銷量暴增30萬噸！聚焦策略拉動增長，澳華2018火箭式躥升！

　　中國水產頻道獨家報道，澳華提出“市場、客戶、人員”三聚焦的策略后，有哪些收獲與思考

　　

　　文/ 水產前沿 唐東東

　　

　　2018年，澳華集團飼料銷量增加30萬噸，成為其有史以來成長最快的一年。結果并不讓人意外，在澳華，持續穩定的高增幅已是一種常態，就如內部所言：不增長才不正常。而且，2018年間泰州澳華、湖南澳華、洛陽澳華等生產基地相繼投產，又收購了全球四大糧商之一、美國200年巨頭企業邦基在華的南京邦基、唐山邦基兩家飼料廠，為旺季供貨提供了強有力的產能保障，以及“聚焦鎮”模式逐步成型……這些為澳華的快速上量奠定了堅實的基礎。

　　

　　崛起的過程中，總有人談起澳華高端飼料的種種非議，甚至被放大解讀。但不可否認的事實是，澳華在掀起新一輪競爭的同時也培育出一片藍海市場，而不斷開拓新藍海的打法注定了其高成長性，因為你并不能預測出澳華下一步會從哪里出招。簡而言之，澳華只要堅守“價值創新”，前景不言自明。

　　

　　澳華集團總裁 許愿斌

　　

　　日前，筆者采訪了澳華集團總裁許愿斌，了解澳華提出“市場、客戶、人員”三聚焦的策略以來的收獲與思考。

　　

　　今年飼料銷量約增30萬噸

　　許愿斌：今年是澳華飼料銷量增長最快的一年，主要原因有兩方面：一是收購了邦基兩個飼料廠，順利實現了銷量平穩過渡，并實現增長；二是基地銷量大幅增長，尤其是華南大區在高基礎量的前提下還是實現了持續高速增長。

　　

　　銷量的暴增也讓澳華集團今年旺季基本實現了水產料的“以產定銷”，2019年對澳華的產能也提出了更高的要求，為確保旺季及時供貨，明年江門新廠投產后能增加30萬-50萬噸的產能。同時，我們還在江西九江、武漢漢南、越南等地籌建飼料廠。

　　

　　水產前沿：澳華今年成立三十來家事業部，擴張這么快，內部運營管理是如何應對的？

　　許愿斌：前兩年我們每年成立十個左右的事業部，成功率100%。這幾年澳華的發展太快了，基本實現了全國布局，2018年初成立了近三十個事業部，中國有水的地方都有澳華了。同時數量多了后也對我們的管理提出了更高的要求，尤其對我們的系統能力，及職能部門要求更高，只有這樣才能降低對總經理的要求與依賴。我們也會遇到一些問題，并在發展中解決問題。企業就是這樣，發展中不斷解決問題和總結經驗，企業的管理能力才會逐步完善。關于事業部，我們還是要堅守標準，事業部的數量不是關鍵，有質量才有價值，要先做強才能夠做大。

　　

　　水產前沿：聽說營銷公司半年時間要出成果，要求會不會比較高？

　　許愿斌：我一直認為營銷不是最重要的，只要把產品做好，公司的內部管理基本功練扎實，銷售今年沒有做好，明年一定會做好，明年沒有做好后年一定能做好。相反，如果產品沒有做好，營銷越強后遺癥越大，對企業百害無一益。公司內部管理做扎實了，澳華的新公司在半年時間出成果其實難度并不大，按澳華目前事業部的人員配制標準，不用攤算廠房折舊費、管理費等經營費用，實際上只是賺回銷售費用就可以了，我相信有澳華在業界內的品牌影響力作加持，一個銷售公司半年內做到這一點，要求并不算高。

　　

　　聚焦策略拉動增長

　　水產前沿：這兩年澳華提出“聚焦鎮”戰略，現在做得怎么樣？

　　

　　許愿斌：還可以，2018年聚焦鎮模式逐步成型，逐步成為集團增量的主要路徑，我們有很多聚焦鎮已經做到市場占有率第一。做聚焦鎮最主要的目的，就是要與多品牌、多團隊經營模式徹底決裂，以前澳華在廣東區域也是多個公司多個團隊交叉銷售，最終總結下來大家都很痛苦，銷售團隊對客戶重復拜訪導致效率低，天天處理市場投訴疲于奔命。經銷商沒有安全感，甚至經銷商相互殺價造成欠款回收難，合理利潤沒有保障。價格越賣越低，經銷商反過來不斷和廠家要政策，實際銷售價格低后最終產品質量沒保障，形成惡性循壞。澳華做聚焦鎮之后，我最大的感受就是經銷商的認同感、安全感強了，我們的服務人員與經銷商同心同力，一起將精力用在如何幫助養殖戶提升效益以及為養戶提供更好的服務上面，而不是想著如何去挖兄弟團隊的墻角，追求短、平、快的“快餐”模式。

　　

　　水產前沿：采取聚焦策略后，澳華對人員的要求有沒有什么調整？

　　許愿斌：澳華以前傾向于挖一些能馬上帶來銷量的人，但目前已經過了這個階段，以目前澳華的增長速度也已經沒有哪個企業能夠幫助澳華培養這么多人才，所以我們現在更傾向自己培養人。

　　

　　聚焦鎮模式也不需要這么多“營銷高手”，而是需要更多實實在在能沉入到一線幫助養戶解決問題、提升效益、推廣養殖模式、提供動保服務的終端人員，這些人才的培養我們主要交給澳華商學院。按澳華現在的聚焦策略：高價值產品給客戶帶來高價值交付，我們組建了專業的技術服務團隊，為養殖戶解決問題，創造價值，如澳華蝦料推廣的P20（PX）模式，魚料推廣的清水養魚法。在澳華的邏輯里，飼料銷量的增長源自畝產量（效益）的提高、養殖水面的增加及養殖戶數量的增加，而不是經銷商的數量。所以，我們在與經銷商的合作標準中也提出了更高的要求。

　　

　　水產前沿：按澳華現在的情況，每年需要招多少人？

　　許愿斌：澳華營銷人員目前基本沒有增長，甚至要逐年減少，但每年增加200人左右的技術服務人員。澳華正處于高速增長階段，銷量的增長可預期，增加的人員也不是成本，每年增量完全可以覆蓋這部分成本，且銷量多了反而能降低生產成本和一些固定攤銷的費用。所以增加還是減少人員應該根據這個企業的發展階段不同而定，如一些銷量不增長的企業可能就需要通過減員來增效。

　　

　　讓客戶看到好處是推廣關鍵

　　許愿斌：我覺得澳華一直在做改變和引導市場的事情，行業中很多產品是澳華首創，是澳華開拓了新的藍海。其實，同行在跟進反而更好推，進一步證明了我們是對的。但是在跟進的過程中很多企業更多把競爭的焦點放在了打價格戰、營銷或其它方式上，我們則始終堅持產品技術創新�？梢哉f沒有技術創新，就沒有澳華的今天。

　　

　　要做好澳華這樣的產品，我覺得有幾方面的因素：第一是研發能力跟不跟得上，不是說取個相近的產品名或者借鑒產品說明書就可以了，而是研發體系要同步跟上。澳華在做高端料的路上已經做了十幾年，產品也經受過市場的檢驗，且在不斷更新升級，同行要想一下子跟進上來，我相信沒那么容易。而且總是關注競爭對手，而不是真正關注客戶需求，總是模仿、跟隨別人，是不可能走出一條屬于自己的路。第二是每個公司的品控體系及原料標準不一樣，有很多原料競爭對手能用好，但我們不一定能用好，同樣我們能用好的一些原料，競爭對手不一定能用好，因為原料名稱雖然一樣，但可能是完全兩樣東西。如魚粉現在行業已經有了魚粉配方師，你需要什么樣的魚粉，供應商都可以給你定制勾兌。

　　

　　澳華的研發團隊絕對不允許使用“替代原料”、“優化配方”這兩個詞語，不同的配方思路導致的結果也會不一樣。飼料行業中常見的配方思路是會框定配方成本，然后不斷尋找便宜的原料替代貴的原料，不斷使用差的原料替代好的原料，突破原料的使用邊界從而把配方成本降下來，這些非常規原料具有一定的營養，也有一定的毒素，因此也可以說是在不斷挑戰魚蝦的生理極限。澳華的思路是關注魚蝦本身的營養需求，不對配方成本設“天花板”，配方師也不用管產品在市場上賣什么價，只需要將產品的效果、性價比、動物健康做到最好。

　　

　　水產前沿：能夠接受澳華理念和產品定位的養殖戶還是少數，怎么看待澳華后續的發展？

　　許愿斌：也不是這樣，這是一個積累的過程，關鍵是讓客戶看到價值，看到對他有什么好處，沒有哪個客戶會拒絕賺錢，所以我們要推模式戶，讓客戶看到跟著澳華的模式走，能夠賺到更高的利潤。而不是說你非要別人怎么做，這樣肯定是失敗的，你有沒有為客戶創造價值才是關鍵，要是客戶沒有多賺到錢，說得再多都是徒勞無功。

　　

　　行業機會有，但要認清形勢

　　許愿斌：推膨化料有兩個關鍵問題要解決，其一是上半年要講速度，以便在高價時出熱水魚；其二是下半年要追求產量，產量高了自然單斤魚的成本就低了。目前，市場上有些膨化料的定位出現了明顯的偏差，只是簡單地將顆粒料配方用膨化機做出來，讓養殖戶看不到相比顆粒料有更高的收益。而澳華定位高端，高價值安康產品優勢明顯，上半年解決養殖速度的問題，獲得高魚價，多批次出魚解決產量問題，降低單斤魚塘租、電費等綜合成本。澳華通過一系列的改進，在華東、華中市場雖然今年整體魚價低迷，但澳華膨化料依然大幅度增長。

　　

　　水產前沿：最近又有畜禽料企業想大力發展水產料，您怎么看？

　　許愿斌：如果因為只是豬料市場不好做就轉過來做水產料，而自己本身沒有在人才、市場、生產、研發等各方面做好儲備，我認為會面臨比做畜禽料更大的困難。水產行業已經過了野蠻生長的階段，我認為貿然進來的話，巨額虧損的風險會比較大，反而會影響主業的發展。

　　

　　水產前沿：從畜禽料企業來看，面臨的危機比較大，您認為接下來的行業形勢會怎樣？

　　許愿斌：今年很困難，明年會更困難，這一波“寒潮”過去之后，才知道誰在裸泳。我相信農牧行業的新聞在接下來一年會更多，我們現在也在準備好過冬的糧草，隨時準備收購一些優質資產。

　　

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