提要：猝不及防的市場格局變動后，是該說翔泰有顛覆性的過人之處，還是海南羅非魚料市場原本就有一個致命點，而翔泰恰好切入了？ 文/圖 中國水產頻道 唐東東 中國水產頻道獨家報道，2013年海南羅非魚料的企業銷售冠軍易主，海南翔泰漁業股份有限公司（簡稱“翔泰”）以7.3萬噸的銷量居于首位，約占海南羅非魚料總量的20%。令人矚目的地方是，翔泰從2012年下半年才開始涉足飼料生產，2013年正式向市場推出飼料。也就是說，翔泰只花了一年時間便做到了海南羅非魚料市場銷量第一。 猝不及防的市場格局變動后，是該說翔泰有顛覆性的過人之處，還是海南羅非魚料市場原本就有一個致命點，而翔泰恰好切入了？ 翔泰的鯰魚效應 翔泰能做到市場第一，海南文昌大致坡的料商周旭覺得很正常。海南羅非魚以出口為主，整個養殖鏈高度依賴魚片廠，料商則需要通過回收養殖戶的成魚來抵充飼料款。而翔泰是目前海南單廠最大的魚片廠，每天加工魚量40-50萬斤（海南全島羅非魚日加工量約250萬斤），其它有飼料廠的魚片廠一般日加工魚量在20萬斤左右，達不到能控制料商的程度。未涉足飼料之前，海南幾個大的羅非魚中基本都跟翔泰有業務往來，可以說翔泰做飼料的市場基礎不差，現在這些魚中大多成了翔泰的飼料經銷商�！肮獯笾缕戮陀�5-6個。”周旭透露。 李健是海南最大的羅非魚料商和魚中，現在他也經銷翔泰飼料，他認為翔泰打破了海南飼料廠原有的利潤格局�！跋杼┳屨麄�市場的養殖戶對養殖效果的要求提高了，翔泰料進入市場后，一包料（80斤沉水料）要養出52斤魚以上養殖戶才滿意，往年48-50斤就可以了�！崩罱≌f。這一點上，原負責翔泰飼料板塊的鄧克強認為跟翔泰從魚片廠的角度定位飼料有關�！棒~片廠會希望加工的原料魚體型更大一點，這樣折算下來加工利潤會增加，所以翔泰愿意把飼料質量做得更好，一造魚養成后魚體相對更大，從而提高加工利潤；如果從飼料廠的角度定位飼料，那會更多考慮飼料生產利潤�！编嚳藦姳硎�。 而對海南的養殖戶來說，幾乎所有的料商都提供全額賒欠和收魚服務，所以同等條件下，哪個經銷商賣的飼料養殖效果好，養殖戶就愿意選擇哪款飼料。特別是2013年羅非魚行情不錯，飼料價格高低并非養殖戶關注重點，能增產才是，翔泰也正是擊中了養殖戶的這種需求。 翔泰的介入極可能會帶來“鯰魚效應”， 讓其它魚片廠和飼料廠意識到競爭的環境已發生改變。海南裕泰科技飼料有限公司水產事業部經理楊波認為，飼料廠的產品質量和對經銷商的政策，包括魚片廠的操作方式都有可能發生改變。但有一點很難評價，原本海南的飼料廠對經銷商的資金支持上有些控制，現在翔泰參與后，資金支持力度反而加大了。 下一個“翔泰” 海南羅非魚料市場企業銷售冠軍已幾番易主，從這些交替中或許可以抓住市場的需求點。 據楊波介紹，2007年前新希望的羅非魚料銷量最大，主要是新希望1999年就開始做魚料，進入市場早，競爭對手也只有通威和統一等企業。通威2003年做魚料，2007年開始做到海南銷量第一。這段時間，由于做魚料的企業少，只要飼料能保持一定的養殖效果就有市場。2007年以做畜禽料為主的裕泰通過免費給養殖戶提供調水產品，且2008-2009年其飼料養殖效果一直比一些廠家高1-2斤/包，2009年其市場銷量迅速上升至第二位，通威則仍居首位一直到2012年。2013年飼料養殖效果有突破性提升的翔泰，又很不意外的跑到了前面。 從這方面來看，企業的興起都跟產品質量有很大關系。李健則提供了另一條思路，他曾表示在海南羅非魚料市場，只要飼料品質跟得上市場需求，誰的資金支持力度大，誰就能做大市場。按他的說法，裕泰2009年的羅非魚料銷量能猛增，很大原因是對經銷商提供了反擔保等融資服務；而通威在做到市場份額第一后，對經銷商的資金支持上卻采取緊縮的政策�，F在翔泰的崛起，也脫不開“資金支持力度大”的影子。 可以做這樣的猜測，近兩三年經銷商由于長期虧損收魚（目前加工廠收5.35元/斤，但經銷商對養殖戶開價5.55元/斤，虧損0.3-0.4元/斤，經銷商虧損收魚的緣由筆者之前的文章介紹了很多，就不再累述），面臨很大的資金壓力；而飼料廠認為羅非魚市場經營壓力和風險越來越高，便緊縮了對經銷商的資金支持力度。此時，既能提供資金支持，又能收魚，而且飼料養殖效果又能讓養殖戶滿意的翔泰出來了，受到市場追捧也就不那么令人意外。雖然賒得多，但抓魚走量多，資金回籠也相對較快，對翔泰而言經營風險并不是很高。 但不是所有的料商都傾向于跟翔泰合作，大致坡料商李平（化名）經營另一品牌料，一年銷量也有1萬多噸。他表示翔泰的原料魚供應商太多，小戶拉魚過去優勢不大，特別是出魚高峰期裝魚去魚片廠往往需要等待卸魚，這時容易死魚造成損失。李平估算了一下，一年下來光死魚的損失都有幾十萬；另外，自己現在經營的飼料養殖效果也可以跟翔泰料媲美。兩番比較下，李平還是選擇暫時不做翔泰料。 回觀翔泰的崛起，離不開“產品”、“飼料+收魚”和“資金”這三板斧，而目前海南與之擁有同等資本的競爭者也僅有通威和百洋（據說新希望跟中漁的合作又停止了，所以在海南沒有全產業鏈）。誰能成為下一個“翔泰”？ |
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