諸清華接手6年后華東市場有哪些變化？

       連續兩年30%以上的增幅，海大華東水產料一改頹勢，成功涅槃

　　

　　文/圖 水產前沿 唐東東

　　

　　連續兩年30%以上的增幅，海大華東水產料一改頹勢，成功涅槃。2012年底，在華中、華南兩大水產料核心市場已有建樹的海大集團，開始將資源重點向基礎比較薄弱的華東市場傾斜，正式成立華東大區，以膨化料為切入口，目標是五年內讓海大成為華東魚料市場第一品牌。然而，過程頗為曲折。

　　

　　日前，筆者采訪了海大集團華東大區總經理諸清華，了解自2013年接管華東大區以來，他所帶領的團隊如何在蛻變中成長。

　　

　　海大集團華東大區總經理 諸清華

　　

　　到2022年至少實現60萬噸增量

　　

　　水產前沿：華東以前在海大內部算是比較頭疼的市場，您過去6年時間了，現在變化大不大？

　　

　　諸清華：華東大區成立于2012年11月18日，經過2-3年打造產品力與建格局，這兩年迎來收獲，去年和今年已經累計增長了14萬噸左右。我們的配方師團隊在此期間做了非常多的、有價值的探索，隨著我們對鯽魚的養殖模式、營養需求與病害防控的研究獲得突破，相應的產品組合模式、投喂模式也順利開發。

　　

　　從2016年開始，海大產品在市場上的效果逐漸被客戶所接受，口碑開始顯現；2017年的進展就比較明顯；在天氣、魚價等多方面不利背景下，2018年又取得了更好的增長。連續幾年的好效果，市場上認同的聲音逐漸多起來，大家覺得海大鯽魚料確實不錯，尤其是海大膨化鯽魚料、海大功能料的口碑更為突出。

　　

　　水產前沿：海大集團規劃到2022年水產料要達到500萬噸，您這邊需要貢獻多少量？

　　

　　諸清華：去年海大集團水產料總量250萬噸左右，到2022年水產料目標500萬噸以上，華東大區理應貢獻增量的25%以上，也就是60萬噸的增量。今年同比增加了8萬多噸，明年的增長速度應該不會比今年低。

　　

　　華東、西南繼續擴增水產料產能

　　

　　水產前沿：您所管的華東市場目前布局情況如何？

　　

　　諸清華：我所負責的華東市場實際上包括蘇北、山東、天津等區域，現在已經投產的飼料生產基地有6個，這兩年水產飼料銷量持續保持30%以上的增長，現有的生產基地大多處于滿負荷運轉。由于我們在華東市場的占比還不算高，因此渠道和客戶的開發與幫扶依然是這個階段的工作重點。2018年，考慮到未來華東水產料的迅猛發展勢頭，我們在南通海大新上了7條水產料線，另外在淮安金湖布局了一個特種水產料廠，明年六月份投產；鹽城布局了一個膨化魚料基地，明年正式動工，另外還有一個水產料基地已立項，正在選址。

　　

　　水產前沿：據說您也做西南市場？

　　

　　諸清華：目前，華東大區在西南只在重慶布局了一家水產料為主的工廠，西南區域還有成都海大、云南海大兩家歸屬華中大區管理的工廠。最近幾年來集團在西南區域發展較快，從養殖品種和養殖模式的變化以及集團幾家公司的產能配置來看，集團需要在西南建一個以特種膨化水產料為重點的生產基地。

　　

　　合作團隊相互競合，加快市場發展

　　

　　水產前沿：有意思的現象，海大大多在北方市場采取合作的模式，這是什么原因？

　　

　　諸清華：合作的板塊主要在畜禽料領域，尤其是豬料。因為集團的業務板塊里邊，豬料起步相對晚一些，現在的銷售規模還較小，但集團對豬料的目標又比較大，所以除了加快海大直屬板塊畜禽料的發展速度外，還需要一些新模式來協同發展。

　　

　　水產前沿：海大在山東、江蘇都有合作團隊，你們怎么分工？

　　

　　諸清華：山東海鼎跟我們只在微山湖和駱馬湖市場有交集，江蘇海合和我們的市場是完全重疊的，大家基于不同的經營策略和產品定位，在同一市場自主發展，只是大家都必須遵守集團的市場管理制度，不得搶兄弟公司的渠道和客戶。華東水產料市場很大，而我們的占比還比較低，華東大區內幾家兄弟公司也是交叉覆蓋的，大家相互競合，共同努力，加快集團在大華東市場的發展。

　　

　　持續盈利需做出差異化

　　

　　水產前沿：蘇北的水面都比較大，養殖戶大多有資金需求，而現在魚價行情波動大，怎么減少賒欠風險？

　　

　　諸清華：華東大區的應收賒欠力度不大，我認為賒欠太牽扯團隊精力，對賬耽誤平時做服務的時間，收賬耽誤年底做開發的時間。水產料一年之際在于冬，北方市場的10月到次年1月這四個月非常關鍵，能決定全年70%左右的銷量。如果有很多應收賬款，團隊第一大要務是收款，就沒多少時間去做開發，也沒多少時間利用今年收集的效果來開推廣會，提升客戶養殖技術水平。如果應收賬款少，銷售季節一過，團隊就能馬上籌備技術交流會、招商會，客戶的優化和目標客戶的開發效率非常高。同時，因為不欠款，所開發的渠道必然是相對優秀的，旗下優質客戶的比例相對更高，也更利于產品效果的表達，好產品、好渠道、好效果、好客戶幾者之間就能形成良性循環，公司銷量增長對資金的依賴程度就會明顯降低。

　　

　　當然，完全不缺資金的渠道和客戶還是有限的，很多渠道和客戶還是需要有一定資金支持的。如果企業能提供融資幫助，對業務拓展毫無疑問是非常有利的，這里邊就涉及到銀行資源的開發和公司授信的針對性投放。不過資金支持也是雙刃劍，企業為客戶提供資金，一般都想在銷量上有所回報，一旦經銷商認為這些資金使用起來沒有成本或成本極低，就不會那么珍惜，難免會為了上量而降低對用戶的篩選標準，亂放賬。低質量的養殖戶多了后，一方面對飼料效果的表達產生不利影響，另一方面經銷商的資金周轉率受到影響，呆壞賬的風險增加。所以，如果沒有把增長的邏輯想清楚，資金支持也會害人的。

　　

　　水產前沿：對于現在蘇北主養的鯽魚，您認為該如何保障盈利？

　　

　　諸清華：蘇北的鯽魚養殖規模那么大，要想保持盈利，必須養殖終端和飼料公司共同努力。

　　

　　一方面養殖終端要做出差異化。差異化體現在兩點，一是時間上的差異化，爭取在六七月份時賣熱水魚，就需要從放養規格、密度、飼料檔次、投餌率、疾病防控等多方位入手，保證賣熱水魚時達上市規格，且魚的體型和皮毛良好。二是規格上的差異化，在同等情況下，規格大的魚往往在魚價上更具優勢、更易銷售。蘇北鯽魚養殖有年底清塘的習慣，很多時候鯽魚規格大一兩就高1元/斤，所以在同樣的養殖時間內投喂高檔料肯定比低檔料更能拉大規格�；蛟S投喂高檔料可能導致飼料成本增加一點，但因為商品魚規格更大帶來的更高的畝產和更高的單價，能為養戶帶來更大的效益回報。

　　

　　另一方面，飼料公司要做出差異化，打造更優的產品和更專業的技術服務。江蘇鯽魚疾病高發，低蛋白高品質、更易消化吸收的膨化料、增強鯽魚體質和抗逆性的功能料、動保產品的堅持使用、更科學的產品組合和投喂技術等，都需要飼料公司的不斷研發和實踐。更需要專業的技術服務人員勤奮、務實，在優質規模養殖戶處做實證，持續推動養殖戶養殖觀念的轉變和養殖技術的提升，帶動養殖效益持續穩定增長。

　　

　　蘇北市場可挖潛力巨大

　　

　　水產前沿：海大在華東也嘗試過拿水面，為什么現在沒有繼續拿了？

　　

　　諸清華：當初拿水面是抱著學習的態度，參與進去看看是個什么情況，如果只是作為旁觀者，肯定沒那么清楚。我們大概拿了不到2萬畝水面，發現經營下來沒有想象中那么輕松。首先來講，水面如果不是自己養，就肯定要轉租出去，能否順利轉租和及時收租是個問題，而且養殖戶進來后所面臨的養殖風險也會在更大程度上影響到公司的經營；第三，團隊把精力花在大水面經營上時，多少會對商品料的市場開發產生影響。

　　

　　江蘇的養殖水面足夠大，完全不用擔心水面都被圈走，如果不能幫助養殖戶盈利，企業最終也不可能用壟斷的手段來控制養殖戶必須使用自己的飼料。下一步要是有合適的水面，我們還會繼續進入，但會采取平等互利的方式，幫助優質客戶擴大養殖規模。通過控塘的手段來控料，不是我們的選項。

　　

　　水產前沿：現在不斷有企業前往江蘇投建飼料廠，您怎么看這個市場的發展潛力？

　　

　　諸清華：江蘇市場容量足夠大，且具有成長性，體現在四個方面：

　　

　　一是水面大，江蘇是國內極少數地域面積一直在增加的省，灘涂增加的面積首先會圍墾下來變成蝦塘，一段時間后成為魚塘，再過一段時間變成稻田。雖然全國各地在清退網箱，但江蘇受影響的程度較小，仍舊有巨量的魚塘水面，且有一定的增長空間。

　　

　　二是畝產提升空間大，因為養殖模式和飼料投喂技術等原因，池塘畝產量整體偏低，與華南、華中、浙江等養殖技術較高的區域相比，產量的提升空間很大。

　　

　　三是養殖品種升級空間大，蘇北主養鯽魚、草魚、黃金鯽、鯉魚等傳統品種，魚病高發、魚價偏低，銷售困難，客戶主動尋求更好的養殖品種和更優的養殖模式的意識越來越強。

　　

　　四是區位優勢好，蘇北處于幾大水產品消費市場的中心，北面的京津地區，南面的南京、上海，運輸非常方便；且當地水源充沛、水質優良，冬季不結冰，非常適合養殖。

　　

　　因此，這些優勢疊加后，足夠水產同行持續奮斗十年。

　　

　　深挖北方蝦料市場

　　

　　水產前沿：南蝦北養成為熱點，但北方面臨環保重壓，您怎么看北方對蝦養殖的前景？

　　

　　諸清華：環保政策對局部區域的對蝦養殖有影響，但從整體來看影響不大。首先，適合養殖的區域遼闊。南蝦北養的主要增長區域是東海、黃海和環渤海灣的沿海地區，有大量的灘涂墾區、鹽堿地、低洼地，不利于種植業，卻適宜發展水產養殖業。而且，地方政府也有引導農戶產業升級的需求和規劃；其次，貼近消費市場。長三角、環渤海灣經濟區、中原地區甚至西北地區消費能力和消費需求較旺盛，消費習慣上以活水蝦為主，消費潛力大，養殖發展的空間大；再者，養殖起點較高，優質苗種的普及率高�；�于生態養殖的動保產品應用成熟，養殖管理技術更新迭代快，新興資本進入對蝦養殖產業，在經營理念、模式選擇、產業資源整合等方面都做得不錯，促進了產業的健康發展。

　　

　　水產前沿：海大在這片市場有些什么計劃？

　　

　　諸清華：第一，持續做好產品，提升產品競爭力。近幾年來，海大在功能飼料、生物發酵飼料、快長型飼料等產品的研發上投入很大，相關產品推出市場后，獲得了市場的好評。根據養殖需求的變化，我們將增強技術創新能力，提高運營效率，持續提升產品性價比。

　　

　　第二，深入研究技術，完善技術服務體系。對蝦養殖高度依賴技術，我們將持續擴大高層次技術服務團隊，依托海大研究院，開展更多的、更切實的養殖技術研發項目，加快在對蝦養殖技術的體系建設上積累和沉淀；同時，通過服務營銷人員把技術創新落實到養殖戶的塘頭，幫助養殖戶安全養殖，提升效益。

　　

　　第三，深耕市場，打造高占比區域。經過這幾年的努力，我們已經基本覆蓋了北方對蝦養殖市場，但深度還不夠。接下來，我們將做好市場細分，聚焦重點區域，持續打造和鞏固海大蝦料及海大服務體系的口碑，快速提高市場占有率。

　　

　　第四，海大在北方計劃再建設一家蝦特料專業工廠，幾個優質蝦苗合作基地，為海大客戶提供更多更優的配套產品，以及更及時、更系統的服務。