劉漢勤，全雄黃顙魚謀局

                                                              文/圖 《水產前沿》撰稿人 王剛

 

　　中國水產頻道獨家報道，在獲得黃顙魚“全雄1號”新品種證書后，如何將新品種推向市場是劉漢勤面臨的又一個挑戰。
　　
　　自從2011年黃顙魚“全雄1號”通過全國水產原良種審定委員會認定后，劉漢勤將更多的思考放在了如何將這一成果推向市場，為廣大的水產養殖戶創造效益？如何適應從科研到市場推廣之間的跨度和身份轉變？如何面對市場上對全雄黃顙魚認知不一的各種聲音？
　　
　　前車之鑒，后車之覆。我們國家已經審定并公布的水產養殖新品種有一百幾十個，但由于諸多原因，大部分品種在生產上利用和發揮的作用有限。黃顙魚“全雄1號”如何不重蹈舊路？劉漢勤的想法是引入現代市場營銷的理念，找到一個合適的商業模式： 即苗種供應采用種源可控，分級生產，加盟商管理的推廣方式。
　　
　　全雄黃顙魚的“雷”不是我們打的
　　
　　FAM：這幾年黃顙魚全雄的概念被炒作的很厲害，不少苗場都說自己可以生產全雄苗。究竟什么是全雄苗，真實的情況怎樣？
　　
　　劉漢勤：2007年我們發表了關于全雄黃顙魚研究的第一篇論文，但在2008年市場上就有了對全雄黃顙魚的各種炒作，說廣東某某企業有全雄黃顙魚賣，而且技術路線和我們也是一樣的。但我們知道這在當時是不可能的，因為我們清楚國家農業法律對農業新品種推廣有嚴格的規定：只有國家批準的新品種，才能做正式的宣傳推廣。
　　
　　全雄黃顙魚只是一個籠統的叫法，就好比全雄羅非魚，不能作為品種名用于生產。我們在2010年向全國水產原良種審定委員會申報新品種認定，2011年4月批準，新品種的名字叫黃顙魚“全雄1號”。在2011年之前，我們沒有什么宣傳報道，2011年通過新品種認定后開始才有一些宣傳。
　　
　　市場的炒作可能是一些小企業為了自身的利益，這個技術看起來容易，做起來非常難。你們雜志也做過一篇報道《全雄黃顙魚：雷聲大雨點小》。情況確實是這樣，但這個雷不是我們打的。市場的炒作也說明了幾個問題：第一是廣東對商機捕捉很敏感；第二是市場確實對這種黃顙魚有需求；第三是國家實際上對這方面的管理還不到位。
　　
　　FAM：現在全雄技術突破了，苗種能不能做到規�；�生產供應給養殖戶？
　　
　　劉漢勤：2009年開始，我們在做新品種研究的同時，也在研究黃顙魚魚苗的生產工藝，嘗試一個新品種的魚苗如何實現工業化規�；�規范化生產。經過2010、2011、2012這三年的研究，我們建立了成套的標準流程，基本上解決了黃顙魚魚苗的工業化生產技術難題。目前我們在湖北的700平方米的生產車間一年可以生產三億尾的全雄黃顙魚苗。我們希望把魚苗生產做到像生產電視機一樣有一條流水線，各個環節都有規范。這一成套流程不僅大幅提高了生產效率，而且保證了魚苗的質量。據我們了解，業界黃顙魚水花標粗的平均成活率只有20%左右，不排除有些好的也能達到50%以上，這里面最重要的一個原因就是魚苗的生產質量。我們通過這個標準流程生產的魚苗平均成活率在湖北可以達到50%以上。
　　
　　我們也一直在研究怎么養殖黃顙魚“全雄1號”才能達到高產高效。這種研究不僅僅是我們自己做實驗，更多的是集成黃顙魚養殖主產區的技術經驗，然后再整理研究�，F在我們對黃顙魚的池塘養殖，包括規模生產夏花，已經有非常完善成熟的技術體系，這里面也有很多標準和指引。比如魚苗如何開口，這是提高魚苗成活率非常重要的一步，我們有專門的開口方式，如在池塘里面如何做簡易的網箱，怎么去投喂等。我們編寫的黃顙魚“全雄1號”養殖手冊現在已經到第二版了，也會公布出來。
　　
　　2013年和國家廣東羅非魚良種場合作
　　
　　FAM：您對于全雄黃顙魚苗的市場怎么看？
　　
　　劉漢勤：黃顙魚苗目前全國的需求量可能在200億尾左右，如果選用黃顙魚“全雄1號”，我估算50億尾就可以滿足，原因在于普通黃顙魚淘汰率高達 30%-40%。黃顙魚“全雄1號”幾乎不用淘汰。這里有一個概念，不淘汰不意味著不分篩，水產養殖都有個體差異，并且隨著生長個體差異越來越大，就會影響產量。按我們的養殖管理要求，也要分篩兩次，建議到3公分篩一次，6-7公分再篩一次，分開后小的又長得快，不像普通苗養不大要淘汰掉。
　　
　　按照全國50億全雄苗的需求，打算在全國大概建立三個一級苗種廠：廣東、湖北、浙江。我估算現在廣東的黃顙魚產量在全國大概占30%-40%，是最多的。今后3-5年，廣東的養殖規�？赡軙�下降。廣東塘租的成本很高，而成魚價格又低于內地，內地比如湖北的養殖技術成熟后，規模會增加。
　　
　　FAM：現在市場上對于全雄的炒作很多，怎么保證養殖戶拿到的是真正的全雄魚苗？
　　
　　劉漢勤：在2011年獲得新品種認定后，我們和廣州的一家企業合作生產黃顙魚“全雄1號”，但是因為水源問題，做出來的效果不好�；�于這種情況，2012年我們就暫停了和這家企業的合作，所以在2012年我們沒有正式的渠道在廣東供應全雄魚苗。但2012年我和廣東水產界的一些同行交流時，他們說買到的苗都是假的：雄性率低，存活率低，因此得出結論說全雄黃顙魚的技術沒有突破。我對這些全雄黃顙魚苗的來源以及是不是全雄黃顙魚苗都表示懷疑。
　　
　　從2013年開始我們正式和國家廣東羅非魚良種場合作生產黃顙魚“全雄1號”水花，提供給廣東地區的養殖戶。2013年我們的整個生產計劃是4到5億尾，廣東、湖北各一半。2014年開始我們在浙江生產基地可能啟動，到時應該可以達到10億尾。
　　
　　養殖戶要想買到真正的全雄苗，買苗時要和供應商簽合約，是否為“全雄1號”，雄性率是多少，當出現問題的時候可以保護自己的權益。我們魚苗的雄性率基本是100%，對市場的承諾是98%；從苗場打包到塘口的成活率若低于98%，我們負責賠償；魚苗數量的誤差控制在5%左右，如果低于5%，我們也賠償。我們要讓養殖戶知道如何能買到正宗的產品。我們已經建立了親子鑒定系統，能鑒別出養殖戶拿到的魚苗到底是不是我們的。
　　
　　FAM：全雄黃顙魚苗的價格怎樣？
　　
　　劉漢勤：2012年我們黃顙魚“全雄1號”魚苗均價是180元/萬尾，但也有120元/萬尾的，這是針對5000萬尾及以上且付全部定金的訂單。假如以120元/萬尾來算，有養殖戶說普通苗只要30-50元/萬尾，就算淘汰一半也只要100元/萬尾。其實這種算法是錯的，第一是成活率不一樣，第二是淘汰率不一樣。普通苗養到5-8公分淘汰，養到這里的成本是很高的，“全雄1號”這時候不用淘汰。第三是飼料成本不一樣，普通黃顙魚不篩的話飼料系數在1.3-1.4，篩選了之后大概在1.2-1.3，黃顙魚“全雄1號”飼料系數只有1.1。算下來普通苗養殖成本要7元左右，全雄苗只要六元，在養殖成本上升、病害多的情況下，全雄苗有更好的效益。
　　
　　水產種業一定要做到種源可控
　　
　　FAM：您之前主要做科研，現在要轉型涉及市場推廣。您對于現代種業和種苗生產銷售的模式有何看法？
　　
　　劉漢勤：我前幾年也有很多困惑，水產苗種的經營需要怎樣的一個商業模式？我們國家已經公布出來了100多個水產養殖新品種，但我們水產是沒有現代種業的，沒有一個合適的商業模式，這些品種在水產里面發揮的作用是非常有限的。從商業化導向來考慮水產種業，一定要做到種源可控�，F在我們自己培養的“全雄1號”，種源是可控的。使用我們提供的全雄魚苗是不能再生產全雄魚的，這是從技術上做到種源可控。
　　
　　另外就是生產環節的分工問題。我們去看很多魚苗場，基本上又做水花又做標粗。我覺得這是不合理的。我們對魚苗的生產過程進行分解，魚苗分水花、夏花這兩個階段。水花和夏花有很多不同，水花可以進行工業化生產，對管理的要求，對水質的要求，跟其它完全不一樣，這就是水花生產的特點。而夏花不同，生產規模是有限的。如果進行工業化生產，水花運輸半徑可以到1000公里，夏花就不可以，運輸半徑一般在100公里之內，再遠運輸成本就很高。所以我們要嚴格分開，不一樣的階段，有不一樣的生產線。
　　
　　分開之后，一級苗種廠應該怎么生產？之所以這個“廠”是針對工業化生產來講的。如果我們一個廠生產10億尾，每個養殖戶都到這里來買魚苗，實際上很難進行銷售管理，養殖戶的利益也很難得到保障，這就需要去研究，把現代的市場營銷原理引進到我們水產行業，才能讓這個產業從育種到生產養殖健康發展。
　　
　　對于二級苗種場，我們現在嘗試簽約大概十幾個連鎖加盟店，簽協議授權掛牌成為我們正式的黃顙魚“全雄1號”苗種培育基地，我們提供產品和服務，他們專門培育苗種（標粗），專業化分工生產，魚苗的質量、養殖戶的利益都能得到保障。
　　
　　為了達到上述目標，我們進行了一些策劃。希望未來到我們這里買苗的客戶都達到2000萬尾、3000萬尾、5000萬尾以上。那么如果我們一個廠10-20億尾，只要幾十個客戶就可以，方便管理。2012年我們把客戶分為200萬以下、200-500萬、500-1000萬、1000-2000萬、2000-5000萬尾這樣幾個級別。2013年我們把500萬尾以下劃為散戶，500-1000萬、1000-2000萬、2000-5000萬、5000萬尾以上，不同的訂單量、不同的預訂時間、預付定金的不同，拿苗的價格是不一樣。最終的目的就是使一些專業的苗種生產者能到我們這里拿到優惠的價格。
　　
　　這樣一種加盟體系形成品牌后，這個品牌不是“全雄1號”的品牌，而是加盟商的品牌，未來可以發揮很多用途，不光是 “全雄1號”，很多水產品都可以通過這種渠道銷售出去。這其中的關鍵是利潤分享，不是廠家圍著經銷商或者經銷商圍著廠家轉，大家都有機會。

　

　　圖：
　　

　　
　　黃顙魚“全雄1號”孵化設施
　　

　　
　　黃顙魚“全雄1號”開口苗
　　

　　
　　黃顙魚“全雄1號”成魚捕撈