做了30年的飼料老經銷商，市場萎縮后有了這個嘗試，結果很意外

　　

　　中國水產頻道獨家報道，“打死不賣石斑魚料”是林愛珠曾經的堅持，但是由于機緣，經過一年多的經銷石斑魚料嘗試，她反而在石斑魚料上再次找到了認同感。

　　

　　養殖變化，經銷轉型

　　

　　海南文昌的林愛珠與其長兄在1987年時就開始經銷雞料、鴨料等低毛利的產品，直到1993年廣東恒興飼料實業股份有限公司（簡稱“恒興”）向其推薦蝦料，才轉入經銷水產飼料。至今已經20多年且一直保持與恒興的良好合作，可以說，林愛珠是恒興的忠實擁躉者。就是這樣的鐵桿關系，當恒興讓她經銷石斑魚料時，她斷然拒絕了。

　　

　　“從來沒有賣過魚料，不知道飼料效果怎么樣，也不知道怎么賣。而且聽說石斑魚都是用鮮雜魚養，對飼料不是很認可，恒興的飼料又貴�！边@是林愛珠最初的擔憂。不過，由于養殖戶養蝦的成功率越來越低，林愛珠經銷的蝦料銷量也隨著大幅縮水，由高峰期的1000多噸下滑到600噸左右，在這樣的情形下，她也需要尋找新的經銷利潤點。

　　

　　在新型飼料還沒廣泛得到認可的時候，“吃第一口螃蟹”往往也意味著有較高的回報。最終，林愛珠從2014年6月份時開始經銷恒興的石斑魚料，盡管對資金管控比較嚴，偏向于現金交易，但養殖戶也清楚其性情和做事習慣，所以比較信任支持她。

　　

　　綜合對比，成本精算

　　

　　如今一年多過去了，石斑魚業務上的進展速度有些超出林愛珠的預期�！氨緛碇幌胫�2015年能做到200噸就不錯了，我還跟恒興說不要給太大壓力，結果做了600多噸�！绷謵壑樾χ�說。目前，林愛珠跟長兄在文昌共有4個經銷店，分別在會文（總店）、冠南、清瀾和煙墩，2015年石斑魚料總銷售量有600多噸，超過了蝦料的經銷量。而且，魚料銷量大部分來自新開發的客戶，僅3-4個養蝦的老客戶轉養了石斑魚。無疑，養殖石斑魚的人越來越多，石斑魚將成為新的朝陽產業，經銷石斑魚料已成為新的利潤增長點，并快速走上了正軌。

　　

　　現在再來談經銷石斑魚料的優勢，林愛珠倒有些體會了�！坝煤闩d的石斑魚料，養1斤以上規格基本上6個月左右就可以了。反而用鮮雜魚養沒有什么優勢，買回來要先清洗然后加工來投喂，一次喂不完還不好保存，只能丟掉，如果冰鮮魚價格是2.4-2.5元/斤，4-6斤的料比算下來要十幾元的餌料成本。而恒興的石斑魚料餌料系數才是0.9，養殖成本更低，相比之下，冰鮮魚投喂人工費用也貴很多，比如養10個塘，如果用鮮雜魚喂要4個工人，用魚料只要1個就夠了�！惫澥∪斯べM用是石斑魚料的一大優點，據客戶反映，恒興的石斑魚料長速要遠遠超過冰鮮魚投喂，不污染水質，而且能夠解決脂肪肝問題，提高成活率，抗病力強，養殖戶使用過石斑魚料后都會改變過去使用冰鮮魚的觀念，對石斑魚料充滿信心，改為全程使用石斑魚料。石斑魚料在不久的將來有望完全替代冰鮮魚投喂。

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