不僅僅是商標！羅非魚產業須精心打造品牌

　　

　　文/圖 水產前沿實習編輯 葉豐齊

　　

　　羅非魚陷入低迷并非一天兩天的事。作為水產養殖發展非常成熟，體量超過百萬噸級別的品種，卻依然受制“供過于求魚價爛市，供不應求價格回升”的循環圈中，實在令人遺憾。根源在哪已是眾所周知，但是否存在妥善的解決方案？為了集思廣益，筆者拜訪了海南區域最具規模的經銷企業，建一水產科技股份有限公司創始人李建，跟他了解羅非魚今后的狀況，并就行業存在的問題尋求建設性意見。

　　

　　建一水產科技股份有限公司創始人李建

　　

　　用數據說話，改變養殖習慣乃至整個模式

　　

　　李建：還是在賣飼料，不過是從以前的單純賣產品轉變為如今以服務為主的模式；我們的宗旨是不賒賬，收取現金提供技術服務。過去的養殖方式比較原始，養殖戶基本上是憑借經驗跟感覺，沒有一套數字化系統結合專業理論知識與養殖經驗，去嘗試提高產量、效率、降低成本。我們構建了一個養殖平臺，所有相關產品都可以在此售賣，通過數據分析評估出較好的產品。除外，我們還培養團隊拜訪客戶提供養殖過程的提案企劃服務；通過建立大數據庫分析研究，只要養殖戶加入我們的平臺，就可以給他們講解理論，解讀數據，分析優劣，協助養殖戶梳理每一階段出現的問題共同解決。通過去年的驗證效果很不錯。我們如今面對的客戶不再是養殖戶，而是羅非魚本身。這是一個趨勢，公司必須靠技術端存活。我們的格言是“從改變客戶的養殖習慣開始”。

　　

　　供過于求的時代，需要建立真正意義上的品牌

　　水產前沿：您覺得背后的推動因素是什么？

　　李建：從過去40年我國經濟發展的軌跡來看，以前是供不應求，如今則供過于求。以量大、規模大作為經濟的衡量標準已不再適宜目前的社會需求，更講求個性化與多樣化。如今養殖戶非常成熟，同質化的產品無法滿足其要求。他們推崇個性化，很樂意為能妥善解決他們痛點的品牌產品買單。但很多養殖戶其實并未能清晰地界定其本身的真實需求，我們的任務就是幫助他們去發現。一般而言，養殖戶可能更傾向把目光放在飼料成本和魚價上，沒有意識到需要在企業經營管理的專業技術體系端有所提升，而這才是在行業競爭中生存下去的要素。養殖理念需要從小農轉變到產業人員，再到企業化。

　　

　　李建：迄今為止，產業鏈在本質上是沒有變化的。行業全是橫向競爭，缺少縱向競爭。實際上，任何企業、產品到最后都是品牌的經營。羅非魚產業其實一直都沒有創建真正意義上的品牌；品牌不完全等同于商標，它的關鍵在于解決客戶的苦惱，回答客戶的問題，滿足客戶的需求。放在養殖業上，就是要讓客戶認識到，購買品牌羅非魚可以完全滿足他們對于優質、安全、衛生等所有需求�？涩F今我們羅非魚企業的商標都非常的同質化，并沒有明確界定消費群體，為他們滿足時下的需求以及計劃將來的可能。缺乏對應客戶需求的升級產品，就沒有品牌。因為還沒贏得潛在客戶的心，不能讓他們心悅誠服地購買產品。

　　

　　所以我們應該分三步走。第一步，提高效益，幫助養殖戶盈利。第二步，共同協作提升羅非魚的品質。第三，聯合企業為羅非魚細分市場，打造品牌。品質是品牌建設的大前提；這個產業從上游到下游的所有環節，都是為消費這條魚的終端客戶服務，他們才是市場的定價者。缺少客戶需求與市場痛點的研究，這個產業就不會發生根本上的改進，因為我們無法為羅非魚賦予終端市場認可的高價值，公眾對這條魚的認識始終停留在魚蝦混養時代的低端產品上。

　　

　　

　　李建：海南去年羅非魚料的市場容量大約是33-35萬噸，其實這幾年變化不大，差不多持平。預估今年的市場競爭會更加激烈，缺少技術的企業最終會進入白熱化的拼價格戰；除了在賒銷上提供更多讓步，沒有其他籌碼。這就是在同質化競爭時代供過于求的結果。按飼料價格現金賒銷，連利息都沒有，這就是虧本生意；洗牌過程會淘汰沒有技術的從業者。

　　

　　李建：我會看好今年的羅非魚行情，起碼比去年更好。按照目前狀況，進入行業的人應該不會很多。況且這條魚價格低迷，養殖戶傾向放慢節奏養殖，同比供應量應會有所下降。需求端受國際形勢影響，貿易戰關稅在8月后提高；從去年整個市場的需求量看，加工廠會在8月前加大收購量。時下內銷市場也在擴大，我會比較樂觀。