中國水產頻道報道，成為海南羅非魚行業雙巨頭之后，劉榮杰可能更需要關注來自養殖一線的聲音，其十年前創辦的海南翔泰漁業股份有限公司（簡稱“翔泰”），已成為島內最大的羅非魚加工出口企業和最大的羅非魚料產銷企業，這也是翔泰最為重要的兩大業務板塊。 完全基于羅非魚產業的翔泰，毫無疑問需要重新梳理與養殖市場之間的關系，并建立起良好的溝通機制來減少誤會，以降低企業經營風險。極少有哪個市場能有像海南羅非魚這般特殊的行業生態，沒有內銷市場，只能高度依賴出口渠道，這成了加工出口企業的“原罪”——養殖戶會認為命運掌握在加工出口企業手中，故而面臨魚價低迷時，便心有不甘。今年5月份爆發的文昌浙江籍養殖戶抱團停止出魚，矛頭便是指向加工廠“惡意壓價”。 而翔泰，兩年前涉足飼料后，就締造了一個當地羅非魚料發展史上的奇跡，推向市場的第一年，銷量便成了海南第一，且逐年呈上增趨勢。即使是今年，翔泰的羅非魚料銷量預估仍有36%的增幅，達到15萬噸，占據海南5成左右的羅非魚料市場份額；與此同時，海南全年羅非魚料銷量則預估同比下滑20%左右。這是“翔泰模式”給飼料企業同行所展示出來的誘惑力，或也能帶給魚料企業一些啟發，如同蝦料企業參照正大“以苗帶料”的推廣模式。 “翔泰模式”的核心在于，高度依賴出口的海南羅非魚行業，企業依托通暢的出口渠道來帶動飼料的發展，并通過“以魚換料”的方式在企業內部形成相對閉合的資金流。一般而言，日加工量30萬斤的加工產能可以帶動6萬噸的羅非魚料銷量。這種“以魚換料”的物物交易，可以說決定權完全在企業，相當于養殖戶沒有賣魚和用料的選擇權，顯然會讓養殖戶變得更加不安。 但換個角度來說，相對集中的市場才能走向更規范，可以淘汰掉一些不按規則做事的從業者，行業的標準也將變得更加統一。盡管受到養殖者的爭議甚至排斥，不可否認“翔泰模式”對行業發展有其必然的價值。只是，劉榮杰需要調整思路。過去單一的加工業務是來料加工，是脫離養殖環節，如今涉足飼料則是參與養殖環節。業務模式的改變，無疑會要求企業重新定位與養殖環節之間的關系，簡單點就是企業需要讓養殖環節盈利才可，否則將陷入窘境無以為繼——養殖者也理應看到這一點。 誠然，羅非魚行業面臨內憂外患，但終歸產業鏈各環節之間的關系不應是博弈或對峙，如劉榮杰所言：我對羅非魚有信心，但也需要源頭來配合。
海南翔泰漁業股份有限公司董事長 劉榮杰 “翔泰模式”的初衷 水產前沿（fishfirst）翔泰在海南羅非魚圈子非常有名氣，不論是加工還是飼料，一直都處于龍頭地位，您能否簡單介紹一下翔泰的業務版圖？ 劉榮杰：我從1989年開始做海洋捕撈，因為海洋資源越來越少，考慮到企業要發展就必須轉型，上世紀90年代末，海南做羅非魚加工的企業還不多，我們就決定籌備建加工廠，2005年正式投產。 做飼料廠的初衷，是我們在做加工的時候，發現羅非魚出成率較低，盡管魚的體重夠，但肚子里的肥油多，長肉少，病害嚴重，我就意識到是飼料有問題。當時的飼料喂出來的羅非魚，魚片出成率只有45%-46%（從魚身兩側割下兩片肉，帶皮，未修整），而我們生產的飼料喂出來的羅非魚，出成率保守都能到47%，像我們水庫網箱養殖的羅非魚，出成率能達到48.9%，口感也好很多。 另外，我們還有魚苗培育、南美白對蝦加工及金鯧魚養殖板塊。金鯧魚是公司打造的第二條精品魚�，F在我們在儋州后水灣有深水網箱274口。我們的金鯧魚產量是目前國內最大的，也是評價最好的。養殖的量有50%-60%用于內銷，其余的主要出口到美國、加拿大和東南亞地區。 水產前沿（fishfirst）：市場反映，翔泰的飼料把海南的羅非魚料檔次提高了，但也有不同聲音，您怎么看？ 劉榮杰：我們是要做高端的飼料，不要覺得羅非魚在國內是低端的養殖魚，就要用低檔的飼料，這是錯誤的。在歐美國家，羅非魚屬于中上檔次的水產品，它比大西洋狹鱈魚的價位要高，比越南巴沙魚的價格更高。所以，我們做飼料的時候就想著把質量引上一個層次，目前看來，可以說我們做到了。 這兩三年來，我們飼料的養殖效果不錯，當然也有個別養殖戶養得不好，這是有原因的。像去年5月份之前魚價很高，賣到5.5-5.7元/斤，養殖戶盲目地過度投料，魚吃不了那么多，就導致水質污染，加上當時氣溫非常高，導致死魚很多，但這并不是飼料有問題。 其實，我對自己的飼料質量非常有信心。即使像今年這樣行情不好，我們拿自己的魚塘測算過，只要管理到位，正常投料，并不至于虧本。有的養殖戶看到行情不好，就一天喂一餐，這一餐還喂不足，有的還不喂，只不過是維持魚的生命，它并不生長。養殖成本肯定要提高，當然容易虧。 水產前沿（fishfirst）：其實現在來看，翔泰全產業鏈的模式，還是具有優勢的。 劉榮杰：產業鏈各環節之間本來就是互動互補的關系。說實話，這幾年加工板塊的利潤太薄了，要精打細算嚴格管理才有一點利潤，要不很容易虧本。這兩年飼料發展這么快，我認為還是要靠質量，做好料，這樣養殖周期短，病害少，出魚多，最終養殖成本也會低下來。算一下，就算一包料貴十多塊錢，但如果能多養出幾斤魚是什么概念？ 水產前沿（fishfirst）：大家一直比較奇怪，海南的羅非魚料為什么比島外的貴。 劉榮杰：飼料廠是通過經銷商來賣料，經銷商要加上一定的經營成本和經銷利潤，最關鍵的是經銷商抓魚要虧錢。按目前加工廠報價4元/斤，經銷商在塘邊就要抓到4.1-4.2元/斤，算上運費還有死魚損耗，相當于經銷商要虧0.3-0.4元/斤。現在經銷商也不好過，這兩年基本沒賺什么錢。如果扣去這些費用，飼料價格跟島外的也差不了多少。 水產前沿（fishfirst）：海南有些羅非魚養殖戶對“飼料+加工”的捆綁模式比較排斥，認為這種模式下飼料企業穩賺不賠，風險全部在養殖戶身上。 劉榮杰：并不存在這種捆綁模式。養殖戶可以自由選擇飼料和加工廠，只是部分養殖戶資金不足或不愿用自有資金買飼料，我們會根據養殖戶與我們建立的多年合作信譽，給予一定的賬期，或者以魚抵料。 低價不正常，后市會漲 水產前沿（fishfirst）：這幾年羅非魚價格波動很大，您認為影響因素有哪些？ 劉榮杰：首先，今年的對蝦、狹鱈魚、巴沙魚等水產品的價格都下滑比較厲害，對羅非魚的價格會有些連帶的影響。 其次是氣候原因。2014年春節期間很冷，廣東市場幾乎沒有什么原料魚，海南市場投喂量上不去，原料魚也不是很多，導致2014年初價格很高，炒到5.7-5.8元/斤。當然，這個價格也是不正常的，維持在4.5-4.6元/斤比較合理，這樣消費者能接受，整個養殖產業鏈各個環節也都有一些利潤。 但最主要的，我認為還是太過于集中上市。去年年底很多加工廠吃不飽，養殖戶有魚在手里不賣，指望過完年再漲一波。當時我跟幾個比較大的養殖戶說，整個大環境不是很好，很多水產品價格在下滑，其次要考慮暖冬天氣，廣東市場會有比較多的存塘魚。但是他們不聽，結果過完年集中上市魚價就跌下來了。 今年還有幾個影響因素。美國的齋月是羅非魚消費旺季，今年到4月中旬就提前結束了，我們的春節是2月份，春節后發過去的魚正好是齋月過后，來不及在消費旺季賣；再加上磺胺事件、美元貶值，幾個因素結合起來導致魚價低迷，也是比較特殊。 水產前沿（fishfirst）：受行情影響，廣東的投苗量下滑很嚴重，海南的投苗情況怎樣？ 劉榮杰：海南中線、西線的本地養殖戶大多抓了魚后不投苗，還在觀望。價格如果漲上來，我相信他們也會趕快放苗，最近聽苗場反映，苗種銷量開始大了。 水產前沿（fishfirst）：現在價格還是比較低，您對后市的魚價走勢怎么看？ 劉榮杰：3.6元/斤、3.7元/斤的價格不正常，市場老是這樣，誰還去養魚�，F在存塘量很少，價格肯定要漲，只是需要一個過程，因為之前加工廠做的庫存量還要有個消化的時間。 前段時間我還跟團隊商量，叫經銷商統計一下哪些養殖戶的魚有5-6兩了，我們可以給個保底價，正常投喂讓五六兩這批魚在8月下旬或9月底上市。我也是想給養殖戶一些信心，讓他們正常喂料，這樣還是有機會賺到錢的。 未來3-5年重點做內銷 水產前沿（fishfirst）：作為目前羅非魚行業的領頭企業之一，您如何看待羅非魚的未來？ 劉榮杰：我個人對羅非魚的市場前景還是很有信心的。首先羅非魚本身價位不是很高，但營養價值很高，所以歐美市場都比較認可羅非魚。我們現在也在拓展國內市場，銷量都在逐年 增長。我們內銷打的口號是“歐美吃了十余年才敢給你吃”，也就是說這條魚出口歐美市場十多年了，我們會按照歐美的質量標準來做國內市場。我相信隨著國內市場的打開，羅非魚的未來會非常有潛力的。 水產前沿（fishfirst）：您談到羅非魚內銷，目前公司是通過什么方式在推廣？ 劉榮杰：目前主要靠傳統批發市場，還有一些賣到超市，或直接送到酒店，另外我們也通過電商渠道賣一部分。像東北、西北市場都有在賣，南方現在的消費量也在慢慢增長，特別是一些日本料理店在用。 水產前沿（fishfirst）：我感覺魚的內銷還是蠻難做的，因為品種太多了，不像蝦相對單一。 劉榮杰：我還是很有信心，相信國內市場會隨著經濟的發展而慢慢改變消費習慣和消費理念。像80后、90后的消費者，很多都不會殺魚和烹飪，如果購買魚片，就會方便很多。我們的網站有專門介紹羅非魚的料理方式，我們還正在做調味魚的研發，爭取年底上市，到時將會大大豐富消費者的餐桌，并給消費者帶來更大便利。 說實在的，大家只要從源頭開始就把意識提高，要健康養殖、健康生產，到時候做出健康產品，絕對能推開。這需要從養殖到加工，每個環節的配合。 水產前沿（fishfirst）：之前也聽說了公司有上市的計劃。 劉榮杰：上市是我們公司的一個夢想，我們正在往這方面努力。我們會在合適的時間把申報材料報上去，前提還是把基礎打好，把內功練好。 行業尚需完善，業內需多交流 水產前沿（fishfirst）：現在海南有飼料企業打算在網上銷售飼料，繞開沒有加工板塊這個短板，也繞開了經銷商，您怎么看這件事？ 劉榮杰：網上賣料我也在關注，我認為不見得是壞事。如果養殖戶愿意拿現金繞開經銷商直接向飼料廠買料，對于我們飼料廠來講是好事，風險沒有了，會更有保障。現在是養殖戶拿著經銷商的錢養魚，很多時候就不是很在乎。 中國水產頻道：這次來海南走市場，感覺經銷商都缺錢，有說法講是因為加工廠的魚款沒有及時給。 劉榮杰：我認為加工廠不大會去欠經銷商的錢，當然有一些加工廠出貨慢，資金回籠慢就會欠。經銷商缺錢的主要原因一個是養殖利潤不高，養殖戶沒有太多的錢放在經銷商那里；二是經銷商對養殖戶賒賬多，只能靠欠飼料廠的錢還有銀行貸款，資金就容易緊張。 水產前沿（fishfirst）：有國際采購商在海南直接參與魚片加工，這實質上會與自己的客戶形成競爭關系，您認為是好事還是壞事？ 劉榮杰：會有點影響，但我是比較樂觀，認為不見得是壞事。加工板塊這兩年比較難做，采購商參與進來，就能理解原來原料魚要這么多錢，加工出來后的成本要這么高，就不會太盲目壓價。如果采購商盲目壓價，就會導致一些加工廠作假，否則就會虧本。 不好的方面就是采購商自己有加工廠在這里，就不會留很高的利潤給其它加工廠。另外如果有訂單，也是先滿足自己加工廠的需求，多余的才放單給其它加工廠。 水產前沿（fishfirst）：您對羅非魚產業存在的問題有些什么建議和措施？ 劉榮杰：現在最不好的就是養殖戶喜歡盲目跟風，像這段時間魚價不好，大家都不投料。等到魚價好了，大家又拼命投料，到時集中出魚，又會把行情拉下來。因為每個加工廠的產能是有限的，是根據工人數量、設備情況來設計，不是送多少都能吃得下的。 建議養殖戶還是要理性一點，行情有起落是正常的，遇到行情不好，也不要盲目地等價，該賣的時候就賣，把希望放在第二造。因為行情不會一直都往下走，總有回升的時候，而魚養成了放在塘里不出，就會成本上升風險加大。我相信一個月前（6月份）敢投料的養殖戶，能在8-9月份出魚，可能就能賣到4塊錢以上了。但如果你沒喂料的話，行情好的時候又不一定趕得上，照樣是損失。養殖戶還要用心管理，否則再好的料也喂不出魚來。 其次，養殖戶要有健康養殖的意識，有好的質量才有好的價位�，F在東南亞，比如越南、泰國等地的羅非魚養殖發展得很快，海南的羅非魚不僅要跟國內兩廣地區的羅非魚去競爭，還要跟東南亞等國家的羅非魚競爭，采購商也會比較，所以魚價下滑不是像養殖戶所想的是加工廠聯合起來壓價。 我們要是打出自己的優質品牌就不怕價格上不去，如果羅非魚老是檢測出問題，我們自己作為消費者都不敢買。美國消費者要是不買了，中國的羅非魚都不用美國FDA來卡，自然而然就退出市場了。因此，養殖戶、加工企業的意識要提高，不能等到讓人家來預警或者是反傾銷不讓你進，那時候再來改進就晚了。 另外，加工出口企業能做到對外一個口徑，那大家就都好做一點。大家交流還是太少，要多一點溝通。今年大家也在探討對外報價不要相差太大，不要互相殘殺把價格壓太低，相應地我們能給養殖戶的價格也不會很低。不過現在還在討論，沒有具體實施。也要看看怎么去執行這個事情，不能有些企業遵守，有些企業在背后出手，那就沒意義了。其實并不是做不到，美國的羅非魚冷凍魚片75%來自中國，只要我們齊心，我們完全有話語權。 總之，我們海南的羅非魚還是很有發展空間的。最近政府方面也在加大扶持力度，會有很多資金和政策方面的支持，我們也正在和政府有關部門及金融機構談具體的合作事宜同，爭取盡快將想法落地，給養殖戶以最大的幫助和實惠。 【關鍵字】：水產網 羅非魚 海南翔泰 |
| 重點推薦 |
| |
微博互動免責聲明：
1、凡本網注明“來源：水產前沿網”的所有作品，均為水產前沿網合法擁有版權或有權使用的作品，未經本網授權不得轉載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經本網授權使用作品的，應在授權范圍內使用，并注明“來源：水產前沿網”。違反上述聲明者，本網將追究其相關法律責任。
2、凡本網注明“來源：XXX（非水產前沿網）”的作品，均轉載自其它媒體，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。
3、如本網轉載涉及版權等問題，請作者在15天內來電或來函與水產前沿網聯系。聯系方式：020-85595682。
