓越才能！ 【關鍵字】：水產 通威股份 郭異忠 |
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