| 中國水產頻道原創報道， 海之興是業內少有的自建團隊消化公司至少一半三文魚進貨量的企業之一，主要渠道為餐飲、商超，配送上海當地超過500家高端日本料理店，已然走在了三文魚這一細分品類配送終端餐飲行列的前面。2018年，海之興也有了自己的加工廠，開始布局加工領域。 文/ 海鮮指南（seafood-guide）沈基文、毛亞寧 *本文提到的三文魚均為大西洋鮭 面對市場的洗牌和全新的產業格局，2018年的中國三文魚市場對于每一位業者來說，都是機遇與挑戰并存。 中國市場上的三文魚產地、品牌眾多，批發市場仍然是最重要的冰鮮三文魚流通渠道，從國外廠家訂貨空運至國內港口再分發給下游客戶包括二、三級經銷商，這一流程幾乎是所有進口商的銷售路徑。進口商也好，一級經銷商也好，特別是在市場供大于求的時候，這種模式顯得尤為被動。
基于此，每一個公司和業者都在尋求新的突破方式：或控制源頭，或發展經銷商，或布局加工廠，或配送終端，或擴展品類。 在冰鮮三文魚的進口企業里，上海海之興進出口貿易有限公司（以下簡稱海之興）同樣也在尋求突破，并且相對較早地擺脫了完全被動的局面。 “不管行情好或不好，至少一半的三文魚進貨量是我們內部自己消化，可以緩解市場整體的波動帶來的影響”，其總經理陳光偉在接受海鮮指南采訪時提到。
上海海之興進出口貿易有限公司總經理 陳光偉 陳光偉畢業于上海海洋大學，是業內科班畢業的水產人。上世紀90年代做水產品出口至日本，2000年之后，憑借著與日本市場打交道的經驗轉型內銷下沉到渠道配送領域。 在其從業20多年的時間里帶領團隊扎根上海市場，是業內少有的自建團隊消化公司至少一半以上三文魚進貨量的企業之一，主要渠道為餐飲、商超，配送上海當地超過500家高端日本料理店，已然走在了三文魚這一細分品類配送終端餐飲行列的前面。2018年，海之興也有了自己的日料產品加工廠，開始布局加工領域。 談發展：自建團隊消化50%三文魚進貨量，配送上海當地超過1/4高端日料店 陳光偉告訴海鮮指南，海之興是上海最早開始向日料店配送的公司之一，當時的日本合作伙伴提議共同在上海開始日料食材配送，剛開始他并不看好：“我不看好。當時大大小小的飯店幾乎都是自己采購，鮮有配送。我們2006年開始做（配送），虧了三年。” 2008年遇全球金融危機，日本合伙人退出返回日本，但還有一部分日方人員留在中國沒有去向，“我就把他們都留下來（繼續做配送），這也給海之興帶來了一定的機遇。”
海之興部分團隊成員：李志明（左一）、鄭軍（左二）、稻田（日本籍，右一） “我們跟別人最大的不同就是我們一邊批發一邊內部團隊銷售消化，找到了一個既可以立足又可以活得很好的平衡點�！标惞鈧フf，這種平衡點得益于其團隊銷售的運營，而非依靠單一的批發流通。據其介紹，海之興內部目前有6個團隊，主要銷售渠道以日本料理店為主，內部消化的部分還賣給中餐廳、商超。 “上海的高端日本料理店有2000多家，最高端的日料店有近500-600家都是我們都在配送。信譽度高、忠誠度高的終端客戶是我們重點培育的對象，盡管送店三文魚數量沒辦法跟批發總量比，但不管行情好或不好，至少一半的三文魚進貨量是我們內部自己消化，可以緩解市場整體的波動帶來的影響�！� 從最開始出口國內的水產品到日本跟日本水產人打交道，后來受邀與日本合伙人一起較早做上海市場的日料食材配送，再到現在配送上海超過1/4的高端日料店，海之興一直將日本籍員工當作重要組成部分，海之興的發展不可避免的多了一個元素——“日本”。 “為了給最高端的日料店供貨，我們有日本籍的管理人員，我們向日本學習，吸取日本市場好的經驗。在日本，越是好的飯店越要求食材供應的穩定性，日本的銷售渠道、供應鏈更加完善、更加合理化，精細化程度細致到令人發指。北上廣中高端食材的消費能力還是比較超前的，尤其是上海，但你要把故事說出來，為什么你要賣這個價，你要講得有道理�！� “以前會遇到客戶動不動就被人撬走了，可能別人的三文魚價格比我們便宜，過了兩三個月（客戶）又回來了，說明大家還是（很認可我們）認可我們的專業性、口碑度。我們現在能夠在上海站得住腳，因為我們實實在在做生意、對客戶有什么就說什么。不欠錢、信譽好�！� 談市場洗牌：不要把它當回事，一定要心堅如磐石，積累高忠誠度客戶 2018年中國三文魚市場洗牌，許多行業外的企業或個人進入到這個產業，其中不乏大平臺和大資本，海之興和業內的同行一樣，覺察到了壓力，但或許是過去出口激烈競爭經驗和多年終端餐飲客戶的積累，陳光偉對市場洗牌比較淡定。 “三文魚目前的無序狀態很像當年出口的狀態。（洗牌）很正常，我們做出口的時候每年都在洗牌，隨時都有大戶進來。你不要把它當回事，也許10個大戶里面可能最終留下來只有1家，難道人家就只搶你的飯碗了？自己保持平常心就好了，不要（別人）一進來就以為他獨大，不會的。我們經歷過出口殘酷的競爭，當時將近有100多家在做（空運水產品出口），（到現在）90%-95%的公司已經被消滅，只有我們還在，盡管現在出口量很少。我們一開始做三文魚，市場是以量說話，誰量大誰就是老大，現在這種現象已經淡化了�！� “如果只做三文魚，不要想一天吃成胖子。如果一個星期賣3000箱三文魚，行情不管好不好，2000箱的底你得守住。不能看行情好了就恨不得（原本）4000箱的容量市場做到5000箱，我們應該心平一點，堅持10-20年，這樣手里就會積累高忠誠度客戶。我們自己的發展一定心里有數，五年、十年以后還在不在，就看能不能保證這些基本量。一定要心堅如磐石，原來有走私的時候更艱難，我們也挺過來了，市場不規范的時候就需要堅持。” “我們從沒有三文魚產品做到現在，已經慢慢形成了核心優勢，從2-3個團隊銷售20-30箱開始，慢慢50箱、100箱，再慢慢加速發展，團隊也在增加。從一年12個月來看，我們每個月的業績看上去非常不穩定，但團隊細分就穩定了。我們送店不會出現大起大落，大風大浪也越來越不適合我們玩，我們也越來越不把量當做我們的第一目標，量做得再大，人家可能在一朝一夕之間改變游戲規則，現在生存環境比以前更激烈，要以不變應萬變，民以食為天，我們堅持做好自己�！�
談未來：擴展挪威青花魚、藍鰭金槍魚等新品類，海產品半成品、預制品趨勢是大的發展方向 陳光偉告訴海鮮指南，2018年，海之興也有了自己的日料產品加工廠。但是，海之興的加工產品不會僅局限在三文魚或者海產品上，甚至加工廠目前加工的產品許多都是日料食材周邊產品，其目的還是供應日料店，精細化生產，服務好終端餐廳。 “加工廠確實是大家都在關注的重點，海產品的半成品、預制品趨勢是大的發展方向。我們這兩年的重點也是布局加工廠，現在資質已經拿到了。盡管現在加工廠不賺錢，但我不擔心，拿到這個資質，就相當于拿到了新游戲規則的通行證�！彼忉�，之所以這么說，是因為目前國內對食品安全的要求越來越高，“上海能夠有資質做冰鮮即食產品加工的到現在（2019年3月）為止不超過6家，預計后續會陸續有新的企業不斷加入�！� “盡管現在三文魚營業額（主要是原條配送）占比最多，但不是我們的主要發展方向。國內的競爭延續性比較強，我們一定要有自己特殊的拳頭產品，三文魚只是其中的一部分，三文魚現在慢慢變得越來越大眾，原來是挪威三文魚，現在法羅、蘇格蘭全都有，尤其智利三文魚一進來，大街小巷到處都是三文魚，有危機感很正常�！�
“日本的三文魚早期跟中國一樣，風靡大街小巷，現在三文魚在日本的量已經萎縮得很小了，我們國內的量有一天也會達到平衡。有的人說三文魚市場還有廣闊的天地，中西部的人還沒開始吃，但是話又說回來，人家天生是食肉，憑什么就得像我們沿海那么喜歡吃海鮮？如果三文魚能夠大量擴展，是不是就意味著梭子蟹、青蟹這樣的產品在四川也能占半壁江山？（到目前為止）我還沒有看到這樣的現象。三文魚如果做到極致的話，還可以發展別的產品，市場和空間都夠大�！�
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