Jesus：中國發展非�？�，是全球最重要的水產市場

　　文/圖 水產前沿 李靜 葉豐齊

　　魚粉替代是目前飼料業界比較熱門的話題之一。隨著海洋漁業資源狀況的不斷惡化，魚粉已經成為了一種戰略性原料，在水產飼料中的魚粉添加量也越來越低，正逐漸被植物蛋白源等其它原料所替代。低魚粉飼料開發過程中最核心的關鍵問題是解決適口性、植物蛋白源的營養物質利用率，以及動物肝臟和腸道健康問題。功能性食欲增強劑（Umami）作為一種飼料添加劑，可高效刺激水產動物攝食的鮮味感覺、調控水產動物胃腸道激素分泌、改善腸道健康和調節動物整體機能舒適程度。日前，筆者走進西班牙樂達國際集團旗下的樂達（廣州）香味劑有限公司（以下簡稱“廣州樂達”），在水產項目經理樂貽榮博士的陪同下采訪了樂達集團飼料添加劑部門亞洲商務經理Jesus Matas博士。

　　Jesus：西班牙樂達國際集團于1949年成立，總部位于巴塞羅那。集團是名副其實的跨國企業，旗下8大公司，共有1000多名員工，來自55個以上的國家。這些年集團在快速發展，除了主要的歐洲市場，集團還在美國、哥倫比亞等美洲市場，以及包括中國的亞洲市場布局。

　　樂達擁有3大商業板塊，分別是食用香精、用于化妝品和家政產品的日用香精、以及飼料添加劑。飼料添加劑是樂達廣州公司的主要業務，也是我所在的部門。1998年我們在廣州首建廠生產食品添加劑和飼料添加劑。樂達主要關注生豬飼料，還有部分反芻動物飼料，最后才開始進軍水產飼料。因為亞洲市場占據了全球70%的水產養殖份額，所以我們很重視在中國發展水產板塊的業務。廣州樂達以生產飼料添加劑為主（90%），不但供應中國市場，還有東南亞地區。

　　作為樂達集團商務經理，我負責亞洲區域的商業管理、市場營銷，和亞洲團隊共同執行總部的產品推廣、發展策略，支持大中華地區，東亞、東南亞多國以及澳洲市場。

　　Jesus：樂達最初奔著畜禽板塊，特別是生豬板塊來到中國市場發展。在2010年，我們進入了反芻動物板塊；從2011年開始進軍水產板塊在飼料添加劑板塊，飼料適口性是公司的核心業務；在水產板塊的產品設計上，我們是從嗅覺和味覺兩個途徑去打開水產動物的食欲。所以目前的產品架構主要分為兩大類。一類產品是從嗅覺角度去促進水產動物攝食的產品，包括魚腥香、魷魚香、蝦香等，這類產品本質上就是飼料原料中具有促攝食效果的芳香物質濃縮物；另外一類產品是從味覺角度去促進水產動物攝食的產品，就是我們之前說的鮮味物質Umami產品。

　　飼料企業是我們典型的客戶，我們提供添加劑產品，他們應用到飼料加工生產中。日常打交道的是這些企業的技術團隊，討論如何通過應用我們的產品替代某些原料，在保證飼料營養品質的前提下，降低飼料成本獲得更多利潤。而且，基于對樂達產品和技術信任，一些客戶會找我們進行產品私人訂制。

　　Jesus：談及魚粉替代時，除了適口性，魚粉還是非常理想的蛋白源，有重要的營養價值。而我們產品的添加劑量較低，一般在500-1000克/噸，比魚粉的添加量低上百倍左右；就營養組成而言，并不包含后者的營養價值，但有強大的適口性改善功能，可以以更低的添加量和更低的成本起到同樣的促攝食效果。添加在飼料上的功能性鮮味物質Umami能夠觸發之前提及的腸道營養化學感應系統的鮮味受體，進行內分泌調控，誘導胃腸肽激素釋放，從而誘發養殖動物的攝食沖動達到促進攝食，但鮮味物質Umami本身由于添加劑量太低其營養價值的貢獻是有限的。

　　Jesus：樂達產品的核心市場競爭力基于強大的研發部門。我們已建立起完善的水產研發團隊，獲得了商業研發部門70%的經費支持。由于非洲豬瘟波及各國，生豬市場都不甚景氣，樂達在生豬板塊的業務也頗受影響，對于集團而言，水產板塊是一個新市場，擁有無限機會，進軍時機成熟。我們公司非常注重創新，產品的核心競爭力主要表現在產品效果顯著、穩定、安全和環保。由于我們前期產品的研發基礎都非常扎實，市場上客戶實驗反饋回來的產品效果都非常顯著，因為攝食情況好壞是非常容易判斷出來。目前市場上一些資源性的產品如烏賊膏、蝦膏等一些誘食性原料，由于加工，儲存以及原料等方面存在一些不確定因素很容易產生變質，腐敗等問題，相對這些原料我們是更穩定的。同時，我們產品的原料和生產要求都是食品級別的，而且所有原料都不含有動物性原料，因此產品也是更安全和環保的。

　　目前中國市場，65%的訂單是固體功能性鮮味物質Umami，而液態的樂達香魚腥香只占35%左右；在東南亞市場，兩類產品的銷售比例大約是1：1左右。在飼料生產加工中，液態樂達香魚腥香和固態功能性鮮味物質Umami可同時添加，因為嗅覺和味覺可以互相促進，組合添加的產品效果會更好。通常，耐高溫的功能性鮮味物質Umami被應用在預混料中或者直接添加在混合器里，然后進行制�；蛘吲蚧�，產品是耐高溫的。而液態的魚腥香產品，主要是通過后噴設備添加到飼料上。

　　Jesus：生豬板塊是樂達集團的主要業務所在，非洲豬瘟對我們還是造成了比較大的影響。幸運的是，集團在多年前就分別布局反芻和水產板塊，在今年豬瘟襲來時這些板塊無論從產品研發、生產加工、市場營銷等環節已經具備了比較成熟的規模，這讓我們順利地把生豬板塊損失的業務進行了補充。除了傳統的生豬板塊，集團在反芻、水產、甚至寵物板塊都均衡發展。各業務版塊的打造，是集團的既定戰略，目前我們在水產板塊的大力投入也是為了加快其發展進程，在短期內贏得更高的市場占有率，應對非洲豬瘟的影響。非洲豬瘟前，樂達集團生豬板塊約占65%，反芻板塊約占25%，水產板塊約占10%，寵物板塊大約5%；按目前發展來看，比例有所調整，生豬板塊的占比將有所下降，反芻、水產還有寵物等板塊業務量提升。

　　Jesus：樂達在中國發展水產業務的主要難題在于，剛進行市場推廣的時候，我們的產品在功能和概念上都比較新穎，以往配方師會在飼料配方上添加魷魚膏、蝦膏等原料，但卻很少使用魚腥香和功能性鮮味物質（Umami）。前期，我們團隊拜訪了許多飼料企業的配方師，剛開始他們對我們產品概念上接受起來還是有點慢。幸好在大家的印象中，樂達是一家高科技公司，部分原來和樂達在生豬板塊上合作的飼料企業在水產業務上也給予了一定程度的信任和支持。除了市場上的好形象，樂達還擁有良好的技術儲備、優秀的研發能力，這才是關鍵；如果企業缺少研發能力，產品不具備非常好的產品力，就無法為客戶創造價值。正是有了大量的科研成果支持，讓潛在客戶特別是從前對樂達完全不了解的純水產飼料企業愿意進行產品試驗，更為重要在于產品是立足于養殖動物本身來設計和研發的，正面的產品試驗效果反饋幫助我們快速贏取客戶的信任，建立起了合作關系。

　　Jesus：中國的水產市場發展非常快，正成為全球最重要的市場，競爭也越來越大，在技術層面還有進步的空間。除了繼續針對適口性開發新產品，我們還希望在水產板塊推廣腸道健康產品。因為腸道不僅涉及消化，還兼具免疫功能，把養殖動物的腸道健康維護好，不但提高飼料消化率，還降低病害侵擾的風險。對應腸道健康的新產品成份包括各種天然植物提取物，跟目前市面上銷售的精油類產品并不一樣，我們還在不斷進行研發，已經發表了一些學術論文，尤其適用于高植物蛋白源水平的飼料。因此，我們的規劃就集中在改善養殖動物腸道，發展綠色水產。

　　Jesus：關于添加劑的研發方向，從產品上一定要有創新，這是我們樂達的企業文化之一，是我們一直在提倡的。其次，是產品的效果要顯著。我們是通過飼料生產出肉類蛋白，所以整個飼料產業鏈的最終消費者是我們人類。因此我們一定要關注食品安全和人類健康，所以更重要的是環境友好，健康，安全無害的。