中國水產頻道原創報道， 作為海產領域的代表企業之一，市場上有頗多聲音稱順景發在近年來的企業發展調整和探索后“低調”了許多。海鮮指南為此專訪順景發總裁翁繩生，現在的順景發還好嗎？ 文/海鮮指南（seafood-guide）沈基文 順景發控股集團（以下簡稱順景發）近幾年發展迅猛，作為海產領域的代表企業之一，在業內，幾乎所有中國海產業從業者都知道順景發或者旗下的易網聚鮮，從海外源頭到國際貿易流通，通過其國內覆蓋的線上線下網絡，形成國際貨源、倉儲、物流、銷售、服務良性運轉，推動了海產供應鏈創新升級。 近兩年，順景發在大力推廣旗下B2B電商平臺易網聚鮮，順景發總裁翁繩生在接受海鮮指南采訪時提到：“易網聚鮮是分享全球所有生鮮，用專業和技術改變傳統海鮮經銷模式，推動海產流通渠道變革，這是易網聚鮮的使命；如果說順景發致力于‘鮮通天下’（渠道），那么易網聚鮮就是要在渠道的優勢上打造一個全球海產批發市場�！� 翁繩生說，順景發和易網聚鮮要完成的使命不一樣，是差異化和品牌化的重要抓手。據其介紹，近年來順景發著力與36個國家的眾多供應商形成戰略合作伙伴關系，“在海產行業品牌化、標準化的道路上邁出了堅實一步”。
順景發總裁翁繩生 然而，市場上也有頗多聲音稱順景發在近年來的企業發展調整和探索后“低調”了許多。海鮮指南為此專訪順景發總裁翁繩生，現在的順景發還好嗎？ 談自身發展： 40個業務網點渠道下沉，要走差異化和品牌化路線 我們聽到市場有一些聲音說順景發低調了許多。您認為呢？順景發目前發展情況怎么樣？ 翁繩生：順景發低調了嗎？我感覺我們沒有。30年來我們砥礪前行，進和退都是根據整個規劃藍圖在調整、革新。我們沒有變化，只能說策略不同了，戰略逐步在調整。 2018年，我們營業額同比增長不到20%。相對前幾年的表現，去年增長最少。因為我們的發展戰略在調整，摒棄了價格戰更加注重產品、服務差異化的路線。我們2014年、2015年就開始對外公開透明報價，這在之前沒有人敢做，但順景發做了，我必須要讓終端客戶享受到我們的真實價格。所以，任何一個東西，不要怕別人學，如果別人學你，最終將你趕超，那就說明沒有價值了。 在源頭采購上，順景發無論活鮮、凍品的整體采購能力把控穩定。其中智利冷凍帝王蟹市場占比將近45%-50%，冰鮮三文魚的市場占比也不小。 公司在2017年提出業務要下沉、渠道下沉，因為只有沉下去才能解決一線競爭。2017年順景發銷售網點擴增到27個，到2019年兩年時間已經在全國設五大區，業務網點擴增到40個，隨著渠道的下沉，銷售網點還在增加。
如今順景發準備依托各地銷售網點、物流繼續下沉到三、四、五線城市，這是我們現在要做的。我們要找到不同的路徑和不同的渠道，打造出差異化，包括進貨渠道和銷售渠道的差異、經營手法的差異。 很多人學我們下沉渠道，但他不一定具備管理體系標準，因為很多商戶都是個體戶，規模化和連鎖化做不到，靠自己、靠老婆孩子怎么能延伸到全國？ 順景發跟大家的起跑線和走法都不一樣，正如我剛提到的，順景發和易網聚鮮要走的是差異化和品牌化路線，如何把同質化變差異化，這是我要做的。如果跟經銷商做相同的模式，沒有任何意義，順景發和易網聚鮮要做的是產業互聯網。 順景發的產品突出品牌化，我們的品牌化有兩種，一種是自有加工產品，另一種是海外源頭進貨，目前70%以上供應商都是順景發的戰略合作伙伴，因此在原裝包裝箱上也印有順景發品牌logo。 現在C端是大多數商家的進軍方向，當然，順景發也可以走C端，我們加工車間配套齊全，但順景發的發展重點還是在B端，因為中國海產B端市場潛力巨大，中國海產行業一定會出現B2B的獨角獸，產業互聯網是其發展的必經業態，這是易網聚鮮的定位。 2019年已經過半，按易網聚鮮當前交易額計算，線上僅自營產品交易全年約突破20億元。易網聚鮮將堅定不移地走產業互聯網B2B路線，我們的定位一直沒變過。 談三文魚行業亂象： 是必然，如果沒有新活力進來，海產沒有機會 您怎么看待順景發在三文魚品類上的機遇與挑戰？ 翁繩生：在中國冰鮮三文魚市場，順景發是中國最早進口三文魚的企業之一，2017年，順景發進口的冰鮮和冷凍三文魚占比10-20%。 在中國冰鮮三文魚市場，率先公開每日報價的也是順景發，那是在2016年；不僅僅是冰鮮，順景發的凍品品類公開報價在2015年就開始了，這在傳統的中國海產業是沒有過的，此后行業陸續開始透明報價，競爭也逐漸激烈了起來。 2019年，智利音爾瑪（Invermar）與順景發達成戰略合作，“順景發”也成為業內首個出現在進口冰鮮三文魚包裝箱上的中國流通品牌。 我們的三文魚目前在各個口岸都可以落地，商戶在哪里下單我們會挑選就近口岸落地發貨。 現在三文魚行業的亂局現象，是行業變革的必經之路，很正常。無論資本市場還是其他行業的人都認為生鮮是最后一片藍海，但是民間資本進入到海產行業會逐步被淘汰，為什么？海產行業看似簡單，但實際上專業門檻較高；其次以價格倒掛，打價格戰攪亂市場，這種模式不可持續。
實際上，有時三文魚市場也如同股市，講究底線和預判。例如去年三文魚走私大案剛剛打完，市場極度缺貨，因為始終堅持海關貨量穩定，那段時間我們是賺了。但是隨后三文魚進口量激增，我們也摔了跟頭。 近年來三文魚行業有很多新的企業進入，我認為這是好事，也是必然的，行業不可能沒有洗牌、也需要新的活力注入。買漲不買跌是大部分中國人的一種心態，人容易有這種執念，你回避不了，看到賺錢的機會大家都涌進來這是正常的。同樣，如果沒有新活力進來，海產沒有機會，行業發展也會怠速。 我認為這個行業一定還沒有到最低谷的時候，如果你覺得現在行業薄利不正常，是因為原來貿易公司和原來的環境下賺取的利潤太多了，隨著貿易模式和新鮮活力的不斷注入，現在是回歸到穩定合理的狀態。 談經銷商轉型： 經銷商已經很了不起，但不改變（很難），機會越來越少 順景發一直在做B2B的生意，你們與傳統的經銷商打交道比較多，中國海產經銷商的發展現狀如何？您怎么看經銷商未來的生存空間？ 翁繩生：我認為經銷商的空間還會被壓縮，因為經銷商上游供應鏈和下游渠道不完整。 貿易雙方如果都透明化，所謂的一級經銷商就沒有客戶黏性。比如今天便宜三毛錢客戶就跟你拿貨，這不是企業做大的模式。經銷商習慣了了個體經營思維，沒有共贏理念，今天便宜他就拿貨，明天不便宜就換供應商，投機心理比較重。 所以，在易網聚鮮平臺上，我們有針對不同客戶的階梯價格，我們有會員機制，也有獎勵機制，就是要獎勵有黏性的客戶�？陀^講，經銷商已經很了不起，但是我感覺經銷商如果管理體系、規�；�、連鎖化沒有具備，等大勢明朗之時也是大局已定之日，這時候再去建造這些條件，已經晚了。因為機會越來越少，經銷商很難做大，哪怕是在某個局部市場可能還可以，但是也只僅限于局部市場，也僅限于此時此刻，不能長久。 你知道外面有的酒店怎么說？跟順景發買的產品，買回去不做驗收，而與其他公司買回來的貨必須要經過驗收，很多酒店給了順景發足夠的信任。為什么？因為順景發價格不是最高，可以提供正關發票、質量保證、服務完善，順景發解決的是客戶的痛點，同時又解決了銷售人員和對方采購兩方的難點。 不符合常規商業模式和市場發展邏輯是生存不了的。海產行業最終停留下來的贏家將建立在你的供應鏈和渠道上。 順景發近兩年一直在大力推廣易網聚鮮，其中的邏輯是什么？ 翁繩生：用專業和技術改變傳統海鮮經銷模式，這是易網聚鮮的使命。推動海產流通渠道變革，構架全球海產快速、新鮮、具競爭力的營銷大平臺。 易網聚鮮著力解決海產行業商戶和各大酒店采購難、采購渠道少、價格不透明、采購潛規則、運輸不便、費用高的痛點，解決食材供應鏈短板，是對整個系統重構和商業的升級，增強客戶體驗。依托大數據，對客戶需求進行精準的分析，從線上平臺，線下實體體驗，供應鏈、物流、客戶等進一步打通，借由先進的信息系統，從數據上實現供應鏈升級。 易網聚鮮利用順景發全國實體中心和協同倉網點作為服務保障，線上下單，線下體驗，線上線下的互補互通，才能滿足商戶和各大酒店采購商戶的需求，這也是未來消費的趨勢。在各地倉儲網點的支持下，掌上下單，易網聚鮮與新零售、酒店、商超業態對接，為小B客戶提供采購海產的解決方案。目前易網聚鮮冷鏈物流增值服務已經初步構建成覆蓋全國的干線物流網絡。 談行業發展： 期待中國有更多同順景發這樣的企業，一起來引領市場規范化、標準化 據我們了解，順景發培養出了許多業內精英，也有一些企業往順景發挖人，順景發也因此有點兒“黃埔軍�！钡囊馑�，您怎么看？ 翁繩生：這一點有人說過同樣的話，因為這個行業里面很缺乏專業人才。順景發在人才培養上是行業的標的，我們需要有寬容的姿態，行業的流失率在10%-15%是正常的。順景發從來不向其他公司挖人，同時順景發不缺少在公司待了十幾年、二十年的員工，我們的老員工很忠誠。 對于員工來說，價值觀是什么？有哪些回報？能不能體現價值？這家公司能不能有發展？我能不能學到點什么？這是員工所需。 你剛才說我們是海鮮界的“黃埔軍�！�，我的理解是這個行業沒有可借鑒的，你不可能從個體戶那兒挖人，只能自己培養。 你們為什么沒有全部啟用職業經理人？反而是用家族的同事？ 翁繩生：這個問題問得很核心，也點出了行業的痛點。海產行業做到順景發這個規模，需要長時間的積累，培養人才。我們五大區十個區總，其中有三個是自順景發創始之初到現在逐漸成長起來的，其他的區總級別、省總級別全是職業經理人。我有一個理念，必須要認真把工作做好，才是我的人。這個行業極度缺乏的就是人才，行業艱難就艱難在這里，其他行業都有人才，技術、管理等多方面，順景發只能自己培養。 您提到行業缺乏人才，我們發現行業還缺乏巨頭公司。中國海產業之所以沒有產生巨頭，您認為原因有哪些？您怎么看中國海產業未來發展趨勢？ 翁繩生：為什么缺乏巨頭公司？第一，這個行業本身就非常傳統，比賣大米還傳統；第二，作為海產業者，那個年代起步門檻低，今天打兩年工，明天就當老板，不需要高端戰略就可以做；但是，海產行業潛力很大，我相信未來三到五年會出現行業巨頭。 但是行業需要改變這些人的思想和思維，我真的希望有更多像順景發這樣規模的企業一起站起來推動行業標準化，企業互相有借鑒，橫向縱向有借鑒反而會發展得更快，這樣會推動行業業者、渠道和消費者思維，形成合力。 最后回到趨勢，我個人認為中國的傳統批發市場再過5-10年慢慢會沒落。為什么沒落？第一，互聯網的發展，第二，冷鏈物流的發展。如今大家都在打造所謂的供應鏈，但是供應鏈不是一個詞，而是需要打通生產、倉儲、物流、服務等等各個環節，解決商戶的痛點，圍繞著海產大生態去做，最終行業一定要留給專業的人去做。 【關鍵字】: 順景發 海產供應 水產養殖 |
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