文/圖 水產前沿 唐東東 澳華之名，正在有著8萬噸水產料市場容量的湖北省武漢市新洲區飄蕩。“我做了17年的飼料經銷，如果澳華的產品沒有特色，我是不會選擇的。”草魚料年經銷量約為1.1萬噸的汪秋茍坦言，他是新洲區汪集街最大的飼料經銷商之一�！案娜A合作是明智的選擇�！蓖艏至硪晃�80末新生代經銷商程浩也毫不吝嗇贊美之詞，并稱最欣賞澳華引領市場而非跟隨市場的理念。
據武漢澳華農牧科技有限公司（簡稱“武漢澳華”）總經理楊孟伯預估，澳華今年在新洲區的草魚料銷量能達到近2萬噸（主要是膨化料），將成為市場當之無愧的銷量冠軍。澳華，在這片傳統養殖市場究竟做對了什么，使其能大受歡迎并實現銷量的快速突破？ 傳統模式越來越難賺到錢 據了解，新洲是湖北草魚養殖主產區域之一，以精養魚塘多主，傳統放養模式為年初按200-300尾/畝的密度放0.5-0.8斤/尾的草魚種，投喂低檔顆粒料至10月份開始出魚，畝產量為1500斤左右�！梆B殖后期易頂塘，導致風險高、料比高、產量難以提升等問題，而且養殖戶越來越保守，也越來越難賺到錢。”澳華集團華中區魚料線產品經理楊帆分析稱，按傳統養殖模式，草魚養成之后已進入晚秋季節，此時是湖北草魚集中上市季節，集中上市時節導致區域內草魚過剩，其結果必然是草魚價格走低，養殖戶售魚困難，養殖戶無奈之下只能大量讓草魚壓塘過冬，但草魚越冬掉膘約在12-20%之間，對比順價賣魚而言，效益受損較重。 而且，當地大多數養殖戶都有種植黑麥草、蘇丹草等草料的習慣，在養殖期間和飼料同時混合使用。草料投喂之后，由于黑麥草或蘇丹草粗纖維含量高，過量投喂之后加速魚類腸道蠕動，導致少量飼料未徹底消化完全而排出體外。另外草魚優先攝食飼料，導致部分過量投喂的草料腐爛于水體，使水質過度惡化，綜合因素誘發草魚腸炎等病害�！梆B殖周期內對水質管理不太重視，氨氮和亞硝酸鹽指標常常超標，尤其以中后期更甚，導致養殖投料難、草魚發病頻繁，從而導致單位產量低，養殖戶效益得不到保障�！睏罘f。 產品+模式+服務三管齊下 因此，要想提升新洲草魚養殖效益，需要從養殖模式及配套的產品上進行全方位升級，并提供塘頭服務對養殖戶進行思維觀念上的引導。據楊帆介紹，目前澳華在新洲地區主要推行統鯇熱水魚模式和大草魚輪捕模式，其目的是加快養殖周轉速度，提高養殖產量，趕高價出熱水魚。“用我們的話來說，養殖戶賺不到錢，原因不在于魚價低，而是產量沒提上去。”
程浩
汪秋茍（中） 為了契合模式，澳華針對性地推出“蝦奶粉”“馴化寶”“草魚安康”“冬藏寶”等系列產品。其中，蝦奶粉主要解決傳統魚花養殖過程中存在的營養不均衡、易患氣泡病和白頭白嘴病等問題，在提高魚苗養殖成活率的同時增強體質，從源頭做好養殖準備；馴化寶則修復開春后草魚的腸道肝膽問題，為實現早投喂早賣魚打好基礎；冬藏寶主要解決草魚越冬掉膘問題，并保肝健腸讓草魚保持良好的體質，以便來年開春能快速上料、快速出魚搶高價。 與此同時，服務也在同步跟進。楊孟伯表示，目前澳華在新洲的兩個聚焦鎮市場設立了服務中心，配備了13名市場人員進行一線塘頭服務，為養殖戶做好肥水、改底、內服護肝健腸等預防工作。通常，評判飼料企業塘頭服務是否落地的指標之一就是動保產品的銷量。據了解，澳華在新洲市場的動保產品銷售額今年預計能達到100萬元，而去年僅6萬元。
程志孖（右二）
蔡江新（中） 價值營銷讓澳華彰顯競爭優勢 從澳華能快速上量的結果來看，其所推的模式、產品及提供的服務應該是受市場認可的�！鞍娜A提供的塘頭服務為我減輕了很多負擔，因為像我這種經銷量要是靠自己做服務不太現實，沒有這個精力�！蓖羟锲堈f。在新洲汪集街馮鋪村有120畝魚塘的蔡江新，曾因高度認可澳華草魚安康的效果，而被周邊人認為是吹牛�！拔矣袀�江西的朋友，16畝魚塘出了13萬多斤草魚，用了62噸澳華的草魚安康。我把他請到汪集來講課，好多人覺得是天方夜譚，沒一個相信的�！辈探轮两裼行┎荒茚寫�。位于新洲區倉埠街揚裴村的經銷商王響林，跟澳華已經合作了12年，目前每年的飼料銷量在2500噸左右，其中膨化料總量超過2000噸，據說稱得上是鄂東地區膨化料銷量最多的經銷商。汪集白洋村的88年新生代經銷商程志孖，去年專銷澳華料達到1300噸，今年預計能銷1500噸，快速成長為當地為數不多過千噸的經銷商。新洲區陽邏的專銷戶余丑東，經銷澳華的飼料已經13年，今年也預計能經銷1500噸…… 這些案例中主角們用他們的選擇與成長，彰顯了澳華“產品+模式+服務”的生命力，而一切的基礎在于澳華給市場帶來不一樣的體驗，也帶來了價值。
王響林（中）
余丑東（中） 表1，澳華推薦的統鯇熱水魚模式
注：放3種規格苗種，大規格魚種5-6月份出熱水魚搶高魚價，11月賣大草魚， 7月份補中花，大小規格苗種成魚塘自養，20尾/斤苗種自己培育或市場上買 加上搭配魚花白鰱700斤，青魚和鯽魚等畝產200斤，全年產量4000斤 表2，澳華推薦的大草魚輪捕模式
注：1、合理混養：單規格1次性投苗，7月份補草魚中花養大苗，充分利用水體空間； 2、中途賣魚：5-6月份開始賣小魚趕高價，7月份開始養殖大草魚，生長時間不耽誤； 3、池塘增產：5-6月份把草魚2盡量賣完；增產且不改變養殖習慣，冬至前后賣大魚 |
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