文/圖 水產前沿 李曉欣 中國水產頻道原創報道，當前，飼料企業延伸動保是行業發展的趨勢之一，加之這兩年受非洲豬瘟影響，不少畜禽動保企業也開始跨界做水產動保，競爭日益加劇。 宜春市寧旺生物科技有限公司（下稱“宜春寧旺”）成立于2014年，經過幾年的沉淀，2018年全面發力市場，其中一款“爆品”單品銷量達400多萬，占總銷量近7成。在水產動保板塊競爭激烈的當下，宜春寧旺有著怎樣的思考和經營之道？日前，筆者對宜春寧旺總經理袁寧旺進行了采訪。
宜春市寧旺生物科技有限公司總經理 袁寧旺 2018年全面推向市場，聚焦全國沿海養殖區 水產前沿：請簡單介紹一下宜春寧旺的發展歷程和基本情況。 袁寧旺：寧旺是2014年10月成立的，主要做水產發酵飼料和微生態制劑。由于沒有市場影響力和品牌效應，寧旺剛開始發展相對比較薄弱，市場接受一個新的公司或品牌需要時間沉淀，之前公司產品沒有主力推向市場，數量也少，只有2-3個，真正全面推廣是從去年開始，目前有10-20個產品，關注品種有南美白對蝦、龜鱉等，去年銷量為700多萬，市場面向全國沿海養殖區域，主要在廣東、廣西、海南、福建，逐漸輻射江蘇、山東、江西、湖南，慢慢把口碑做起來了。
宜春寧旺公司近景 水產前沿：市面上的動保產品同質化現象較為嚴重，宜春寧旺的產品定位和核心競爭力是什么？ 袁寧旺：2014-2016年我進入這個市場時發現，市場對于微生態制劑產品的需求很大，但市面上一些微生態產品的價格很爛，低質低價的很多。但我認為，低端產品終將退出市場，寧旺產品定位在中高端以上，雖然定價比市面上產品略高，但使用效果和性價比都有優勢，客戶回購率高。現在養殖戶也越來越理性，不再只看重價格。用自己的名字去做一個公司，其實也就是代表我，我勢必要把產品做優做好，做出性價比最高的產品服務于養殖戶。 市場推動“爆品”應運而生，單品銷量占近7成 水產前沿：在第二屆中國水產動保年會中，宜春寧旺的“上料王”榮獲2019中國水產動保產業年度爆品的獎項，能否具體介紹下該產品的特點？單品銷量如何？ 袁寧旺：“上料王”這個產品是潑水、拌料使用的，主要的功效是修復腸道、提高采食量、控制氨氮、亞硝酸鹽、硫化氫的產生及抑制弧菌的繁殖，用過之后養殖水體有害菌、有毒物質大量減少，水體的通透性打通，溶氧增加，對養殖對象的采食量、誘食性、腸道增粗等有明顯的促進作用。 去年“上料王”的單品銷量是400多萬，占總銷量近7成。這個產品的性價比高，養殖戶都能接受，原本我們沒有主力去推，是養殖戶的選擇拉動了這個單品的銷量，也讓我們看到了市場信號，開始著重于推廣這個產品，打造成爆品。 水產前沿：飼料企業延伸動保是一種趨勢，與傳統的動保企業相比具有哪些優劣勢？ 袁寧旺：這兩年70%的飼料企業都切入動保，以后單一做動保的企業生存空間會越來越小。相比傳統動保企業，飼料企業延伸動保具有以下優勢： 第一，飼料企業的銷售網絡輻射面廣，信息比較流通，可以快速獵取到一些信息，品牌效應、研發能力、資金實力、人才儲備等也比單一的動保企業較強； 第二，有現成的銷售人員，不需要額外請動保銷售人員，飼料的銷售人員就可以去銷售動保，人員費用降低，還可以增加飼料板塊業務人員的收入，穩定飼料業務人員； 第三，原有的飼料經銷商也會經銷動保，配送、物流各方面成本都降低，單一做動保的企業，單獨發物流派送費用很高，要去到8-10個點左右，量少的話還要去到10幾個點，利潤空間壓縮，飼料企業在這塊節省了成本便有空間去做更大的促銷、讓利和返點，有了產品競爭優勢。 劣勢方面，主要是飼料企業做動保很少會切入消殺產品這塊，因為風險比較大，飼料企業一般不會去觸碰。我認為未來動保里的非藥品板塊會是飼料企業的天下，微生態制劑、中藥板塊會是飼料企業延伸動保的優勢板塊。 行業需要標準和監督，而不是“一刀切” 水產前沿：您如何看待當前動保行業的競爭態勢，從中企業應如何突破？ 袁寧旺：當前動保企業的競爭是非常之大，因為門檻太低，加上缺乏監管，造成市面上產品五花八門、魚龍混雜，導致行業無序競爭，最終受害的將是養殖戶。近幾年飼料板塊和畜牧板塊的企業也切入到水產動保市場里來，競爭是越來越大。 企業本身要自律，另外行業也應建立一定的門檻和標準，進行一定的監管。在建立門檻方面，比如企業必須具備生產資質、檢測人員、場地、設備等投入，具有生產和研發能力，有相關部門承擔生產許可證的頒發；在監管方面，不管是建立企業標準、地方標準或是國家標準，起碼要有個標準并按照標準來檢測產品，比如產品包裝袋上要標注所含的物質及含量，不標注或含量不達標屬于不規范產品勒令停止銷售，這樣有利于規范和自律，養殖戶也不會上當受騙。 水產前沿：在當前的競爭形勢下，寧旺這邊是否感到壓力？ 袁寧旺：目前還好，畢竟寧旺還是一個增長型企業，起步較晚，市場和銷量都還沒有飽和。 水產前沿：業內有聲音呼吁把微生態制劑納入獸藥板塊，對此您怎么看？ 袁寧旺：把微生態納入獸藥板塊，這樣一刀切的做法可能反而會制約行業的發展，因為納入獸藥板塊就意味著要牽扯到GMP，而辦理一條GMP線需要投入幾百萬資金，這會使得原本有點能力想研發的企業退縮，導致沒有更多的人去研發。中藥可以納入飼料添加劑板塊，如果還把微生態納入獸藥板塊，這其實是走倒退路線。面對當前行業亂象，最應該做的其實是設立基本的行業門檻和監管，責任到位，而不是一刀切。 原料代工、微生態制劑、中藥“三手抓”，三年后目標銷量2000-3000萬 水產前沿：近年業界關于禁抗替抗的呼聲越來越高，為此宜春寧旺做了或者計劃做哪些工作？ 袁寧旺：寧旺主要做微生態制劑，沒有涉及抗生素板塊，未來可能還會切入中藥板塊，個人認為中藥提取物和微生態制劑是行業發展的兩大趨勢，是未來養殖板塊的重要支撐。微生態制劑、中藥、酶制劑等對于替代抗生素會起到很好的效果，但目前來說完全替抗是不太可能的，還需要有更好的相關研究成果出來。 目前禁抗是飼料里不能添加抗生素，而不是養殖端不能使用抗生素，因此對于飼料企業有所影響，做抗生素原料的企業銷量會下降，但對于獸藥企業抗生素的銷量反而有促升作用。另一方面，微生態制劑、中藥提取物在飼料添加劑方向的銷量也會有所上升。 水產前沿：下一步，宜春寧旺制定了怎樣的戰略目標以及發展規劃？ 袁寧旺：寧旺的發展目標是打造成具研發、生產銷售及貿易為一體的綜合性企業，接下來的發展規劃主要分為三個板塊：第一，做原料的代工供應；第二，微生態制劑板塊的進一步研發；第三，切入中藥板塊。公司在江西還會再建一個生產基地，為明年做鋪墊，爭取三年后銷量做到2000-3000萬。 |
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