連續4月單月銷量破萬噸！這家順德老牌料企成功的“秘訣”何在？

　　

　　文/水產前沿 李曉欣

　　

　　

　　2018年，預計加州鱸養殖產量或超過50萬噸，加州鱸產值高達百億。2019年，加州鱸產業或將再上一個臺階，飼料、種苗、動保、流通、養殖各板塊業者將如何把握這難得的市場機遇，獲得市場紅利？

　　

　　2019年3-4月，鱖鱸前沿、水產前沿、中國水產頻道擬在廣東佛山、蘇州、成都（地點初定）舉辦“第二屆中國加州鱸產業論壇暨加州鱸養殖高手峰會”，全面直擊加州鱸產業發展的機遇和痛點，共話加州鱸產業未來五年的發展趨勢。

　　

　　會議籌備期間，我們將對中國加州鱸產業主流企業及主產區進行實地走訪調研。佛山市順德區豐華飼料實業有限公司（以下簡稱“豐華”）是珠三角的一家老字號料企，其在日益激烈的料企競爭中成功轉型并取得了不錯的成效，膨化魚料在2018年7-10月份連續4個月單月銷量突破10000噸。日前，鱖鱸前沿采訪了豐華總經理馮桂榕，了解其對企業的經營理念及對當前加州鱸市場的見解。

　　

　　馮桂榕：我們公司成立于1999年，當時主營畜禽料特別是雞料。2006年公司加建了一個膨化水產料生產車間，開始涉足水產膨化料的研發生產銷售。在2015年以前，水產料我們主要以高檔特種料為主，其中生魚料和海水料占比超過60%。2016年5月份開始，公司在經營戰略和產品結構上都做了重大的調整，從主營特種水產料向普通淡水膨化料方向轉型。目前，公司擁有2個獨立飼料生產車間，包括有2條畜禽和顆粒魚料生產線，3條全進口的單機時產6噸、合計時產18噸的膨化魚料生產線。

　　

　　鱖鱸前沿：豐華從主營特種水產料轉型到普通淡水膨化料，主要出于哪些考量？從中是如何成功實現轉型的？

　　馮桂榕：海水料、生魚料這兩大板塊曾經是豐華的重心，但是近幾年我們明顯感受到經營壓力。由于行業競爭加劇，特種料越來越高度依賴資金杠桿，市場賒銷風氣盛行，造成例如金鯧、生魚等魚類養殖風險嚴重。相對于財大氣粗的大企業集團而言，高額度的賒銷模式對中小企業所承受的經營壓力與風險不言而喻。尤為關鍵的是絕大多數中小企業根本拿不出龐大的資金來賒賬。鑒于行業發展的這種變化特點，我們從2016年在戰略上作了調整，將經營重心轉向市場容量更大、而賒銷比例很低的普通淡水魚料市場。

　　

　　這次豐華轉型，在策略上我們主要圍繞兩大方向決心調整：外部是品種結構的轉型，內部是組織架構的調整。在品種結構轉型上，因為我們有多年特種料技術研發基礎，所以我們對淡水料的技術開發有底氣，產品質量很快就得到市場認可，發展比較順利。而在組織架構的調整上，羅偉雄董事長授權我接管膨化部全面管理工作。我對幾個部門進行改組換將，部門實行經理問責制，通過激勵機制強化員工的自我管理能力，這些轉變大大提高了公司在人力資源的運營效率；而生產流程的優化改造上，我們挖空心思、不惜投入重金改造甚至更換落后的生產設備，以提升生產效率，強化產品外觀，提高產品競爭力。

　　

　　豐華的這次轉型，我們能在行業競爭非常激烈的大環境中，算是比較快、比較順也較幸運地突圍出來，我認為最核心的幾點：首先是老板的決心，其次是老板對管理層的信任，然后就是團隊的堅持。

　　

　　

　　連續4月單月銷量破萬噸，總量增幅41%

　　馮桂榕：我們去年膨化料銷量相比2017年增長了23000多噸，增幅達41%，其中7月至10月連續4個月銷量突破萬噸水平。去年單是草魚料就超過35000噸銷量，加上羅非料、生魚料和叉尾料，構成公司產品結構的四大王牌。在市場布局上，我們還是以兩廣市場作為公司的傳統核心市場。在去年6月和7月我們分別成立了湖南營銷中心和四川營銷中心兩間銷售公司，作為種子業務為公司未來兩三年的發展提前布局。

　　

　　至于加州料我們暫時以珠三角市場為主，在華中、華東市場也有一些布點。受產能限制影響，去年公司加州鱸料只做了3000噸左右。從去年7月份開始，我們生產壓力很大，客戶提貨困難，在9-10月我們還找了兩家公司代工飼料。由于我們的設備生產鱸魚料單機時產只有4噸左右，而生產常規料時產能達到6噸以上，所以在產能嚴重短缺的情況下，我們優先保障生產常規料，適度控制鱸魚料和停止1.5mm模徑以下的小號料生產，最大限度地提高日產量，以緩解客戶提貨等料的壓力。

　　

　　雖然3000噸加州料銷量與主流廠家相比微不足道，但這恰恰說明我們的加州料未來還有很大的成長空間�，F在公司再投入200多萬元對膨化車間繼續升級改造、提高產能，今年我們會加大力度開拓加州料市場。

　　

　　馮桂榕：我們從2016年開始正式推出加州鱸全程料，17年我們就銷售了2600噸，因為產能限制，18年也才3000噸左右，較17年增長不明顯。雖然銷量不大，市場網點不多，但是我們現有的客戶群體對豐華料的品質一直非常認可。特別是養殖過程中在魚體的健康和抗病能力，對比競爭對手優勢明顯，養殖死亡率相對更低。這個特點是我們的產品經過終端市場3年養殖檢驗后總結出來的最突出的優點。未來我們會以此作為豐華加州料推廣的著力點，圍繞幫助養殖戶解決加州鱸養殖過程中容易患病、死亡率高、過冬魚損耗大等養殖痛點問題，從健康角度幫助養殖戶降低加州鱸養殖風險。

　　

　　目前加州鱸養殖整體技術門檻還比較高，養殖過程中不可控的因素也很多。而在投喂管理上，現階段養殖全程完全使用飼料的比例還不多，大部分的投喂模式仍然是冰鮮+飼料。正是當前以冰鮮+飼料的養殖方式占據主導地位，不同于其他的養殖特種魚類，養殖戶對加州料的飼料系數的辨識度不高。所以大部分養殖戶對加州鱸整個養殖周期最關注的焦點不是飼料系數，而是以下幾個方面：

　　

　　1、育苗料能否有效提高魚苗免疫力和育苗成活率；

　　

　　2、在7-9月份高溫季節飼料能否提高魚體抗應激能力，從而減少病害發生；

　　

　　3、在魚體平均在3-6兩規格時，飼料的日投喂率能否持續保持1.8%以上的采食；

　　

　　4、養頭批魚時，飼料在第一網的起捕率能否達到投苗量的15%或以上；

　　

　　5、飼料能否最大限度降低過冬魚的營養性疾病死亡率和產卵后死亡率。

　　

　　所以我覺得，只要哪家飼料廠的產品能有效解決上述養殖痛點的一個或多個問題，那么就能體現自身產品競爭力，從而獲得加州鱸飼料市場的一席之地。當然，如果未來加州鱸養殖模式完全實現全投料的話，飼料系數和性價比將會成為飼料企業的第一競爭要素。

　　

　　馮桂榕：這幾年，隨著飼料技術不斷突破，純飼料投喂養殖獲得成功，加州鱸的餌料不再高度依賴冰鮮。加州鱸養殖突破了區域限制，全國加州鱸養殖區域和養殖產量激增。我個人認為2019年加州鱸魚價行情相比前幾年可能不會特別好，全年的魚價最高位比較難突破15元。為什么這么講？

　　

　　首先，近幾年華東、華中、西南等外圍地區加州鱸養殖面積不斷增加，這意味著這些地區加州鱸自我供給能力不斷提升，一定程度上不再過多依賴“南魚北運”的廣東加州鱸；其次，廣東加州鱸產量還會不斷增加，一方面是配合飼料越來越普及后促使投苗密度逐年上升，另外價格高昂的塘租也會倒逼養殖戶加大投苗密度；最后，還有一個很重要的因素，在珠三角，養殖加州鱸或生魚的養殖戶群體比較容易相互切換這兩種養殖品種。按照目前的行情趨勢，2019年生魚的價格很可能會比較低。今年生魚養殖戶的投苗積極性或將大為降低，而這部分生魚養殖戶選擇轉養加州鱸的可能性比較大。

　　

　　原來的加州鱸養殖戶提高放養密度，再加上部分生魚養殖戶改養加州鱸，幾個因素一疊加，預估今年廣東加州鱸的產量肯定會增加不少。所以除非氣候或病害因素導致種苗嚴重緊缺，否則以上分析會是大概率事件。

　　

　　

　　鱖鱸前沿：在大集團的高壓之下，飼料行業的競爭格局越來越白熱化，您認為中小企業應當如何尋求出路？

　　馮桂榕：飼料行業的發展已經從“分蛋糕”時代向“搶蛋糕”時代轉變了好多年了。在分蛋糕年代，你想開發新客戶，根本犯不著搶競爭對手的代理商，因為幾乎每天都會有新飼料店開業，新客戶開發信手拈來就有；而搶蛋糕年代恰恰相反，幾乎每天都有飼料店倒閉，如果你想開發新客戶的話，開發對象只有競爭對手的客戶。你必須削尖腦袋、想盡辦法、給盡優惠政策，最后還不一定能把競爭對手的代理商搞定。這就是飼料行業當前殘酷的現實，對中小企業尤其是。

　　

　　這幾年我們看到一個現象，就是中國每年的飼料總量變化都不大，但是大企業集團的銷量每年都在快速上漲。這對中小企業來說，是非常危險的信號。既然行業總量不變，為什么大公司的業績還能快速增長？答案就是中小企業的市場份額每年都被大企業不斷地蠶食，導致中小企業的發展空間越來越窄，最后肯定很多會被淘汰出局。也就是說，如果中小企業都維持現狀不變的話，結果就是每年都會被大企業集團公司吃掉一大塊市場份額。

　　

　　所以，中小企業若想擺脫這種困境，轉型升級是唯一出路。只有掙脫目前所處的競爭格局狀態，才會獲得新生。我曾經跟很多中小企業的高管或者老板閑聊，講到企業的轉型升級問題。不少人都調侃說：“現在這種大環境對于中小飼料廠來說，不轉型就是等‘死’，如果轉型就是找‘死’�！蔽蚁耄�企業如果不轉型，雖然短期內能維持運營，但最終還是會以失敗告終，而轉型起碼還有一線生機。當然，現實并沒有那么悲觀，只要中小企業轉型時的戰略、組織、執行沒問題，轉型的成功率還是很高的。最后還是那句話，轉型升級是當前大環境下中小企業的唯一出路。

　　

　　夯實兩廣市場，兩年內銷量力爭破10萬噸

　　

　　鱖鱸前沿：2019年，或者說未來幾年內，豐華在水產膨化料板塊有哪些發展規劃？

　　馮桂榕：未來幾年，我們會繼續夯實兩廣核心市場。在這兩個市場打造出我們的品牌美譽度并且取得持續穩健的業績增長的前提下，我們才會重點發展華中和西南這兩個種子市場。在這些市場發展到一定程度之后，再爭取在當地建立我們的生產基地，自建或收購或租賃都可以，方式不限。

　　

　　豐華轉型已經快三年了，我們獲得了快速發展，產品質量得到越來越多用戶的贊譽。行業當中優秀養殖戶、優秀代理商、優秀營銷人員、優質供應商不斷向我們匯聚而來，成為推動豐華不斷發展的新力量，使豐華發展進入了良性循環。在我們看來，當前是豐華發展的一個黃金時期，我們會以此為契機，緊緊把握行業趨勢，緊跟趨勢，讓豐華能夠獲得更長久更穩健的發展。最后，我也給自己定一個小目標：希望用兩年時間努力，我們豐華膨化料年銷量能突破10萬噸。