文/圖 水產前沿 唐東東 中國水產頻道原創獨家報道，今年，華南尤其是珠三角的水產料市場，局勢顯得有些撲朔迷離——飼料連番降價卻在原料價格上漲后，遲遲沒有同步上調。行業開始揣摩市場主導者之一海大集團的用意。而同時，海大集團近期在全國范圍內就水產料業務展開了聲勢浩大的“雷霆行動”。這些跡象表明，海大集團在實現水產料500萬噸目標的過程中，似乎已在逐步改變什么。 昨日，筆者采訪了海大集團副總裁、華南大區總裁程琦。借由此次交流，期了解海大集團的真實想法。
海大集團副總裁、華南大區總裁 程琦 華南大區水產料經營思路調整 水產前沿：今年以來，海大華南大區的經營情況怎么樣？ 程琦：目前，華南大區（主要包括廣東、廣西）的進展還是非常不錯。今年上半年，禽料（雞鴨鵝料）總計同比有30%左右的增幅，水產料（華南大區主要是普水料）增長20%，單就6月份而言增速在加快，普水料的增幅至今已超過50%。 水產前沿：今年海大華南大區普水料市場投入了很多資源，增量20%有沒有達到預期？ 程琦：我們對目前的增長以及下半年的展望是滿意的。這個階段對華南大區而言，增量本身不是最重要的事情，重要的是我們有沒有建立給養殖戶帶來超額價值的能力，且能夠體現出來。我們一直強調一個理念，就是要追求有質量的增長，也就是希望有更多優質的渠道和養殖戶愿意選擇海大的產品。這個過程中，我們不追求短期的銷量目標躍進式增長。站在我的角度，更希望看到是團隊幫助客戶提升經營價值，而不是僅僅完成一個銷量的目標或者簡單的KPI考核。這樣的 導 向 逼 著團隊以不一樣的思路來做一些調整和突破。 6月份來看，華南大區的分子公司普水料銷量都出現了大幅度的增長，背后體現的是我們有這種戰略定力來布局和經營市場所取得的成果，我們把市場布局、產品定位，客戶服務等方面盡量做到最優，通過不斷提升用戶價值來增大市場份額。今年上半年華南大區水產料的增長，來自于我們大幅度的提升了產品的性價比，創造了差異化的價值。 水產前沿：您的意思是思路上有些調整了？ 程琦：對，包括我們之前的連番降價，實際上是一個戰略層面的調整，而不是短期行為，這是基于我們對這個市場格局變化后的應對。在過去兩三年時間里，大家能看到消費者對普水魚消費的下滑，與此同時名特優品種的消費大幅增長，因此整個普水魚市場的需求是呈下滑趨勢。但從供應的角度上來說，這幾年非常多的飼料企業投建膨化料線，且大家認為普水魚料的進入門檻較低，基本上只要想做就都可以做。 在需求曲線往下走，而供給曲線在擴大時，普水料價格勢必會走到一個很低的水平，這不是某個企業所能決定的，也不受控于個體的意志。未來飼料價格很可能不是主要由原料價格來決定，而是由這個行業的供需關系來確定。國內非常多的行業如鋼鐵、煤炭、水泥等，曾經都出現過非常慘烈的虧損，這是因為行業產能過剩后，一定會通過激烈的競爭，淘汰落后產能。個人來看，未來普水料的競爭很可能會比當前禽料市場還要激烈，全行業盈利的事情肯定不會再發生了，或許最后只有極少數企業可以盈利，很多企業都會走向經營困難的局面。 我們是華南市場上普水料占比最大的企業，必須主動適應這種市場格局的調整。所以，今年我們的調整不是一個突然的決策，而是經過深思熟慮后的市場行為，要大幅度地提升普水料產品的性價比，讓養殖戶獲得高于同行企業所能給與的超額價值，在這個基礎上再加大力度去提升我們的市場占比。所以，這是一個戰略性的調整，給予客戶更多的價值，然后讓壓力倒逼內部去提升管理效率、營銷效率等，并做好技術研發以及采購等。 水產前沿：前幾年沒這樣調整，是時機沒到還是集團所提供的支撐體系還不夠強？ 程琦：很多東西的進步都有一個量變到質變的過程。前面說到要追求可持續、有質量的增長，背后代表的是我們每個品種一定要想透了再去做，而不是純粹為了追求某種規模。做一個市場，我們首先要想的是在這個品類上，有沒有可能形成超出行業的優勢；其次要回答，我們的研發、采購、技術、服務、營銷等，能不能起到支撐作用。 跨界者的考量與觀點 水產前沿：作為跨界者，在負責海大華南大區的這一年多時間里，飼料增量了不少，您是怎么做到的？ 程琦：其實我對飼料的理解還遠遠不夠，過去也沒有從事營銷的工作，更多是負責后臺的運營。兩年前到海大就職時，前面9個月的時間是負責工廠運營中心。海大華南大區所取得的成績，還是得歸于集團本身所具備的優勢，以及具有前瞻性的戰略布局，跟我個人沒什么關系。只是說可能集團的平臺、體系優勢積累到了這個程度，而我恰好在這個時間點上在這個位置上工作。 水產前沿：前些天看到海大在水產料板塊啟動了“雷 霆 行動”，能否介紹一下背景？ 程琦：海大飼料板塊的持續快速增長，背后離不開團隊的努力和付出，在水產養殖旺季到來的時間節點上，需要給大家再鼓鼓勁，以昂揚的斗志繼續下去。我們希望一線的團隊在保持業績壓力的情況下，還能真正深入養殖終端去開展工作，幫助養殖戶解決問題。同時，也借這個機會給團隊給予一些階段性的激勵。 水產前沿：您怎么看畜禽料企業大舉進入水產，包括挖專業團隊？ 程琦：從我們的自身發展的經驗來說，每個品類都有其獨特的壁壘，不是靠營銷發力就能迅速做起來。我們會去思考能不能在產品和服務上面，給這個市場的客戶群體創造出差異化的價值，同時組織能力建設，產能布局這些都需要時間，快不了。 關于挖團隊操盤，今天飼料行業的競爭是體系的競爭，靠挖少數幾個人做好一個新的品類是很難的。 |
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