美國奧特奇進軍水產動保！年產650萬噸飼料！

　　我們要把原本屬于飼料配方一部分的優質動物營養產品，帶回給養殖行業！

　　文/圖 水產前沿 林貞武

　　中國水產養殖業歷經40余年發展，已逐步由水產養殖大國向養殖強國邁進，養殖總量據全球之首。相伴而生的中國水產動保產業，經過幾代人的努力，最終發展成為產學研日臻完善，產值超120億的產業，大小企業參與其中，已然成為中國水產養殖業創業最活躍的領域之一。目前活躍在中國水產動保領域的企業高達2萬家之多，百家齊放，隨之近幾年很多畜禽企業跨界水產，飼料企業涉足動保···競爭逐步白熱化，中國水產動保進入了“戰國”時代！

　　那么水產動保行業還有空間么？其他企業還能進入“該領域”么？答案是肯定的！中國水產養殖的可持續發展，對于解決全球人口食物問題有著不可或缺的關鍵作用。想要可持續發展，除了種、飼料之外，在養殖過程中水產動保同樣是不可或缺的部分。隨著國內禁抗令已經頒布，水產無抗養殖已經是必然趨勢，今年農業農村部發布《依法應按獸藥管理的水產養殖用物質清單的公告（征求意見稿）》規定今年將集中開展整治水產養殖用獸藥，4月公布新獸藥GMP……中國水產動保面臨壓力，也伴隨著機遇！

　　奧特奇，關注豬、雞、牛、水產、寵物五大畜種板塊，聚集國內外專家探討如何克服非洲豬瘟、無抗養殖和環境保護等三大挑戰。立志要幫助養殖者以環保、創新的方式培育更健康的動物，為消費者提供更加優質安全的產品，打造健康的食品系統。作為一個老牌的全球性飼料添加劑企業、突出的畜禽企業，帶著雙重身份，在進入中國市場的第26個年頭，決定展開一場全面的跨界戰，在中國水產動保領域走出一條“富饒星球”之路。

　　奧特奇生物制品（中國）有限公司水產市場開發經理 張羽帆博士

　　水產前沿：能否請您介紹下奧特奇以及各個板塊情況？

　　張羽帆博士：奧特奇是動物營養及保健行業的領軍企業，位列全球前十強。公司總部位于美國肯塔基州，在128個國家設有分支機構，擁有41個生產基地。我們進入中國已經有25個年頭，國內的飼料行業普遍把我們看作一個飼料添加劑企業，但其實我們所涉足的版塊遠不止于此。2018年奧特奇全球的飼料產量達到650萬噸，位列全球第16名。除了飼料與添加劑之外，我們在釀酒，農用機械，種植，人用醫藥等領域都在全球有舉足輕重的地位。目前在國內，反芻、畜禽、水產及寵物添加劑板塊是奧特奇的主業，同時我們在種植及農用機械上也有不錯的成績。

　　水產前沿：奧特奇作為一個老牌的全球性飼料添加劑企業，也是行業資深的畜禽企業，此次跨界進軍水產動保，可以說是一個行業的趨勢或者說標志性的事件，請您討論下行業往產業鏈下游發展的機會與優劣勢？

　　張羽帆博士：在說機會與優劣勢之前，我想談談必然性。實際行業中上游企業做產業鏈下沉或者全產業鏈化是一個大趨勢。從價值的傳遞上來講，真正的價值產生于產業下游，產生于消費端，在這之前的都是“生產資料”，是“準備步驟”。當一件事進行了長期的“準備”，比較充分的時候，企業向消費端、價值端靠近是很自然的事。向產業鏈下游下沉或者全產業鏈化，對于企業來說不僅對提高運營靈活性有很大幫助，也能因為拉近了生產企業和終端用戶的距離而給消費者帶來更好的產品性價比。

　　說到行業上游向下游發展的優劣勢，應該說兩方面都是比較突出的。以奧特奇的水產動保業務為例，我們在添加劑業務上積累的幾十年研發成果和使用實例，毫無疑問是我們的巨大技術優勢，這是大部分新晉動保企業所不具備的，也是我們的信心來源，我們有足夠多的案例和數據證明我們的產品是有效的。但同時我們的劣勢也很明顯，就是我們對于產業下游的運營和渠道都不夠熟悉，怎樣讓終端的用戶從認識我們，到信任我們，這是一個營銷模式上的難題。我們目前在國內各省市招募優秀的代理商，營銷團隊，利用好我們的優勢，解決好我們的劣勢。

　　水產前沿：作為第一批進入中國的外資添加劑企業涉足做水產動保，行業里還沒有聽說有其他企業，沒有借鑒的經驗，為什么奧特奇有這樣的自信？依托的基石是什么？

　　張羽帆博士：作為外資添加劑企業進軍水產動保行業的確比較少，但這并不影響我們的信心。我想無論什么行業，優秀的產品永遠是企業的靈魂和核心。我們的產品僅僅在奧特奇內部，就有650萬噸自己生產的飼料做驗證，再加上30年的時間里在100多個國家的成功經營經驗，這充分證明了我們的產品競爭力。我們的產品是能給終端客戶帶去價值的，我確信這一點，這就是我們業務發展的基石。

　　張羽帆博士：飼料企業在動保行業的探索的確很值得奧特奇借鑒，我自己也有在國內飼料企業動保板塊的推廣經驗。我想所有跨界進入動保行業并有所成就的企業都有一個共通點，就是給客戶、給行業帶來價值。我們的水產養殖行業在總體管理水平上來說，無論是與西方發達國家相比還是與國內的畜禽行業相比，都還是比較落后的。所以也有很多可以提升的空間。飼料企業在動保行業的成功，除了優秀的產品外，一定程度上也得益于終端技術服務人員的辛勤工作，是他們把水質管理，科學養殖的動保理念帶到了養殖戶的塘頭。而我們作為添加劑企業，對于近幾年水產飼料價格調整帶來的飼料品質波動有非常深切的感觸。相比起五到七年前，很多養殖品種的單噸飼料價格下調了1000元/噸都不止，這部分成本的空間來源于原料結構的調整，也來源于一部分優質添加劑被擠出了飼料配方。近幾年養殖行業疾病多發，因素當然是多樣的，但是和飼料成本的下降，優質添加劑在配方中的刪減有沒有關系？我相信答案是肯定的。所以我們的初衷，是把原本屬于飼料配方一部分的優質動物營養產品，帶回給養殖行業，幫助養殖行業解決越來越嚴重的養殖問題。

　　張羽帆博士：對國內的業務來說，奧特奇的水產團隊確實做的還不如畜禽和反芻團隊。但在國際業務上來說，我們的水產技術積累也同樣雄厚。我們在美國，歐洲都有專門的水產研發機構。在歐洲和南美洲的飼料品牌Coppens和Guabi都是當地數一數二的品牌。所以我們在產品上的很多水產應用，都在這些研發機構和生產車間里得到了充分的驗證。目前我們有基于肝臟，腸道保護的免疫促進產品“安快大”，有替代抗生素，靶向針對病原菌的“奇力素”，有幫助消化，降低料比的“特威寶”，還有促進甲殼類褪殼的“百樂金”。我們的技術儲備很豐富，產品線還在豐富過程中，目前正在準備一個益生菌的產品。

　　張羽帆博士：我想我們的核心競爭力就是產品表現。奧特奇幾十年來投入在研發上的成本是巨大的，我們的產品每一個都經過百萬噸級飼料的多年驗證，這種針對產品的龐大體量的驗證，是飼料添加劑企業得天獨厚的優勢，也是旁人難以復制的。我們雖然已經開始了水產動保的銷售工作，但是奧特奇目前的主要精力和人員配備還在添加劑板塊，所以我們會更多的依托于國內的營銷渠道，我們目前也在找優秀的，和奧特奇有共通理念的代理商。

　　水產前沿：現在國內禁抗令已經頒布，水產無抗養殖已經是必然趨勢，歐美國家減抗起步更早，有良好的經驗。中國現在在推進無抗養殖，會遇到哪些問題，公司有怎么樣的解決方案？

　　張羽帆博士：合理使用抗生素確實是養殖行業健康發展亟待解決的重要議題，在禁抗替抗領域，奧特奇確實有比較多的技術儲備。我們目前有一種經過化學修飾的寡糖類產品，可以特異性，靶向的與大部分革蘭氏陰性病原菌相結合，它對副溶血弧菌，嗜水氣單胞菌等水產常見的致病菌都有比較好的針對性。在飼料中添加可以起到預防、緩解病原菌對養殖動物感染的作用，這是奧特奇替抗解決方案的重要組成部分。

　　但是不得不說，無論哪個國家的禁抗路都不平坦。因為這是一個系統性工作，不是某個產品或者方案可以輕松達成的目標。無抗養殖并不難，無抗“健康養殖”才是問題。而健康養殖的過程涉及種苗，水質，管理，營養等多個因素的影響，只有在每一個要素上都做到位，才能談健康養殖，才能談替抗無抗。這是一個需要養殖過程中所有環節一同發力的事情，我們現在在目標上已經達成了共識，但在過程中，還有很長的路要走。奧特奇的產品在營養層面有很多種替抗方案，這是我們的強項和切入口。

　　水產前沿：奧特奇在中國已經有26年了，在中國的本土化上目前進行得怎么樣？在中國水產板塊遇到了哪些挑戰？

　　張羽帆博士：奧特奇是飼料行業進入中國的外企中公認本土化做的比較好的企業。我們有本地的工廠，中國本土超過有200人的生產及銷售團隊，我們和國內很多飼料領軍企業都有長期良好的合作關系，應該說奧特奇在我們飼料添加劑行業內的知名度是非常高的。但是我們在水產上的影響力相比畜禽、反芻板塊確實略遜一籌，這主要的原因是奧特奇在水產板塊的人才策略上出現過幾年的斷檔。所以我們目前最大的挑戰是把之前的工作銜接起來，讓奧特奇在水產板塊達到和畜禽，反芻一樣的影響力。我們今年和好幾個水產院校都達成了研發上的合作，和國內幾家水產領軍企業也都在進行產品驗證實驗，動保產品在目前短短幾個月的銷售過程中，在很多個區域都收到了很好的回饋。今年年底如果有機會參加一些行業會議的話，我們也會很愿意把今年我們在研發上得到的一些成果和大家分享。

　　水產前沿：在奧特奇“富饒星球”的愿景中，水產動保在這個愿景中扮演什么樣的角色？在中國水產上有什么樣的雄心壯志？

　　張羽帆博士：水產動保板塊的業務對于奧特奇在中國的富饒星球愿景應該說是非常重要的。大家都知道我們國家的水產養殖行業對于解決中國的動物蛋白食品需求問題做出了巨大的貢獻，但隨著多年的高速發展，種質、水質都面臨著很多新的難題和挑戰，水產動保行業因地制宜，迅速反應的行為對于養殖戶解決這些錯綜復雜的問題來說至關重要，奧特奇有國際一流的技術和產品可以為中國水產養殖助力，成為中國水產動保行業的技術領軍企業會是我們不懈努力的方向。

　　水產前沿：您是怎么看待目前中國水產的發展，有什么寄語？

　　張羽帆博士：這個問題太大了，奧特奇是一個很有“空杯心態”的企業，和很多同行業的科技創新型企業一樣，越是在技術上鉆研，就越覺得還有很多難題需要探索。雖然還存在很多問題，但中國水產行業的快速發展在全球范圍內也是有目共睹，絕無僅有的。奧特奇在中國水產板塊的業務發展，會始終把自己定位在一個助力者上面，我們的知識和專長，更多的是在產品的精益求精上面，我們看到了中國的水產行業正在向更健康，更安全，更高效，更集約化的道路上發展，我們相信奧特奇的營養技術會促進這個長遠目標的早日實現。