| 中國水產頻道原創報道， 作為老牌的預混料企業，英惠爾于巨變的洪流中如何把握住時代需求的脈搏，站上新的起點開啟下一階段的輝煌 文/水產前沿唐東東 新冠疫情在全球的持續蔓延，對于企業開展國際業務并不友好，但北京英惠爾生物技術有限公司（簡稱“英惠爾”）的國際業務銷售額卻逆市同比增長50%。在更具挑戰性的國際市場能取得如此成績，足見誕生于中國農業科學院飼料研究所的英惠爾所沉淀下來的底蘊，也為其20周年慶增添了不少光彩。 近兩年，國內畜牧大行業處于大變革之中，非洲豬瘟、新冠疫情、禁抗等諸多影響行業的大事件輪番上演，產業在充滿挑戰的同時也將面臨巨大的機會，這是一柄雙刃劍。作為老牌的預混料企業，英惠爾于巨變的洪流中如何把握住時代需求的脈搏，站上新的起點開啟下一階段的輝煌？顯然，將取決于團隊對市場的理解，對創新的追求。
英惠爾副總裁兼國際事業部總經理許湲 日前，筆者采訪了英惠爾副總裁兼國際事業部總經理許湲，了解英惠爾對行業痛點問題的把握及所提供的解決方案，并分享了開發國際市場的一些建議。 重點關注水產動物腸道健康和養殖減抗 水產前沿：作為老牌水產預混料企業，當前英惠爾在水產飼料領域主要關注哪些問題？ 許湲：英惠爾成立于2000年，以水產預混料起家，之后的20年時間里我們一直專注于水產飼料領域相關產品的研發。目前，我們的研發團隊由6個博士領銜，配有專職研發人員50多名，研究領域除了動物的前期營養外，還聚焦于微生態板塊、腸道健康板塊和無抗等三個領域。 對于現階段的水產飼料領域而言，水產動物的健康是我們非常關注的一個話題，其中包括：第一，水產動物的腸道健康；第二，今年7月1日之后國內正式進入無抗飼料的時代，盡管水產飼料中已經多年不添加抗生素，但水產養殖端還存在大量用藥的習慣，而且濫用現象比較嚴重。因此，我們關注水產養殖端在未來如何能夠更好地實現減抗甚至無抗。 水產前沿：針對這兩個關注點，英惠爾有些什么解決方案？ 許湲：從2010年開始，我們開發的酵母培養物就是針對水產動物的腸道健康。某種程度上說，養動物就是養腸道。酵母培養物的本質是為動物的腸道菌群提供營養，讓腸道中的有益菌得到更好的生長。基于此，再根據養殖動物的實際情況進行一些產品的配套應用。接下來，我們還計劃推出其它一些代謝產物類的產品。 我們推的酵母肽是誘導酵母產生的一種抗菌肽，可以有效替代抗生素，抑制多種致病微生物的滋生，在一些大型養殖場的實際應用中已經收到了很好的效果反饋，未來我們還會繼續配合他們的需求，進一步實現減抗乃至無抗，最終讓所生產出來的水產品更加安全。 水產前沿：英惠爾未來三五年有些什么規劃？ 許湲：由于北京的工廠產能已經滿了，我們在河北建了一個新工廠，將重點用于發展生物技術產業。我們認為生物技術在水產行業會越來越受到重視，怎么讓生物類的產品能夠更好地應用到水產行業中，是我們要長期開展的工作。 開拓國際市場的經驗分享 水產前沿：目前，國內越來越多的飼料企業走出去，對于添加劑/預混料企業的國際化，您有什么建議？ 許湲：我們從2006年開始探索國際化的道路，過程中有著很多曲折心酸的經歷。當時的東南亞市場，主要是歐美的添加劑產品，對中國產品的認知局限于“假貨”和“低價”。經過十多年的堅持，我們在2018年左右整個海外板塊做到了接近2個億的產值。 添加劑企業如何在國際市場開展業務。我認為第一點，一定要想清楚為什么要去做這個事情，是因為覺得國內市場容量不夠了，還是覺得國際市場更容易做一些？可以告訴大家的是，如果確定有想法去做國際市場，最好抱著前面5年虧本不賺錢的想法。 為什么這么說？首先，每個市場的運作模式、痛點及賣點可能都不太一樣，你需要去了解；其次，根據公司的產品定位，你的客戶在哪里，你需要去尋找；再者，你的合作伙伴該怎么找。通常而言，在目的國進行相關的登記、注冊，需要花掉1-2年時間，與合作伙伴做一些推廣工作，又要花掉1-2年時間。如果過程中發現合作伙伴有問題，是不是就會浪費掉前面3-5年的時間。 此外，需要特別提醒的是，假如你的產品沒有經過很全面的市場驗證和評估，貿然將其推向國際市場的話，只需犯一個小錯誤，可能會導致你之前所有的工作都是白費。因此，大家如果想走出去，一定要思考清楚。而且，當前新冠疫情在全球范圍內還在蔓延，現在去走國際化不是一個很好的時機，因為沒辦法直接開展一些工作。 水產前沿：疫情期間，英惠爾如何開展國際化業務？ 許湲：如果沒有疫情的出現，我們每年會策劃10場左右的國際交流會，但現在很多傳統的市場推廣方式，至少在這兩年內沒辦法很正常運作，因此，我們需要思考怎么才能更好的讓市場運作起來。我們主要采取兩個途徑：其一，基于原有的線下渠道，打通線上渠道如網絡直播對產品進行宣傳和展示。其二，利用一些大數據來精準定位競爭對手及潛在客戶情況。 前面也說到，產品在國內市場一定要經過充分驗證，這樣能增強團隊開拓國際市場的信心；同時，產品在國際市場影響力的提升，也將有助于開發國內市場。從英惠爾今年的市場拓展情況來看，國內、國際市場銷售額同比分別增長了30%、50%，實現了國內+國際市場互相促進的大循環。 水產更適合實現國內與國際市場“雙循環” 水產前沿：當前水產飼料行業整合進程加劇，您怎么看待預混料企業面臨的機遇和挑戰？ 許湲：水產行業由于養殖品種非常多，不同的養殖品種所對應的營養配方模型可能會不太一樣，這樣的話會讓不同地方的水產料企業所生產的產品具有一定的地域性差異。同時，水產養殖行業受地域資源環境和氣候的影響比較大，這就意味著不存在一個很標準的方案能夠服務到行業中所有的水產料企業，也就會催生出一些特定的需求，這就是預混料企業的生存機會。 目前而言，預混料企業需要不斷對產品和服務進行創新，才能呈現出自己獨特的價值。就英惠爾來說，我們的水產預混料團隊除了通過產品創新來確保不同地域、不同品種的配方營養更加精準化之外，還為飼料客戶篩選優質且更有性價比的非常規原料，并找到合適的加工工藝，以及提供品控、市場調研等方面的服務。 水產前沿：您如何看待國內水產養殖行業的發展？ |
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