文/圖 蝦蟹前沿實習編輯 曾鈴程 背景：粵海在華中2016年收購宜昌陽光，2018年底投產天門粵海、2019年年底投產湖南粵海，組成粵海在華中布局的戰略鐵三角。2020年華中水產飼料行業一匹黑馬——粵海：3家公司有望沖擊20萬噸，粵海品牌影響力快速進入華中水產飼料行業的前列。特別值得一提的是天門粵海，短短1年多時間，單廠產銷量有望沖擊10萬噸，而且其中蝦蟹料、特水料占比60%。 中國水產頻道原創報道，天門粵海是粵海飼料集團在華中的戰略布局，于2018年10月26日正式投產。短短1年半，天門粵海就要跨入單廠水產料產銷量10萬噸的頂尖行列，成為華中舉足輕重的力量。 華中是中國水產飼料業最為活躍的三大地區之一，除了海大、通威等集團大企業早在二十年前就已重點布局外，還有展翔、天佳等本土豪強也沉淀了十幾年口碑，競爭格局非常激烈。其次，華中今年的飼料業也不平靜，除了近些年火熱的小龍蝦飼料面臨大幅萎縮，還有蛙類的禁養風波，多個特種養殖品種缺少管理，病害嚴重等問題，給飼料銷售帶來了很多不確定性因素。 逆境之中，天門粵海依然能有如此強勁表現絕非偶然。在筆者同粵海集團總裁助理（分管華中公司事務）、兼天門粵�？偨浝韯⒋旱慕涣髦校偨Y了主要有以下4點原因。
粵海集團總裁助理（分管華中公司事務）、兼天門粵海總經理 劉春 1、粵海的魅力在于產品 粵海的技術體系和生產體系都非常強大，這在行業內是公認的。天門粵海的生產骨干員工和技術配方博士、產品研發經理、品管部長等都是從集團其他兄弟公司召回的湖北籍員工，他們大多是在粵海工作5-20年的老粵海了�；氐浇洜I本質來講，這些人就是寶貴的財富，他們熟悉粵海生產流程、品質保障，又有情義，即使是新廠也能快速地上手。而且從去年下半年，天門粵海就開始推ISO9001質量體系認證，以確保質量。 2、采用“資源型業務精英團隊+專業化終端服務”的策略 “去年，我們曾在湖北做過調研，當時50%以上的經銷商、95%以上的養殖戶都還不知道粵海�！边@不利于粵海在華中快速突破市場。針對這一情況，要快速打開市場就必須先快速提升粵海的品牌認知度，讓更多的經銷商了解粵海、讓更多的養殖戶使用粵海，實施了“引入了幾批有客戶資源的業務精英團隊+原有專業團隊服務終端養殖戶”的策略。也正是此項策略的實施并大獲成功，劉春自信地說到：“1年下來，我們天門粵海新增281個經銷商，行業約90%的經銷商都知道粵海了，行業約20%的養戶聽說過或者正在用粵海料。” 3、抓住機會，粵海趁勢崛起 今年疫情來得非常突然，其實把很多飼料廠的布局給打亂了，形成了一種疫情后遺癥。往年小龍蝦非�；鸬臅r候，行業增長非�？焖伲O備和人員等不斷增加。可是今年突然踩了一個急剎車，始料未及，他們按照往年容量進行配置的設備、原料、人員等一下子就用不上了。比如說預混料，小龍蝦料的配方和魚料的配方是不同的，一般也不能混用，是不能添加到魚飼料里面的。這就是飼料廠接下來必須面臨的一個大問題，這些花出去的成本該如何消化？ 隨著稻蝦的結束，很多會往特種水產（特水）上面轉，可是特水更考驗硬實力。一是工藝問題；二是技術和實力。特水對養殖技術和投入要求都非常高，沒有專業的服務團隊，和雄厚的資金實力，想在這方面進行切入是很難的。 還有個稱為疫情焦慮癥。今年市場上大部分是掉量，對于業務員就是業績達不成，收入達不到，也沒有獎金，所以他們考慮的更多是如何跳槽，而不是跑一線去開拓市場。這就跟粵海形成了鮮明對比，粵海服務營銷團隊在一線是非常有活力的。“因為粵海在華中還是新人，每一分增長對粵海都是進步，粵海在華中是走上坡路�！� 粵海一直秉承低調、穩重風格，把客戶成功作為自己營銷的標準，默默地沉到終端，服務養殖基地和示范戶，養殖戶也口口相傳。奮斗的活力和打造的口碑，讓粵海牢牢地抓住了這次機會。
4、開始實施“產品線+區域統籌”戰略 劉春透露了下一步規劃：產品線+區域統籌。 現在天門粵�？诒呀洿虺鰜砹耍涗N商數量也差不多了，只需要查漏補缺。 下一步要做的事情，就是沉下去做終端，帶領養戶轉型特水。這也是華中水產養殖的發展趨勢，而特水料和特水養殖又是粵海最拿手的，讓粵海經銷商能做大做強。 第三個階段，要調整產品結構，主推特水料、蝦蟹高端料、普水高端功能料�！氨热缧↓埼r料這些年，大家都去比價格去了，不是比質量。小龍蝦未來的趨勢就是精品大蝦、肉質要Q彈，我們正在大力推廣快大寶（高端功能料）�！�
其實，業界非常看好華中特水和特水料的潛力，明里暗里也已經火藥味十足�？墒腔浐２]有被拉下，反而旗下的天門粵海借勢而起，成為了華中一顆璀璨的明星。 |
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