文/圖 水產前沿 唐東東 作為國內排名前五的水產料市場之一，福建目前的市場容量在90萬噸左右，參與者除了本土優秀飼料企業外，不乏由外省進駐的集團型飼料企業，并最終形成了以大中型企業為主，小企業為特色的產業格局。 在全國水產料市場處于轉型升級的大勢當前，起步早、基礎扎實的福建水產飼料行業有何變化？飼料企業又有何思考與改變？ 天馬科技 計劃開拓蝦料和冷水性魚料市場 福建天馬科技集團股份有限公司（簡稱“福建天馬”）是福建本土水產料企業中的佼佼者，聚焦細分領域并取得技術上的領先從而脫穎而出，于2017年成功上市，為中小飼料企業的發展樹立了榜樣。下一步，福建天馬在飼料板塊有無新的計劃？筆者采訪了福建天馬副總裁何騰飛。
福建天馬科技集團股份有限公司副總裁 何騰飛 水產前沿：福建天馬之前一直專注在小眾品種上，目前有無新的計劃？ 何騰飛：我們還是會以聚焦細分領域為主，這是天馬的企業特色，但也要往外走�，F在我們想重點做一下蝦料和冷水性魚料市場。 蝦料我們發力比較晚，但對天馬來說是一個機會，個人判斷行業正處于拐點，各方面資源需要重新調配，畢竟白蝦也養了那么多年，需要有新品種輪換一下，而且由于這幾年養殖不成功，很多從業人員的資金被耗得差不多了。目前，羅氏沼蝦、日本對蝦、石斑魚都是替養品種。 羅氏沼蝦面臨最大的問題是，市場一般只要20尾/斤左右規格的蝦，如果養到五六十尾或三四十尾時發病，沒人收蝦就比較麻煩，因此小規格蝦市場還需要培養。也有一個比較好的趨勢，羅氏沼蝦經過多代的人工選育后，會越來越適應人為提供的養殖環境，盡管不能跟白蝦一樣有那么高的精養密度，但適當把密度提高還是可以的。日本對蝦主要是沒有人工保種，沒辦法做選育，這個品種的售價很高，年底100頭規格的都能賣到100元/斤。 水產前沿：您如何看待所面臨的市場競爭？ 何騰飛：殺價沒什么意思，最終變成靠體量、靠資金來碾軋對手，我們還是走價值營銷的路線。低價策略走到最后，就沒辦法儲備人，也沒辦法開展服務，對行業來說不是件好事。打個比方，以前賣300噸料就可以養活一個業務員，那他服務300噸料的市場時工作可以做得很細致。隨著競爭加劇后，需要1000噸料才可以養活一個業務員，這樣市場范圍更大，更為分散，業務員就需要更多的時間投入、精力投入才能維系過來，那他如何能做好服務？ 福州航盛 重點開發大黃魚料和草魚膨化料市場 成立于1994年的福州航盛飼料有限公司（簡稱“福州航盛”）是福州老牌的本土企業，以畜禽料起家，八九年前開始涉足水產料，并順利完成了二代接班。作為年輕一代，福州航盛總經理陳詩潮對公司未來的發展有哪些定位？
福州航盛飼料有限公司總經理 陳詩潮 水產前沿：福州航盛目前水產料的銷量情況如何？ 陳詩潮：福州航盛從1994年開始做飼料，八九年前涉足水產料，海水魚料、淡水魚料、蝦料都有做，現在水產料一年的銷量在3萬噸左右，其中以草魚料為主的淡水魚料占了一半。 水產前沿：福建的水產料市場基本上大的集團企業都過來了，您怎么看待航盛的發展機會？ 陳詩潮：蝦料市場這幾年整體養殖情況不好，集團企業有服務上的優勢，包括團隊和配套產品支撐，要直接去競爭還比較難。但也不是說完全沒有機會，如果把蝦料工藝做好，開發一些有特色的差異化產品還是可以去參與競爭。 就我們自己來說，重點放在海水魚膨化料和淡水魚膨化料上。像大黃魚料，現在養殖戶對飼料的認可度不是太高，處于培養階段，市場上也還沒有非常強勢的品牌出來。而養殖戶出于對商品料質量的擔憂以及需求檔次定位較高的飼料，因此較傾向于找飼料廠做代加工料，這樣所用原料的多少、好壞他們自己心里有底。另外，在寧德養大黃魚的多數是福州人，所以這兩年來找福州飼料企業做代加工料的客戶越來越多，不過我們受限于產能，暫時還以商品料為主，但是未來可以朝代加工料方向走。 同時，海水養殖的品種比較多，比較容易做出一些差異化，比如鮑魚苗料。國內的鮑魚養殖主要在福建，成鮑雖然還比較少投喂人工配合飼料，但苗期還是比較多用，一年的市場容量有2萬噸左右。因為市場基數小，現在基本上是一些小企業在專注做。 福州本地還有一些水庫網箱養殖草魚，一般養至3斤以上才銷售，用膨化料投喂時經常出現大肚子現象，而體型不好的草魚在福州很難銷售，以前集團企業也來推過膨化草魚料，沒有成功，目前養殖戶還是習慣用顆粒料。現在福州做膨化草魚料的本地企業很少，大多是從漳州過來的飼料，但是加上運輸費用的話不是特別有優勢，我們打算引導養殖戶投喂膨化料。 水產前沿：是否會有擴增產能的計劃？ 陳詩潮：我們現在就4條水產料線，包括1條膨化料線、1條蝦料線和2條顆粒料線，主要是膨化料線的產能跟不上。我們規劃上3條膨化料線，第一期先上一條時產5-6噸線，這樣一年可以新增一萬多噸的產能，如果全部釋放用于生產大黃魚料，也是適用了。要是草魚顆粒料市場能順利轉為膨化料，再考慮上大產能的設備。 福建大昌 找準自身定位，不盲目做市場 福建大昌生物科技實業有限公司總經理黃貞勝是技術出身，2010年開始負責公司經營管理。他認為對于中小飼料企業而言，拼命上規模不一定適合企業發展，做精、做小而美的企業或許更合適。
福建大昌生物科技實業有限公司總經理 黃貞勝 水產前沿：福建大昌目前水產料的銷售情況怎樣？ 黃貞勝：我們是2001年建廠，目前水產料銷量不多，一年就1.6萬-1.7萬噸，主打品種有大黃魚料、鮑魚料、石斑魚料、蝦料等，其中成鮑料我們在市場上的銷量應該是最多的。 水產前沿：福州飼料企業起步很早，但走出去做成規模的很少，您認為是什么原因？ 黃貞勝：國內水產飼料最早是在福州起步，1988年時就有水產料企業投建，不過主要是有臺資背景企業。因為本土市場容量較小，那時候基本上要往廣東、海南等省外市場銷售。但這樣面臨一個問題，就是當外省的本土企業做起來后，如果企業沒有在當地設廠，跨省經營就存在短板，以致省外市場受沖擊后越做越少，最終需要退守福建本土市場。說實話，還好福建的水產養殖市場比較有特色，養殖品種相對較多又分散，才讓很多本土企業有生存的空間。另外，福州本土企業彼此間不喜歡交流，喜歡關起門來做事，也是發展受限的原因之一。 水產前沿：那您如何看待公司的發展機會？ 黃貞勝：對于中小飼料企業而言，我認為首先要把人才放在第一位，讓公司和員工一同發展。拿業務員來說，很多企業擔心他們偷懶或者在一個市場呆久了失去控制，要經常查崗或調動，雖然我們以前也走過彎路，但后來發現讓業務員本土化更好一些，這樣能讓他們安心工作，也更有歸屬感。而且我們也不怕業務員在一個市場做久了，反而經常跟他們說要把這個市場當事業來經營，以此來增強目標感，盡量發揮他們的自主能動性。正因為相互信任，公司建廠17年以來工齡超過10年的占了6-7成，還有很多人干了15年以上。 其次是根據自身的條件，確定什么市場該做，什么市場不該做。我們現在只有2條膨化料線和2條蝦料線，因為上線比較早，產能比較低。這種配置就限制了我們去追求規模，只能盯著相對小眾的市場去做，并且發揮出我們的靈活性去更貼近客戶的需求。以前我們也嘗試過做草魚料，而且是用蝦料線做，當時還把這個當作賣點，說熟化度高。雖然養殖效果不錯，但生產成本太高，且需要具備規模優勢才行。另外，做草魚料的原料需求跟我們做特種料的差太多。最終我們還是放棄做草魚料。做了這么多年后，我們很清楚知道哪些是能做的，不能做的就不去碰。 再者，通過合作研發，爭取在技術上更靈活一些，更先進一點。大企業雖然在研發上更具實力，但一般會優先考慮能帶來最大回報的研發，那么在一些小眾品種上，我們或許能更為專注和領先。 水產前沿：接下來有些什么計劃？ 黃貞勝：我們剛建廠的時候，拐進來的這條大路兩旁有十幾家飼料企業，到現在沒剩下幾家了。以前這個地方叫福州的西伯利亞，意思很偏，但現在馬尾周邊房價有些地方達到每平3萬元左右，已經不適合做飼料廠了，只是看政府什么時候叫你搬走。如果政府另外有安置地可以建廠，我們就可以對廠房進行重新規劃，提高生產設備的自動化水平，但我們一定是先做精做強再考慮做大，不會一味去沖規模。 |
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