文/圖 海鮮指南（seafood-guide） 陳磊 上海及周邊的長三角市場對巴沙魚而言至關重要，這里是國內巴沙魚進口商的兵家必爭之地。國內巴沙魚正關進口量靠前的貿易商幾乎都將總部安放在上海，良品行、信豚、裕品鮮、航太、峰雷、卜峰貿易等企業的總部均在上海，依托上海之勢，覆蓋華東，輻射全國。 以至于此次上海國際漁業博覽會（8月29日-31日）共有32家巴沙魚企業及協會參與，包含越南巴沙魚工廠13家、中國巴沙魚進口商18家。
越南Godaco、越南雄魚、越南皇龍、越南客達滿、安江九龍、同塔九龍等6家越南巴沙魚工廠的CEO親自帶隊參展。這在以往的國內展會中是少見的，也足以見得越南工廠對上海市場的重視程度。
越南大成CEO行國定（右）
越南Godaco，左四為越南Godaco CEO阮文度
越南雄魚
同塔九龍（左二為同塔九龍CEO）
安江九龍 歐肽貢（廣州）貿易有限公司、上海信豚實業有限公司、上海裕品鮮供應鏈管理有限公司、上海峰雷國際貿易有限公司、寧德安諾貿易有限公司、北海洪昌水產有限公司等國內主要的巴沙魚進口企業也高調亮相展會，對接全國客戶。
上海信豚實業有限公司
越南IDI參展團隊（右二為IDI中國首席代表蘭正東） 可以說，今年的上海國際漁業博覽會是歷年以來在中國市場巴沙魚企業聚集規格最高的一次。而其背后反應的則是中國巴沙魚市場的快速崛起和激烈競爭。 快速崛起是中越兩國業者有目共睹的，有數據顯示，今年前7個月，僅中國市場的巴沙魚進口額達到2.9億美元，相比去年同期增長了45.2%，位居越南巴沙魚出口市場第一位。 而激烈競爭則是巴沙魚從業者的切身感受，市場行情越來越透明、入局者不斷增多、資本力量快速介入、越南源頭供應鏈不穩定……，可以說，巴沙魚行業的洗牌和格局重塑正在進行。 鎖定源頭，巴沙魚貿易模式革新 做海產就是做資源，掌握資源的企業，未來會有更多的市場話語權，單純的買賣關系將會顯得勢單力薄。這也是今年以來巴沙魚進口商在做的事。 今年5月份，上海峰雷國際橫空出世，宣布與越南南越達成戰略合作協議，正式成為南越在中國市場的總代理。早前，其僅是上海軍工路市場的一家巴沙魚經銷商，隨后，峰雷國際開始在南京、蘇州、杭州等華東市場開設線下店鋪，快速布局華東周邊市場。這是越南巴沙魚企業與國內進口商的首次總代理合作，也是目前已經披露的唯一的一家。
上海峰雷國際貿易有限公司 剛過去不久的8月底，上海信豚和IDI簽署戰略合作協議，雙方承諾將利用各自優勢資源，深度布局中國市場。IDI大部分銷往中國市場的產品都將由信豚的渠道進行銷售。上海信豚將發揮在中國市場的渠道優勢，越南IDI則利用在越南源頭的巴沙魚養殖和加工優勢，互利共贏。
IDI大部分銷往中國市場的產品都將由信豚的渠道進行銷售 國內總代和戰略合作都是基于企業雙方的高度認可和信任。在這樣高度認可和信任的驅使下，企業的市場計劃會看得更遠，雙方將不再過分計較短期內的價格和銷量，而將目光放在整個中國市場的突破中，這樣強強聯手的長期合作對于國內的巴沙魚市場而言無疑是具有建設性意義的。 而在更早前的2015年，越南最大的巴沙魚加工出口企業越南永環就在國內市場布局了中國分公司-歐肽貢（廣州）貿易有限公司，全權負責中國市場。經歷幾年的發展，目前的業務范圍已經涵蓋巴沙魚肉、巴沙魚深加工產品、明膠、膠原蛋白和果汁零食等產品的銷售，業務范圍進一步擴大。這開創了越南巴沙魚企業到中國市場來開設分公司的先河。 早前，有多家越南企業都嘗試在中國市場設立過辦事處，但目前僅存的就只有越南永環和IDI在國內的分公司。越南皇龍集團（皇龍水產和客達滿水產的母公司）也開始了建立中國辦公室的計劃，人員招聘已經啟動，相關配套工作正在準備中。
歐肽貢（廣州）貿易有限公司 此外，國內的巴沙魚企業也積極前往越南布局，在越南安放專業的采購和質檢團隊，這是相對比較“輕”的模式。越南方面的采購可以根據中國市場的需求到不同的巴沙魚工廠采購，靈活機動。但弊端也很明顯，在巴沙魚供應量短缺的情況下，想要拿到優質貨源就要付出更高的代價。 前往越南直接購買當地的巴沙魚工廠也是不少中國買家的選擇，目前越南當地有多家工廠已經被中國進口商購買，但多數都是小規模的工廠。當越南工廠由于多種原因無法正常運轉后，國內的買家就注資入股或直接買下，依靠在當地購買巴沙魚原料，加工出口到國內市場。目前這種模式主要還在一些越南的小工廠適用，大規模工廠被國內進口商入股和控制的案例尚未有先例。
寧德市安諾貿易有限公司 無論是中國總代、還是戰略合作，亦或是前往越南購買工廠，這都是中國進口商對前往水產品資源掌控的手段。在市場高度競爭的背景下，源頭對進口商的支持力度，很大程度上會決定市場競爭的勝負。 人才決勝負，渠道見未來 貿易商的角色就好比是天平，海外資源是一部分，國內的銷售團隊是另一部分。兩部分配合好，市場的競爭力才會強。貿易型企業又是高度依賴銷售的行業，往往銷售人員的流失就意味著訂單的流失。 因為銷售渠道的不同，國內的巴沙魚銷售模式也千變萬化，但其中有幾個值得我們分析學習案例。 上海良品行一直以來都是國內巴沙魚的重要貿易商，進口額長期排名前列。其背后的法寶之一就是依托良之隆在國內各大市場的線下店。在線下店的作用下，良品行的銷售模式變化多樣，輻射范圍也不斷擴大，不僅可以服務全國大型貿易流通和餐飲連鎖客戶，各個地方的社會餐飲小客戶也被良之隆一并拿下。這對于其他的巴沙魚一級進口商而言，是短時間內無法做到的。 上海峰雷在今年5月份宣布與越南南越開啟總代合作后，也沿襲“線下店”這一模式，開始在全國各地開店，目前，其上海、南京、蘇州和杭州的門店已經開張運營，以先輻射華東，再覆蓋全國的模式步步為營，布局銷售網絡。 而對于越南永環而言，因為市場口碑太好，中國市場的需求總是很難“被滿足”。越南永環在全球市場上擁有良好的市場口碑，產品質量和標準處于行業前列。所以，當國內一些高端渠道和大型集團需要巴沙魚的時候，首先的選擇就是越南永環。如今，在京東、天貓、山姆會員店、海底撈等渠道都可以發現永環的產品。越南永環在國內的分公司歐肽貢（廣州）貿易有限公司今年也擴大了團隊和產品線，引入巴沙魚深加工產品、水果、零食等越南當地特產，依靠多樣化的產品，服務不同渠道。
裕品鮮的快速崛起也是源自于人才的布局，從去年6月份開始，裕品鮮積極吸納有經驗的巴沙魚行業從業人員，先將其公司遷至上海，而后在華南、西南和華北開始快速布局，依托人才戰略，巴沙魚進口量在短短的一年多時間做到了行業的前列。
上海裕品鮮供應鏈管理有限公司 未來，企業的競爭最后歸根結底還是資源和人才的競爭，在巴沙魚產業是這樣，對多數的海產品而言也是這樣。 越南巴沙魚工廠：還是養魚最賺錢 對處在巴沙魚最前端的越南養殖業而言，雖然遠離市場，但壓力也不小。這或許是眾多巴沙魚工廠CEO親自帶隊來上海參展的原因之一。 近兩年因為中國市場的崛起帶來的變化是顯而易見的，需求更大了，但供應鏈卻越來越不穩定了。在整個越南巴沙魚產業鏈，受益最大的還是巴沙魚養殖戶。 越南巴沙魚養殖都是被當地的加工廠和大規模的養殖戶把持著，因為養殖巴沙魚的土地和飼料成本等原因，普通的養殖戶很難承擔其獨自養魚的成本。都是由大企業牽頭，找銀行貸款，加工廠自己開發養殖基地或者是和養殖戶合作，采用“公司+農戶”的模式進行養殖。 有一組越南巴沙魚工廠自有養殖面積的數據可以分享：越南永環有520公頃，越南雄王有700公頃，越南雄魚有1000公頃，越南Godaco有300公頃，安江九龍有150公頃。而在越南全域的巴沙魚養殖面積也只有5500公頃左右，這樣工廠在養殖環節中扮演的角色也很重要。哪家工廠把握了原料，哪家工廠就可以穩定供應市場。
同塔九龍CEO 在展會上遇到了越南同塔九龍工廠的CEO，他向我們反映：今年他僅僅是養魚就賺了1000萬美元左右，在來中國參展的前幾天都還在不斷的賣魚。如果僅僅靠工廠加工來獲取利潤，那將是辛苦的，如果把控不好，還有虧損的可能。 目前，越南當地的巴沙魚原料價格在29000-30000越南盾/公斤之間，每賣1公斤的巴沙魚有10000越南盾左右（折合人民幣3.3元/公斤）的利潤。這在養殖行業而言幾乎算得上是“暴利”，且巴沙魚的畝產量還遙遙領先于其他魚類。
左起分別為：越南巴沙魚協會主席武雄勇、越南IDI武明心、越南Godaco CEO阮文度、越南雄魚主席陳文雄 但不可忽略的是，養殖戶在養殖過程中需要承擔的成本和風險也是巨大的。巴沙魚畝產高，也意味著養殖過程中飼料消耗多，養殖成本高。且目前因為越南當地的天氣情況不佳，魚苗的死亡率增加，魚苗的價格自然就水漲船高�！艾F在越南的巴沙魚苗存活率僅有10%左右，魚苗的價格也翻了一倍，我們已經開始擔心半年之后的原料供應情況了。”越南Godaco CEO表示。 因此，站在越南工廠的角度，其實他們也愿意在中國市場有穩定持續的買家，有長期合作的客戶會將他們的生產壓力降到最低，且有利于在中國市場建立自己的品牌和市場影響力。這也是眾多越南巴沙魚工廠與進口商展開深度合作的初衷。至于合作的模式，都是在“摸著石頭過河”一樣的積極探索。
北京東道聯盟有限公司董事長魏彤蓉（右二）、越南永環中國首席代表陳新東（右三） 巴沙魚格局重塑從去年7月份就開始了，在去年“安信”事件之后，原有的巴沙魚市場秩序被打亂，新的市場機會開放。對中國的進口商和越南的巴沙魚工廠來說，這都是一次新秩序建立過程中的機會，而在新秩序中處于什么樣的位置，將會很大程度的決定巴沙魚企業的發展規模和狀況。 誰都不想被這次機會落下，誰都想要在新秩序中占有一席之地，在平靜的市場背后，巴沙魚市場的競爭卻是風起云涌。群雄逐鹿的巴沙魚市場在不久的將來能否有巨頭企業的出現，我們拭目以待。 |
| 重點推薦 |
| |
微博互動免責聲明：
1、凡本網注明“來源：水產前沿網”的所有作品，均為水產前沿網合法擁有版權或有權使用的作品，未經本網授權不得轉載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經本網授權使用作品的，應在授權范圍內使用，并注明“來源：水產前沿網”。違反上述聲明者，本網將追究其相關法律責任。
2、凡本網注明“來源：XXX（非水產前沿網）”的作品，均轉載自其它媒體，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。
3、如本網轉載涉及版權等問題，請作者在15天內來電或來函與水產前沿網聯系。聯系方式：020-85595682。
