許愿斌：澳華再次感受到戰無不勝、攻無不克的豪爽！

　　文/ 水產前沿 唐東東

　　中國水產頻道原創報道，單品一小時出貨600噸、單日單品出貨量超過2000噸、單月單品總出貨量超過5000噸——剛剛過去的7月，賣斷貨的肽寶系列產品不斷刷新澳華內部的產銷記錄，這是澳華今年全面推向市場的一款生物飼料，主要改善魚蝦的肝腸健康問題。

　　澳華，再一次成功展示了自身具備的獨特爆品基因。從蝦奶粉、安康系列、冬藏寶、馴化寶、旺仔安康、豬肽寶等高價值產品，到當前的肽寶系列，澳華不斷將具有創新性的產品推向市場，甚至在業界掀起一陣陣風潮�；�于差異化的經營思路，以畜禽料起家的澳華在激烈的市場競爭中硬生生地走出了一條全新的成長之路，并躋身國內水產飼料銷量前列，成為當之無愧的行業黑馬。

　　澳華的爆品基因，不僅是產品的持續創新領先，是整個體系強大的綜合實力的進一步體現。澳華內部踐行的“全員一桿槍”理念，通過一場場攻艱的戰役，鑄就了如今士氣如虹，敢打硬仗，能打勝仗的戰斗鐵軍。從研發體系（研發中心、技術中心、產品中心）到供應鏈體系（采購、生產、品控、營業），再到市場營銷體系，澳華圍繞價值創造、圍繞以客戶為中心的正心價值導向，通過研發爆品、生產爆品、再到銷售爆品，全體系全流程各部門精誠協作、上下同欲、利出一孔，實現單品銷售的一個個奇跡！

　　從此次肽寶大捷來看，澳華“軍團”的凝聚力、戰斗力、爆發力均空前震撼！其綜合實力經過幾年的鍛造得到了非常大的升華，澳華所發生的變化遠比外界所看到的或想象的要大，一個更強大的澳華逐漸浮現。

澳華集團總裁 許愿斌

　　許愿斌：肽寶系列去年下半年在廣西澳華首推，具有高營養、保肝護腸的效果，主要針對對蝦白便、魚肝臟損傷等問題，通常投喂3-5天就能看到效果，目前蝦方面我們有豐蝦肽寶，魚方面有肝腸安康。肽寶系列今年開始在整個集團全面推廣，到上個月（7月份）時進入銷售高峰，單品單月總銷量超過5000噸，一些節點性的成績比如一個小時內銷量達到600噸、單日銷量超過2000噸等，都創下了澳華新品單品銷售新的記錄。8月份，我們的銷量目標是單品爭取突破1萬噸。

　　許愿斌：首先最主要的是產品一定要過硬，沒有任何一個產品是光靠吹牛就能暢銷的；其次，是怎么把好產品賣好，這個很關鍵，也就是產品推出的節點要對。比如現在高溫天氣容易死魚、蝦偷死非常嚴重，我們把能提高存活率的產品導入進來，就可以真正解決客戶的痛點問題。簡單點說，客戶有這么一個剛需，然后我們適時推出能解決問題的產品，再加上公司成熟的一系列的配套服務支持，最終使產品的好口碑迅速傳播，進而獲得更多養殖戶的認可成為爆品。

　　澳華“全員一桿槍”理念的踐行，是我們能夠持續產出“爆品”的根本原因�！叭珕T一桿槍”理念，即圍繞“以客戶為中心，為客戶創造價值”的核心價值導向，通過養殖終端實際需求拉動，研發、生產、品控、采購、營業、銷售各部門端到端迅速響應，聚焦目標、高效協作拿到結果，銷售團隊在一線市場推動，內務生產體系做好配套的支持工作，集中精力和資源保供。

　　過去內部體系參與的比較少，經過上半年的實戰鍛煉，現在真正做到了上下同欲，力出一孔，利出一孔。7月份肽寶銷售異�；鸨�，很多公司都是排長隊等待裝貨，為確保滿足市場供應，在人力緊缺的情況下，有些公司后勤、銷售都去做搬運和打包工作了，特別是廣西生產部一幫“鐵娘子”都上了裝貨戰場，澳華團隊有這樣的凝聚力，銷量爆發其實可以預見！8月份肽寶單品計劃是破萬噸，對此團隊信心十足！一方面市場反饋持續向好，另一方面經過7月份的實戰鍛煉，團隊的戰斗激情進一步得到了升華。再加上我們提前做好了布局，在產能上繼續挖潛，確保在保質保量的前提下保障供應。另外，我們總結的“三逼”法則也是獲得成功的關鍵因素之一，即不成功逼你成功，不賺錢逼你賺錢，不勤奮逼你勤奮，讓大家有足夠的奮斗氛圍和驅動力。

　　許愿斌：持續打造具有競爭力的產品，堅持研發一代，儲備一代，推廣一代的理念，產品要想具有生命力，本身就需要持續的迭代進化，澳華有這個創新基因，也有完善的機制體系保障。

　　市場上友商跟進的速度比較快，所以我們的迭代速度一定要更快，不斷以客戶為中心，以市場為導向，解決客戶一個又一個的痛點，引領行業的發展。同時仿制品做出來，能不能推廣開又是另外一回事。我經常說的兩點：一是能力要建立在組織上，一個人或一個點能把產品推出去沒有用，而是要讓單個點上的突破裂變為整個組織即集團層面的突破；二是競爭力要建立在系統上，再靠某個環節去贏得勝利的可能性已經很小。過去一段時間內澳華可以單靠產品就打遍天下，現在競爭環境變了，單個點上的成功不足以支撐企業的進一步發展，就需要提升系統的能力，如研發的創新能力，供應鏈的成本優勢等。可以看到，澳華這幾年整個系統競爭力得到了很大的提升。

　　許愿斌：堅持“正心誠意，以客戶為中心，以奮斗者為本”是澳華的核心文化，而要讓團隊高度統一思想，自覺踐行、認可并融入文化的方法，就是經過一場場實戰的鍛造，不斷批判和自我批斗，糾偏、不斷自我調整、不斷融合就成功了！我感覺通過一場場勝利的戰役下來，目前凝聚力非常強了。就拿肽寶系列產品的推廣來說，澳華所有分子公司內外部都行動起來，力出一孔，整個集團都動起來了，這是以前沒有過的場景。通過這次推廣，一方面能看出集團戰略意圖能夠完整落地，且大家都體現出了超強的戰斗意志，不到最后一分鐘大家都不放棄，到了最后一分鐘也不放棄的戰斗決心，就像我們人資團隊說的“干不死，就往死里干”；另一方面讓大家又找到了戰無不勝、攻無不克的自信。

　　許愿斌：我加入澳華十多年來，澳華的水產料從來沒有掉過量，盡管去年我們面對各種困難，水產料仍實現持續增長，但增長量與我們的目標還是有一定差距。同時，豬料因為非瘟的影響也出現掉量。

　　去年的困難對我們來說也許是一件好事，讓我們不斷反思與自我批判，以前一直都是認為自己是最牛的、最優秀的，在我們弱小的時候我們需要不斷的自我鼓勵與肯定，激勵團隊前進，這也是對的。當我們已經成長為一家優秀企業時，我們更需要不斷的批判自己，在否定自己中不斷前進，因為我們所處的環境變了，客戶的需求也在不斷的變化，我們只有不斷調整自己，不斷的糾偏把自己拉回到正的軌道中來，才能適應新的競爭環境。

　　一個企業最大的競爭力在于管理的競爭，也是綜合實力的競爭，可以說現在的澳華有在任何逆境中打勝仗的決心和能力，甚至越是逆境越能激發我們的潛能和斗志！今年上半年，在疫情與行情雙因素影響下，我們的水產料、畜禽料都實現了較大的增幅，尤其是水產料重新回到高速增長的軌道中來。隨著湖南澳華、泰州澳華等大型生產基地投產后，澳華整體的飼料產能實際上是有些過剩的，但今年我們把產能基本上做爆了。這幾個月處于用料高峰期，我們內部的供應鏈體系已經成為集團的龍頭部門，所有后勤人員都是圍繞如何保質保量供應作為最主要的工作，甚至我們部分的銷售團隊都去保供應了，這幾個月對總經理的要求也是盡量少出差，多呆在公司調度資源保供應。

　　許愿斌：澳華堅持正心價值觀，以客戶為中心，為客戶創造價值的導向始終不變且在不斷的升華，且企業越來越成熟，綜合實力強勁，我們有更大的目標要實現。我認為澳華與之前最大的幾個變化，還是濃縮在三個“更堅決”之中。

　　第一，上規模更堅決。隨著接下來的江門、江西、漢南、越南等新基地的投產，洛陽、唐山、福建等基地二期工程的啟動，再加上未來收購兼并一些項目的可能，澳華的產能將進一步釋放，我們需要迅速提升銷量，以滿足公司的快速發展。澳華是以禽畜料起家的，水產料在行業地位不斷上升的同時，我們禽畜料板塊其實也一直在進步，尤其產品研發也是基于“爆品”思維打造，同時今年無抗風口下，對行業是一次重新洗牌，澳華通過創新差異化產品豬肽寶+旺仔安康這一強勁的產品組合，搶先拿到這一撥風口優勢，禽畜料上規模更堅決，迎著風口趁勢而上。

　　第二，讓利更堅決。追求規模利潤，我們不追求單個產品盈利或單噸毛利。如果澳華的普通產品本身不能給客戶創造差異化的價值，那我們選擇先讓利給客戶，讓他用澳華料能賺更多的錢。先利他，再談實現利己，就算我們沒有賺到錢，但至少收獲了規模。因此我們要求做到讓利更堅決。未來，澳華主要賺兩方面的錢，一是規模利潤，通過規模實現總成本領先，我們要求每個工廠至少要做到二十萬噸以上，水產料十萬噸、畜禽料十萬噸的標配；二是解決用戶的痛點問題。通過技術創新讓產品具有獨特的價值，為客戶解決問題實現高盈利的同時，我們順便賺一點辛苦錢，而技術創新是有壁壘的。

　　第三，融資更堅決。以前澳華主要做現金交易，應收賬款非常少，現在我們計劃通過銀行為有需求的客戶提供融資服務幫助客戶做強做大。

　　總的來講，我們所有的改變都是圍繞如何幫助客戶實現持續的商業成功為目標，只有他們成功了，我們才能夠成功。

　　許愿斌：其實澳華對顆粒料一直都重視，只是這塊市場的產品某種程度上來說屬于高度同質化，沒有規模的時候切入進去很難盈利，也沒有辦法長距離運輸實現全國的布局，但現在我們基本實現了全國的布局。因此所有的工廠要先把產能做滿，要拿到市場占有率，所以普通料即使虧點錢也要先把規模做起來！我們內部要求顆粒料不準賺錢，一定要把性價比做出來，把規模做上去。前些年澳華的膨化料、蝦蟹料產能基本已經做到了滿負荷生產，今年我們的顆粒料也做到了滿負荷生產，我覺得這樣就對了。產能全部做滿之后，我們的生產費用會降下來，進而實現總成本領先的目標。我經常說的一句話，就是同樣的質量，我們要做到價格更低；同樣的價格，我們要做到質量更好，只有這樣我們才能幫助我們的客戶實現更大的價值。

　　許愿斌：上規模跟做高端市場不矛盾。以前澳華主要通過高端料實現高端高效高回報，現在我們要把口子開大，用薄利多銷的思路通過高性價比的普通料產品吸引更多的客戶來用澳華的產品，這樣我們既有了規模同時也拿到了更多的渠道，有了更多的渠道我們就能推廣更多的高價值產品，為客戶創造更大價值。也就是說，澳華高端料的總量肯定還會持續增加；另一方面，我們的目標是做最有性價比的普通料，這進一步加大了澳華的相對競爭優勢。

　　而且，過去只關注高端客戶，也就導致澳華的人均勞效偏低，畢竟高端客戶需要在市場上精挑細選，如果我們把思維改變一下放開來做，人均勞效馬上就上來了。只是我認為，澳華還沒到要完全追求人均勞效的階段，高成長期先把規模做上來才是王道。我在內部講，一切為了增量！一切為了勝利！怎么能夠做到區域市場占有率第一，就怎么干，沒有標準答案。

　　許愿斌：自己建廠發展的速度還是太慢了，而且以澳華的發展勢頭，這兩年內的產能還是會偏緊，尤其是用料高峰時期。因此，我們專門成立了戰略發展部，負責收購、兼并、合作等多種模式，不僅是水產料企業，也包括畜禽料企業。

　　同時，我們也非常希望吸引優秀人才、團隊與澳華一起成立事業部、銷售公司，利用好澳華的平臺能力，如品牌、產能、技術、采購、生產、供應鏈融資等系統優勢，實現共創共享的合伙人企業。如江門澳華投產后在珠三角區域增加幾十萬噸產能，我們需要迅速組建合伙人企業消化產能。

深夜加班加點出貨